在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员不仅需要具备良好的沟通技巧，还需掌握深厚的市场分析能力和渠道管理技能。尤其在工业品销售领域，企业常常依赖经销商来拓展市场，通过与经销商的合作，企业能够更有效地实现产品的销售和品牌的推广。然而，在经销商开发与管理的过程中，销售人员面临着诸多挑战和问题。为应对这些挑战，销售人员培训显得尤为重要。
孙琦
培训咨询
在工业品销售中，企业需要根据客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应和回款条件等因素，与经销商建立广泛的渠道体系。在这一过程中，销售人员必须清楚如何策划和设计渠道，以便在不同的企业发展周期中选择合适的渠道模式。此外，销售人员还需掌握如何从备选经销商中筛选出稳定合作伙伴，以及如何与经销商建立良好关系，进行有效的协商谈判。
本课程旨在帮助销售人员增强经销商的开发与管理能力，通过对五个核心步骤的系统学习和实践演练，提升销售人员的整体素质与职业能力。
本课程将经销商的开发与管理过程分为五个步骤，并从中总结出六大模块，涵盖了从渠道规划到日常管理的各个方面。
这一模块的核心在于如何获取所辖区域内备选经销商的信息。通过学习菲利普·科特勒的科学营销体系，销售人员将掌握宏观分析和行业分析工具（如PEST和4C），以帮助他们制定符合企业战略的经销商发展策略。
在这一模块中，销售人员将学习如何与经销商建立信任关系。通过对经销商关注及利益点的三维分析，销售人员可以更好地理解经销商的需求，进而满足他们的期望。
谈判是销售人员不可或缺的技能之一。在这一模块中，学员将学习如何梳理谈判底牌与筹码，掌握谈判的七大原则和应对常用话术，从而有效地处理谈判中的各种困境。
日常管理是确保经销商关系长期稳定的关键。在这一模块中，学员将学习如何进行定期拜访、问题解决、冲突处理和信息反馈等关键动作，旨在提高经销商的忠诚度与粘性。
通过共同打单，销售人员可以与经销商协作，提高销售业绩。在这一模块中，学员将学习如何进行项目分级跟踪、资源梳理和项目销售流程的制定。
为提升经销商的忠诚度与粘性，销售人员需要具备一定的培训技能。在这一模块中，学员将学习如何设计培训内容、设定培训目标，并掌握适合经销商团队的授课技巧。
通过本课程的学习，销售人员将获得多方面的收益。首先，课程将帮助学员提升自我认知，明确自身在经销商管理中的角色和价值，从而增强其内驱力与积极性。其次，学员将掌握一套系统化的销售技能，确保每个项目的成功率。此外，通过与经销商的深入互动，学员能够获取市场与行业的一手信息，帮助企业更好地制定战略规划。
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，结合多位销售专家的实战案例，确保课程内容的实用性与前沿性。课程特别强调“去PPT化”，通过实际销售场景的推演，帮助学员在真实的环境中进行学习与应用。
本课程适合新晋销售人员、具有1-3年、3-5年及5年以上工作经验的销售人员，以及其他需要掌握相关实战技能的从业者。无论是初入职场的新人，还是希望提升自身能力的资深销售人员，都能在本课程中找到适合自己的学习内容。
在现代商业环境中，销售人员不仅是产品的推销者，更是企业与市场之间的重要桥梁。通过系统的培训，销售人员能够有效提升自身的专业素养与实战能力，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。随着课程的深入，学员将逐渐意识到与经销商形成长期合作关系的重要性，从而在未来的工作中，推动自身与企业的共同发展与进步。
