在当今竞争激烈的工业品销售市场中，销售人员不仅需要具备强大的销售技巧，还需掌握经销商开发与管理的相关知识。随着企业的发展，销售人员面临着如何与经销商建立良好合作关系的挑战。本课程旨在提升销售人员的综合能力，帮助他们更好地管理和发展经销商，实现双赢的合作局面。
孙琦
培训咨询
销售人员在与经销商的合作中，必须考虑到诸多因素，如客户资源、商务关系、库存管理、安装维修及售后响应等。为了成功地与经销商合作，销售人员需要具备以下能力：
在课程中，我们将把经销商的开发与管理分为五个步骤，并总结出六大关键技能模块，以帮助销售人员在实际工作中灵活应用。
通过本课程的学习，参与者将能够：
本课程的设计包括六大模块，每个模块都围绕经销商开发与管理的核心技能展开，确保销售人员能够全面提升能力。
这一模块将帮助学员获取所辖区域内的经销商信息，掌握市场营销基础知识，进行宏观分析和行业分析。通过对企业自身发展周期及优势分析，学员将能够有效选择合适的经销商，制定合理的合作策略。
在与经销商的合作中，建立信任关系至关重要。本模块将教授学员如何通过三维分析法理解经销商的关注点及利益，从而满足其需求，培养长期合作关系。
谈判是商业合作的重要环节。学员将学习如何梳理谈判底牌与筹码，掌握谈判原则与技巧，识别经销商的需求，并设计合理的激励与评估政策，以确保双方利益的最大化。
有效的日常管理能够提高经销商的忠诚度。本模块将介绍日常管理的关键动作，包括定期拜访、问题解决、冲突处理及信息反馈，帮助销售人员在管理中更具针对性和有效性。
共同打单是销售团队协作的重要体现。学员将学习如何对经销商项目进行分级跟踪，制定销售策略，并进行分工合作，提高销售效率，共同达成销售目标。
通过对经销商的培训，销售人员可以提升其忠诚度与粘性。本模块将教授学员如何设计培训内容，设定培训目标，传输企业文化，以实现价值观的一致性，增强团队凝聚力。
本课程由经验丰富的孙琦老师主讲，他拥有近20年的B2B/B2G销售经历，结合自身及众多销售大咖的实践经验，确保课程内容的实用性和前瞻性。课程设计强调理论与实战相结合，学员将在课堂上进行案例分析和实操演练，确保所学知识的有效应用。
本课程适合各类销售人员，包括新晋销售、1-3年销售、3-5年销售及5年以上的经验丰富的销售人员，以及其他需要掌握经销商开发与管理技能的职场人士。
课程时长为2-4天，每天6小时，内容涵盖从角色定义、现有策略梳理到各模块的深度培训，确保学员在课程结束后能够独立进行经销商的开发与管理。
课程结尾将通过小组讨论的形式，帮助学员总结所学内容，分享彼此的经验与收获，并制定后续的学习与工作计划。通过这种互动的方式，学员不仅能够巩固所学知识，还能在实际工作中形成有效的支持网络。
销售人员在现代商业环境中面临着越来越多的挑战，尤其是在经销商开发与管理方面。通过本课程的学习，销售人员将能够提升自身的专业能力，更好地应对市场变化，与经销商建立长期稳定的合作关系，实现企业与个人的双赢。无论是新晋销售还是资深销售，本课程都将为其提供宝贵的知识和实战经验，助力其职业发展与成功。
