生意回顾思路：提升业绩的关键策略分析

生意回顾思路：提升联合生意计划的有效性

在当前竞争激烈的市场环境中，零售商与品牌商之间的合作关系显得尤为重要。如何有效地进行生意回顾，制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP），不仅是提升销售业绩的关键，也是实现双方利益最大化的必要途径。本篇文章将围绕生意回顾的思路展开，结合培训课程的内容，深入探讨如何通过有效的生意回顾与计划，提高市场竞争力。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）的内涵

联合生意计划（JBP）是零售商与品牌商之间为了实现共同利益而制定的战略性合作计划。它不仅包括销售目标的设定，还涉及到市场分析、促销活动、产品组合等多个方面。理解JBP的内涵及其发展趋势，是制定高效生意回顾的基础。

• JBP的特点：JBP强调双赢，注重合作，旨在通过资源共享和信息对称，实现双方的业绩提升。
• JBP的核心目的：通过设定明确的销售目标，识别业务机会，优化资源配置，实现销售增长。
• JBP的发展趋势：随着市场的数字化转型，JBP的制定越来越趋向于数据化、智能化，注重结果导向。

二、关注零售商的需求

在进行生意回顾时，深入了解零售商的需求是至关重要的。零售商的需求可以分为多个层面，包括生存需求、经营发展需求、竞争需求和合作需求等。理解这些需求，不仅能帮助品牌商制定更具针对性的联合生意计划，也能为后续的沟通和合作奠定基础。

• 生存的需求：确保零售商在市场中生存和发展是品牌商需要关注的首要任务。
• 经营发展的需求：帮助零售商提升经营效率，增加利润空间，是建立长期合作关系的基础。
• 竞争的需求：零售商在竞争中需要与其他品牌商争夺市场份额，品牌商应提供支持，帮助其提升竞争力。
• 合作的需求：双赢的合作关系能够促进双方共同成长，因此，品牌商需要积极倾听零售商的需求和反馈。

三、理解生意的本质

在进行生意回顾时，理解生意的本质显得尤为重要。采用客户渗透模型和SWOT分析模型，可以更全面地把握客户的需求和市场的变化。

• 客户渗透模型：从品牌、品类、门店等多个角度理解客户的生意，以便提出切实可行的解决方案。
• SWOT分析：通过分析自身的优势、劣势以及市场机会和威胁，为制定联合生意计划提供数据支持。

四、生意回顾的方法与思路

生意回顾的核心在于通过GAP分析，找出生意现状与计划目标之间的差距。明确市场环境、消费者行为、销售表现等关键因素，有助于发现潜在的生意机会。

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况以及消费者购买行为，帮助品牌商了解市场动态。
• 业务合作策略回顾：评估公司的渠道策略与客户策略，确保与零售商的合作顺畅。
• 销售表现回顾：通过销售指标、毛利指标及费用指标的分析，了解销售的实际情况。
• 关键业务驱动要素回顾：关注分销、位置、陈列、价格等因素，识别影响销售的关键要素。
• 业务支持系统回顾：优化物流、财务及沟通等方面的合作，提升整体运营效率。

五、发现生意机会

在生意回顾中，通过SWOT分析可以有效地挖掘生意机会。识别内部优势与外部机会，结合市场变化，制定出可以提升市场竞争力的生意策略。

六、制定联合生意计划

制定有效的联合生意计划需要遵循OGSM模型和OGSPM模型。这些模型帮助品牌商明确目标，设定关键生意驱动要素，并将目标落实到具体执行上。

• OGSM模型：明确目标（O），设定关键生意驱动要素（G），制定生意策略（S），并落实计划（P）。
• OGSPM模型：通过目标设定与策略制定确保生意计划的有效执行，设定评估方式（M）以监测计划实施的效果。

七、执行与跟进

联合生意计划的成功执行需要持续的跟进。通过ScoreCard等工具，确保每个阶段的计划都能顺利落实，及时调整策略以应对市场变化。

• 跟进的重要性：计划执行过程中，定期的跟进可以及时发现问题，并进行有效的调整。
• 跟进工具：使用ScoreCard监测关键指标，确保生意计划的实施效果。

八、避免误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，品牌商常常会面临一些误区和难点。通过总结和反思，不断优化合作策略，才能实现长期的成功。

• 误区案例：某品牌商在与零售商的合作中，忽视了零售商的需求，导致计划实施效果不佳。
• 难点及克服策略：通过强化沟通与协作，确保双方信息对称，最大化合作效果。
• 工具总结：利用各类工具和模型，提升生意计划的科学性和可操作性。

九、总结与未来展望

生意回顾与联合生意计划的制定是一个动态的过程。品牌商与零售商需要在合作中不断学习与适应，提升彼此的竞争力。通过深入理解生意回顾的思路与方法，结合实际案例，将能够实现更高效的合作与更优质的市场表现。

为了在未来的市场竞争中立于不败之地，品牌商与零售商必须紧密合作，共同制定和执行有效的联合生意计划，以实现双赢的局面。这样的合作不仅能提升销售业绩，还能为双方的长期发展奠定坚实的基础。

通过此次培训课程的学习，我们深刻认识到生意回顾的重要性，以及制定联合生意计划的必要性。未来，我们将继续探索与零售商的合作新方式，推动共同发展，实现更高的市场价值。