提升客户经营策略的有效方法与实战技巧

客户经营策略：在数智化时代实现以客户为中心的财富管理

在当今数智化时代，客户的需求愈加多样化，企业必须从整体视角出发，统一“以客户为中心”的经营模式。这一模式不仅涉及战略层面的思考，还需要在数字化转型中融入客户营销、客户经营以及支撑保障体系的建设。通过构建一个完整的客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环-支撑保障的体系，企业能够更有效地实现与客户的互动与价值提升。

宋海林：《财富管理体系打造与客户经营策略》

在数智化时代，客户需求日益多样化，企业亟需构建以客户为中心的经营模式。本课程将为财富管理相关员工提供全面的数字化转型思路，帮助学员深入理解如何通过数据分析和数字工具优化客户资产配置，强化客户经营策略。课程结合前沿案例，致力于提升

宋海林 培训咨询

数智化时代的客户经营思维转型

在传统的经营模式中，企业往往以产品为中心，忽视了客户的真实需求。这种“以产品为中心”的经营模式导致了多种问题，包括客户的流失、市场的反应迟缓等。因此，转变为“以客户为中心”的经营思维是实现数字化转型的关键。以下是几种思维转型的具体策略：

• 从销售为王向价值共赢转变：财富管理的核心在于实现与客户的价值共赢，关注客户的长期利益，而不是单次交易的利益。
• 从条线经营模式向融合经营模式转变：财富管理不仅是针对零售客户的产品销售，更是综合考虑公私领域的经营。
• 从单渠道向超级渠道转变：数字化时代要求企业能够在多渠道中为客户提供无缝的服务体验，成为客户的首问行。
• 从业技单行向业技融合转变：通过数字化的系统与数据能力，提升财富管理的整体运营效率。

打造以客户为中心的数字化客户经营体系

构建以客户为中心的数字化客户经营体系，需要从客户旅程出发，全面提升客户的认知和洞察能力。以下是一些关键步骤：

• 客户认知的提升：通过数据分析了解客户的需求和偏好，进行深度的客户洞察。
• 策略可行性的提升：制定多样化的策略，以适应不同客户的需求。
• 全渠道融合：推动各个渠道之间的有效融合，确保客户在不同接触点都能获得一致的服务体验。
• 经营回检：定期对经营策略进行回检，评估效果并进行必要的调整。

财富管理体系的构建

财富管理的整体经营体系应当以客户为中心，以工作范式为指引，构建标准化作业闭环。这一闭环包括了客户的获取、培育以及价值创造等多个环节。

客户获取策略

在财富管理的获客阶段，数字化工具的运用至关重要。以下是一些具体策略：

• 潜客专案：通过精细化的潜客营销策略，提升客户的获取率。
• 外呼与进线：提高客户接触的频率，抓住客户的痛点和需求。
• APP运营：利用移动端的优势，加强对存量客户的经营。

客户培育策略

在客户培育阶段，微细分的客户管理策略尤为重要。通过不断分析客户行为数据，企业可以更精准地满足客户需求。

• 客群微细分：通过数据分析，识别不同客群的特征和需求，制定针对性的经营策略。
• 业务逻辑视角：从业务指标出发，推动财富管理客户的临界提升。

价值创造与发展成熟期策略

在价值创造阶段，企业需注重工具赋能、专业赋能与资源赋能的结合。通过建立健全的客户权益体系与数字化体验体系，提升客户的满意度与忠诚度。

中台建设与团队赋能

中台的建设是实现数字化财富管理的关键。财富中台应当承担起策略的部署与实施的角色，成为业务问题的发现者、策略的部署者和一线的赋能者。

• 日常经营管理：关注网点管理、业务赋能等日常经营的过程管理。
• 队伍培养：注重团队的专业素养与协作能力，提升整体服务水平。
• 客户服务体系建设：构建高效的客户服务体系，确保客户需求得到及时响应。

数据分析在财富管理中的应用

数据分析在财富管理中起着重要的作用。企业需要掌握从指标拆解到业务的能力，从数据洞察到策略设计，确保数据能够有效指导财富管理模式的优化。

• 指标拆解：通过对业务指标的拆解与分析，识别潜在的问题。
• 数据洞察：利用数据分析工具，深入了解客户的需求与行为。
• 策略设计：根据数据分析的结果，制定针对性的经营策略。

结论

在数智化时代，客户经营策略的成功与否直接影响到企业的竞争力。通过全面的思维转型、体系构建以及团队赋能，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。未来，随着数字化技术的不断发展，企业在客户经营领域的创新将更加丰富，唯有不断适应变化，才能在客户的心中占据一席之地。