销售技能提升：掌握技巧快速业绩翻倍的秘诀

销售技能提升的重要性

在当今竞争激烈的市场环境中，销售技能的提升不仅关乎个人的职业发展，更直接影响到企业的整体业绩。销售人员作为企业与客户之间的重要桥梁，肩负着推动销售、促进客户关系和实现公司目标的重任。因此，持续优化销售技能、提升销售能力，对于销售人员而言，是一项不可或缺的工作。

孙琦：《工业品大客户销售实践课》

这门课程将实践与理论完美融合，旨在帮助销售人员深度分析和提升自身销售技能。通过小组讨论和案例分享，学员不仅能在真实情境中应用所学知识，还能汲取他人经验，形成系统化的销售思维。课程中，孙琦老师结合多年的实战经验，以灵活的教学方式，

孙琦 培训咨询

课程背景与目标

本次培训课程以“实践是检验真理的唯一标准”为理念，旨在通过将实际的销售项目带入课堂，实现理论与实践的有效结合。课程的设计不仅仅是为了完成培训任务，而是希望通过深度的案例讨论与经验萃取，帮助学员在实际工作中形成坚实的销售行为习惯。

课程的核心目标在于提升销售人员的内驱力，帮助他们识别在新形势下的销售身份，以及与企业协同进化的关系。通过这样的培训，学员能够更好地理解自身销售工作的意义，从而提升工作中的积极主动性。

课程收益

• 提升销售人员的格局与内驱力：帮助学员意识到销售技能提升对个人及职业生涯的长期影响。
• 系统化掌握可复制的销售技能：在保有自身优势的基础上，全面提升销售技能，确保每个项目的稳定成功率。
• 掌握市场大客户销售的核心技能：提高从终端客户获取订单的能力，通过全面分析客户掌握与客户建立信任的技能。
• 建立有效的销售工具及体系：为未来的销售活动提供可持续的支持，提升拿单能力。

课程结构与内容

课程共分为几个模块，涵盖了从项目中的人、事、流程到竞争对手的全面分析。每个模块都通过理论讲解、案例分析和实操演练，帮助学员在实践中消化所学知识，确保理论的有效落地。

项目中的“人”模块

在这一模块中，学员将学会如何分析客户的个人特征与行为维度。通过微观和宏观的分析方法，学员可以更深入地理解客户的需求与决策过程，从而制定更有效的销售策略。

• 微观分析：针对客户个人的三个维度进行分析，获取关键信息。
• 宏观分析：将客户个人放在采购项目组中进行综合分析，识别关键决策者。
• 客户关系管理：掌握客户关系开发与管理的原则，确保与客户建立长期的合作关系。

如何与客户建立关系

人际关系的建立是销售成功的重要基础。在这一部分，学员将学习到人际关系的五个阶段，以及如何在每个阶段突破，实现与客户的深度连接。

• 五个阶段：理解人际关系的进阶过程，掌握建立信任的技巧。
• 突破工具：使用特定工具和口诀，帮助学员在实际销售中灵活运用。

如何与客户成为利益共同体

信任是销售的核心。在这一模块中，学员将学习到信任的建立过程，包括信任的五个层级和自我暴露法。这些技能将帮助销售人员在与客户的互动中，快速建立信任关系。

• 信任的层级：掌握信任的详细解读，了解如何在不同层级中与客户沟通。
• 信任建立计划：制定具体的信任建立步骤，确保在销售过程中有效实施。

项目中的“事”模块

在产品和服务的销售中，重塑客户的认知标准至关重要。学员将学习如何获取客户的决策标准，并通过认知心理学的理论，改变客户的决策参考标准。

• 重塑标准：通过了解客户的采购标准，帮助他们建立新的认知。
• 价值辐射模型：梳理企业的价值辐射模型，以产品为中心，提升销售的竞争力。

项目的流程分析

销售流程的梳理是确保销售成功的关键。在这一模块中，学员将学习如何识别销售的关键节点，制定下一步的行动计划。

• 采购流程与销售流程对比：理解两者之间的异同，以便在实际工作中灵活应用。
• 关键节点识别：掌握在各个销售阶段中需要采取的关键行动。

竞争对手的分析

了解竞争对手的动态是制定有效销售策略的重要环节。通过对竞争对手的过往及现状进行分析，学员能够更好地把握市场机会。

• 过现未矩阵：掌握评估竞争对手的工具，判断自身的优势与劣势。
• 制定作战计划：在不同情况下，制定相应的销售策略，提升销售成功率。

课程特色与教学方法

本课程的设计充分考虑了学员的实际需求，采用了“去PPT化”的方式，通过实操演练和案例分析，帮助学员在真实的销售场景中应用所学知识。课程中，孙琦老师结合近20年的销售经验，实时更新课程内容，确保教学的前沿性与实用性。

• 实操演练：通过学员现有客户和项目进行案例推演，巩固所学知识。
• 灵活反馈：根据学员的反馈和需求，调整教学内容，确保每位学员的学习效果。

结语

销售技能的提升是一个持续的过程，只有通过不断的学习与实践，才能在竞争中立于不败之地。通过本次培训课程，学员不仅能够提升个人的销售技能，更能够在实际工作中实现自我突破，推动企业的整体发展。在未来的工作中，学员将能够游刃有余地运用所学知识，为自身及企业创造更大的价值。