提升个人能力的关键：掌握结构化思维技巧

结构化思维：提升政企客户销售的核心能力

在当今瞬息万变的市场环境中，面对政企客户的销售人员需要具备更高效的沟通能力和结构化思维。政企客户不仅价值高，开发周期长，而且他们的需求往往是复杂多变的。为了满足这些需求，销售人员必须掌握产品方案的设计与呈现技巧，从而有效地传递产品的核心价值和独特优势。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

本课程专为一线销售管理者设计，深入探讨政企客户销售中的产品方案设计、呈现与讲解技巧。通过结构化思维和实战案例分析，学员将掌握如何有效提炼价值、吸引客户注意力并进行感染力的讲解。课程内容丰富，结合大量实战技巧和工具，使学员能够在实

秦超 培训咨询

一、产品方案设计的核心价值

产品方案设计、呈现与讲解的核心价值在于精准匹配客户需求，解决其痛点。了解客户需求的“冰山理论”是这一过程的基础。表面上，客户提出的需求往往只是冰山一角，深层次的需求和痛点则隐藏在水面之下。销售人员需通过结构化思维深入挖掘客户的真实需求，从而制定出更具针对性的解决方案。

• 价值展示：在理性层面，销售人员需要清晰地展示产品（服务）本身的价值、合作的价值以及长期的延续性价值。
• 吸引兴趣：在感性层面，方案的设计要能够吸引客户的注意力，激发他们的兴趣。使产品看起来有利、有趣且充满未知，能够引导客户更好地接受新事物。

二、结构化思维在产品方案设计中的应用

结构化思维是进行产品方案设计的出发点，它帮助销售人员以更清晰的逻辑进行思考和表达。结构化思维有四个基本点：

• 结论先行：在方案的开头就明确提出结论，让客户一目了然。
• 上下对应：确保每个论点都有相应的论据支持，形成上下文的对应关系。
• 分类清楚：将信息进行有效分类，避免信息混乱。
• 排序逻辑：遵循一定的逻辑顺序，使思路更为连贯。

在设计产品方案时，结构化思维不仅可以帮助销售人员理清思路，还能有效地展示产品的核心功能和应用场景。产品方案的设计结构应包括：

• 产品针对的问题
• 产品形态
• 产品核心功能
• 产品关键使用方式
• 产品应用场景展示
• 价值数据展示

三、如何有效呈现产品方案

方案的呈现并不仅仅是展示方案本身，而是通过有效的沟通将方案中的关键与价值提炼出来。销售人员需要掌握方案呈现的四步法：

• 讲行业：首先要让客户了解行业背景及趋势。
• 讲公司：介绍公司的核心竞争力、市场地位以及成功案例。
• 讲产品：详细讲解产品的独特功能和解决方案。
• 讲个人：在最后，讲述自己在这个过程中的角色及贡献，拉近与客户的距离。

在方案呈现的过程中，PPT作为主要载体，其设计和排版至关重要。销售人员需要遵循一些基本的原则，以确保信息的有效传递：

• 三三制：每页不超过三点内容，每点不超过三句话。
• 三秒原则：每个PPT应在三秒内能引起观众的注意。
• 三要原则：每个PPT应明确告诉观众要做什么、为什么这样做、如何去做。
• 三留原则：每个PPT中应保留内容的关键点、图示及数据支持。

四、打造具有感染力的方案讲解

一场精彩的方案讲解需要理性与感性的并存。理性方面，讲解内容需要有价值，有逻辑；感性方面，讲解方式需要有趣，能够吸引客户的注意。无论是有理性无感性，还是有感性无理性，都无法取得良好的效果。因此，销售人员必须在讲解中找到二者的平衡。

在讲解准备阶段，预演是成功的关键。通过模拟演练，销售人员可以更好地把握讲解的节奏和内容。此外，讲解的开场也非常重要，黄金开场可以通过讲述故事来激发客户的兴趣，建立情感连接。

五、现场互动与方案讲解的升维战术

在方案讲解过程中，互动是提升讲解效果的重要手段。销售人员应预留足够的互动空间，鼓励客户提问。在倾听客户提问的过程中，销售人员也能更好地调整讲解内容，以满足客户的实际需求。

如何巧妙回答客户的提问也是一门艺术。销售人员需要灵活运用结构化思维，结合客户的需求，提供精准且有效的回答。通过这种方式，可以进一步加深客户对产品的理解和认可，增强客户的购买意愿。

结语

在面对政企客户时，结构化思维不仅是销售人员必备的思维方式，更是提升销售效率和效果的重要工具。通过有效的产品方案设计、精准的方案呈现及富有感染力的讲解，销售人员能够更好地传递产品的核心价值，满足客户的需求，从而在激烈的竞争中脱颖而出。

持续学习和实践结构化思维，将为销售人员在未来的职业生涯中打下坚实的基础，帮助他们在瞬息万变的市场环境中游刃有余。