掌握结构化思维提升你解决问题的能力

结构化思维：提升政企客户销售的核心能力

在当今快速变化的市场环境中，政企客户的营销变得愈发复杂。作为营销体系中的重要对象，政企客户的特点包括价值高、开发周期长等。因此，销售人员不仅需要具备专业的产品知识，还要掌握高效的产品方案设计、呈现与讲解技巧，以便更好地满足客户需求。结构化思维作为一项重要的思维方式，能够帮助销售人员在产品方案的设计与呈现中，传递出清晰而有力的核心价值。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

本课程专为一线销售管理者设计，深入探讨政企客户销售中的产品方案设计、呈现与讲解技巧。通过结构化思维和实战案例分析，学员将掌握如何有效提炼价值、吸引客户注意力并进行感染力的讲解。课程内容丰富，结合大量实战技巧和工具，使学员能够在实

秦超 培训咨询

一、产品方案设计的核心价值与目标

在进行产品方案设计时，理解其核心价值与目标至关重要。这一过程不仅仅是信息的传递，更是对客户需求的深刻洞察。

1. 核心价值

• 匹配客户需求：了解客户的实际需求，能够提供针对性的解决方案是产品方案设计的首要目标。
• 解决痛点：通过分析客户的痛点，提供切实可行的解决方案，让客户感受到产品的真实价值。

2. 客户接受新事物的过程

在产品方案的设计中，必须考虑客户接受新事物的心理过程，这一过程可以分为以下几个阶段：

• 认知：客户对新产品的初步了解。
• 思考：客户对产品的价值进行思考和评估。
• 趋利：客户关注产品能够带来的利益。
• 接受：客户最终做出购买决策。
• 习惯：客户逐渐形成对产品的使用习惯。

3. 目标层面

产品方案的设计不仅仅是展示产品本身，更在于传递两方面的价值：

• 理性层面：展示产品（服务）的价值、合作的价值及其延续性。
• 感性层面：通过吸引与兴趣的引导，让客户感受到产品的趣味性和潜在价值。

二、如何做好产品方案的设计

产品方案的设计需要遵循结构化思维的原则，以确保信息传递的清晰与有效性。

1. 结构化思维的基本要素

结构化思维是产品方案设计的出发点，它包含以下四个基本点：

• 结论先行：在设计方案时，首先明确结论，让客户在一开始就能抓住重点。
• 上下对应：确保方案中的各个部分相互关联，形成一个完整的逻辑链条。
• 分类清楚：将方案内容进行清晰的分类，方便客户理解。
• 排序逻辑：按照逻辑顺序排列信息，确保方案的可读性与流畅性。

2. 产品方案设计的结构

在进行产品方案设计时，可以从以下几个方面进行切入：

• 产品针对的问题：明确产品所解决的问题。
• 产品形态：描述产品的具体形态及特点。
• 产品核心功能：突出产品的核心功能与优势。
• 产品关键使用方式：展示产品的使用方法，增强客户理解。
• 产品应用场景：通过实际案例展示产品的应用效果。
• 价值数据展示：用数据支持方案，增强说服力。

三、产品方案如何有效呈现

方案的呈现不仅仅是信息的展示，更是对客户心理的引导。有效的呈现能够让客户更好地理解和接受产品。

1. 呈现的原则

• 关键与价值提炼：将方案中的关键点和价值提炼出来，便于客户理解。
• 思维引导：通过问题引导客户的思维，促使其更深入地考虑产品的价值。
• 感性认知：通过生动的案例和故事化的语言，增强客户的感性认知。

2. 方案呈现的四步法

在进行方案呈现时，可以采用以下四步法：

• 讲行业：从行业背景入手，引导客户了解市场环境。
• 讲公司：介绍公司的核心竞争力及市场地位。
• 讲产品：详细介绍产品的功能与优势。
• 讲个人：强调与客户的关系，建立信任感。

3. 优秀呈现形式

PPT是产品方案呈现的主要载体，优秀的PPT设计能够大大增强呈现效果。以下是一些设计要点：

• 三三制：在每一页PPT中，尽量控制信息量为三点，便于客户记忆。
• 三秒原则：每一页PPT的关键信息应在三秒内传达完毕。
• 三要原则：每一页应包含要点、例子和总结。
• 图文排列模式：合理安排图文，增强视觉冲击。

四、如何打造具有感染力的方案讲解

一场精彩的讲解需要具备理性与感性并存的特质。如何在讲解中做到这一点，直接关系到客户的接受度。

1. 讲解准备

成功的讲解离不开充分的准备，以下是一些准备要点：

• 预演未来：模拟讲解的场景，提前识别潜在问题。
• 情绪密码：保持正面情绪，建立良好的“情绪银行”。
• 黄金开场：用故事化的方式开场，吸引客户注意。

2. 讲解过程中的要素

在讲解过程中，有多个要素需要关注：

• 语言：使用简洁明了的语言，避免行业术语的堆砌。
• 声音：通过语调和语速的变化增强表达效果。
• 眼神：与客户进行眼神交流，拉近距离。
• 表情：用真诚的表情传达对产品的热情。
• 站姿：保持放松自然的站姿，避免僵硬。
• 手势：适当使用手势来强调重点。
• 移动：适时的移动能够增强现场的活跃度。

3. 现场互动

在方案讲解中，现场互动是提升客户参与感的重要环节。通过以下方式，可以有效提高互动效果：

• 预留互动空间：在讲解中留出时间与客户互动，了解其反馈。
• 学会倾听：认真倾听客户的提问，展现对其需求的重视。
• 巧妙回答提问：针对客户的问题，给予清晰而专业的解答，增强信任感。

结论

在面对政企客户时，结构化思维的运用能够显著提升产品方案的设计、呈现与讲解效果。通过明确的核心价值、合理的方案结构、有效的呈现技巧和感染力强的讲解，销售人员可以更好地吸引客户、传递价值，实现销售目标。掌握结构化思维，将为一线销售管理者的职业发展提供强有力的支持，帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。