优化经营策略设计提升企业竞争力的方法

经营策略设计：数字化时代的零售大众客群经营

在当今商业银行的发展过程中，面临着深刻的变革与挑战。随着客户需求的变化、同业竞争的加剧以及投入产出要求的严格，如何有效推动大众客群的经营成为了银行业亟需解决的难题。特别是信贷业务的数字化转型，既是机遇也是挑战，借助数字化手段提升信贷业务的成功率，成为银行业的必然选择。

宋海林：《银行零售业务大众客群数字化经营》

在当今竞争激烈的银行业，如何有效经营大众客群已成为亟待解决的难题。本课程将由资深专家宋海林老师主讲，围绕数字化转型与客户经营的核心理念，深入探讨如何通过全渠道、全客群的综合服务，提升客户的满意度与忠诚度。结合丰富的同业案例，学员

宋海林 培训咨询

当前银行业面临的挑战

传统的存款立行模式逐渐被信贷为王所取代，但在实际的经营过程中，银行往往面临多个难点：

• 获客难：在场景金融和开放银行等新概念的推动下，获客成本逐渐上升，缺乏系统化的获客与经营模式，使得客户流失现象频繁。
• 存量客户经营难：面对庞大的客户基础，传统的客户经理模式难以实现精准营销，线上渠道的缺乏融合使得经营变得更加复杂。
• 客户价值提升难：公私联动存在断点，如何从众多客户中找到高价值客户并实现链式输送仍需探索。

数字化客户经营的核心理念

数字化客户经营的核心在于以客户为中心，综合考虑客户的多样需求，提供金融+非金融的综合服务。银行需要成为客户的“首问行”，在客户产生需求的第一时间便能想到自己。信贷业务不仅仅是满足客户的资金需求，更是帮助客户解决发展、个人及生活问题的能力。这就要求银行在经营策略设计中，必须注重数字化能力的提升，促进全渠道、全客群、全服务的综合经营。

从经验驱动到策略驱动的转变

在传统经营模式下，银行的经营往往依赖于经验和直觉，而数字化时代的到来，要求我们必须建立科学的策略驱动体系。这一体系涵盖了从客户洞察到策略设计、执行、回检、优化的完整闭环。通过数据分析与客户洞察，银行能够更精准地识别客户需求，并制定相应的经营策略。

数字化能力的提升与应用

构建数字化客户洞察体系

构建健全的客户洞察体系是实现数字化经营的基础。银行需要通过数据分析，识别客户的画像特征、主要痛点以及意向营销主题。结合线上与线下渠道，银行能够更好地触达客户，提高营销的有效性。

5*5工作法的应用

为推动大众客群经营的标准化，5*5工作法应运而生。这一方法的核心在于通过精细化管理，实现客户的精准分发与触达。具体而言，5*5工作法包括：

• 服务方案：通过中台精筛名单、任务分发团队、关联关系匹配等手段，明确任务与目标。
• 精准分发：基于客户画像与痛点，制定综合服务方案和营销工具包，提高营销效率。
• 客户触达：采用多种触达方式，包括联系电话触达、存量客户转介等，实现全方位的客户沟通。
• 营销实施：通过团队协作，组织重点客户的邀约与活动，提高客户的参与感与粘性。
• 跟踪回检：定期复盘与回检，确保经营策略的持续优化与迭代。

全渠道融合的经营模式

数字化时代，客户接触银行的渠道日益多样化。银行需要构建全渠道融合的经营模式，打破线上线下的隔阂，实现渠道之间的协同与联动。这不仅能够提升客户的体验感，还能有效降低客户流失率。

成功案例分析

招商银行的数字化转型

招商银行在数字化转型方面的成功实践为众多银行提供了借鉴。通过“首面经营”与“蜜月期经营”策略，招商银行有效提升了客户的留存率与满意度。其在客户洞察与策略设计方面的成功案例，展示了如何通过数据分析与精准营销实现客户价值的提升。

民生银行的代发客群经营

民生银行通过对代发客群的深入挖掘与分析，制定相应的经营策略，不仅提升了客户的粘性，也实现了客户价值的有效提升。这一案例展示了如何在复杂的市场环境中，灵活运用数字化工具，实现精准的客户经营。

总结与展望

在数字化时代，银行的经营策略设计需要从以产品为中心转向以客户为中心，构建以客户洞察为基础的完整闭环经营体系。通过数字化能力的提升，银行能够更好地满足客户的多样需求，实现全渠道、全客群的综合经营。同时，借助5*5工作法和成功案例的实践，银行可以有效应对当前的经营挑战，推动大众客群的提质增效。

未来，银行需要继续探索数字化转型的路径，深化客户经营的策略与方法，以适应快速变化的市场环境。只有不断创新与迭代，银行才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现可持续发展。