有效策略制定助力企业快速发展与创新

策略制定：数智化时代下的客户经营新思路

在数智化时代，银行的客户需求愈加多样化，线上线下的业务融合成为一种常态。为了适应这一变化，银行需要从企业的视角出发，构建一个完整的客户洞察、策略驱动、经营回检、体验闭环的体系。本文将围绕“策略制定”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何在客户经营中制定有效的策略。

宋海林：数据分析与数字化客户经营

在数智化时代，银行从事个人金融业务的从业者面临着多样化的客户需求和日益复杂的市场环境。本课程将为您构建一个全面的客户经营闭环，深度挖掘客户洞察与策略制定的核心逻辑，通过丰富的案例分析与实战演练，帮助您掌握零售业务发展的前沿动态与

宋海林 数字化转型与金融科技实战专家 培训咨询

一、策略制定的背景与必要性

随着客户需求的多样化，传统的营销模式已经无法满足客户的期望。因此，银行需要建立一个以客户为中心的策略制定体系。这个体系不仅需要关注客户的需求，还要考虑到市场的变化，以及同业的领先实践。在此背景下，策略的制定显得尤为重要。

• 客户洞察的重要性：有效的客户洞察能够帮助银行理解客户的真实需求，从而制定出更符合客户期望的策略。
• 策略驱动的必要性：在制定策略时，银行需要将客户需求与业务目标相结合，以确保策略的有效性。
• 经营回检的作用：通过对策略执行效果的回检，银行可以及时调整策略，确保其适应市场变化。

二、构建完整的策略体系

为了实现“以客户为中心”的数字化建设，银行需要建立一个完整的策略体系。这一体系应该包含以下几个关键要素：

• 客户聚类与分群：通过对客户进行细分，银行可以更精准地识别不同客户群体的需求。
• 策略体系框架：制定包含存量策略和新增策略的框架，以应对不同客户的需求。
• 策略运营整合机制：建立有效的机制，确保不同策略之间的协同与整合。
• 策略后评估系统：通过对策略执行效果的评估，及时调整和优化策略。

三、客户洞察的实现方式

客户洞察是策略制定的基础，如何做好客户洞察？可以通过以下几种方式来实现：

• 专家判断与聚类分析：结合行业专家的经验与数据分析，对客户进行细分。
• 规则驱动与机器学习：利用规则驱动模型和机器学习技术，分析客户的交易行为和偏好。
• 头脑风暴：动员总分支力量，共同探讨客户需求与市场变化。

例如，平安银行通过对财富客户的微细分，成功识别出不同客户群体的需求，从而制定了针对性的营销策略。

四、精准策略的制定

在进行策略制定时，银行需要明确多个方面的内容：

• 定名单：基于客户洞察结果，形成客户营销名单，以确保策略的针对性。
• 定举措：明确策略制定的目标，包括规模、客户及中收等，制定相应的行动计划。
• 抓协同：确保各个渠道之间的协同合作，提高策略的执行效率。

在案例分析中，杭州联合银行通过提升财富客群资产规模，成功实现了客户的精准营销。

五、落地执行与策略回检

策略的落地执行同样重要，银行需要确保每一项策略都能够得到有效的实施。以下是几个关键步骤：

• 电话营销与话术辅导：为营销人员提供有效的话术，提高客户沟通的效率。
• CRM功能使用辅导：确保营销团队能够熟练使用客户关系管理系统，提升工作效率。
• 客户营销表单维护：及时更新客户信息，确保营销策略能够准确落地。

通过这些措施，银行可以确保客户策略的有效落实。同时，策略的回检和调整也是不可或缺的环节。通过对策略执行效果的分析，银行可以及时发现问题并进行调整，以确保策略的持续有效性。

六、数字化时代下的策略创新

在数字化时代，银行的策略制定面临新的挑战和机遇。银行需要不断创新，以适应快速变化的市场环境。以下是一些创新思路：

• 开放融合的零售体系：通过构建开放的零售体系，促进线上线下的融合。
• 数据驱动的客户洞察：利用大数据技术深入分析客户需求，制定更为精准的策略。
• 全渠道营销策略：通过多渠道的整合，提升客户触达的效率和效果。

例如，招商银行通过打造零售3.0的组织管理与经营体系，成功实现了数字化转型，提升了客户满意度和市场竞争力。

总结

在数智化时代，银行的客户经营策略需要不断适应市场变化与客户需求。通过构建完整的策略体系，深入进行客户洞察，精准制定策略，以及落地执行与策略回检，银行能够实现以客户为中心的数字化转型。未来，随着科技的进步与市场的变化，银行在策略制定上还需不断创新与调整，以确保其在激烈的市场竞争中立于不败之地。