在当今竞争激烈的市场环境中，销售技能的提升不仅关乎个人的职业发展，更直接影响到企业的整体业绩。销售案例和项目运作过程是企业最宝贵的无形资产，如何有效地萃取经验，并将其转化为可复制的销售技能，是每个销售人员必须面对的挑战。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，从课程背景、课程收益、课程特色等方面进行全面分析，并探讨如何通过经验萃取提升销售技能。
孙琦
培训咨询
销售案例与项目运作过程的经验萃取，成为了大客户销售培训的核心内容。通过对过往案例的总结与分析，企业不仅可以提炼出实用的销售工具与方法，还可以为新员工提供实战指导。这一过程如同将珍珠打磨成光滑的宝石，使其在未来的销售工作中发挥重要作用。
课程采用小组讨论和共创方法，鼓励学员准备案例，进行筛选和梳理。通过四张白板纸的分类方法，学员可以更系统地理解项目中的人、事、流程和竞争对手，从而提升团队的凝聚力和向心力。这样的经验萃取过程，不仅能为企业制定更有效的销售策略提供依据，还能激发创新的灵感，推动企业的持续发展。
参加本课程的学员将获得多方面的收益：首先，课程将帮助学员提升销售人员的格局与内驱力，使其能够识别新形势下的销售身份，深刻理解自身销售工作的意义。其次，课程将激发学员的积极主动性，使其在销售工作中保持持续的内驱力，意识到销售技能提升对个人生活和职业发展的全面影响。
通过对自身销售优势与天赋的觉察，学员能够系统化掌握可复制的销售技能，确保每个项目的成功率。此外，课程还将帮助学员审视销售节点和关键动作，使其能够从全局出发，制定合理的销售策略。
通过对市场大客户销售核心技能的掌握，学员将提升直接从终端客户获取订单的能力。课程还将涉及客户分析、信任建立、认知心理学等内容，为学员提供多维度的销售技能支持。
孙琦老师凭借近20年的B2B/B2G销售经验，将丰富的实践案例与理论知识融入课程中。课程的灵活性和实用性使学员能够在实际销售场景中应用所学技能。此外，课程还结合了认知心理学、人际关系心理学等核心理论，帮助学员深入理解销售过程中的人际互动。
课程强调“去PPT化”的理念，采用实际案例推演的方式，使学员在真实的销售场景中体会到所学内容的应用。这种以学员为中心的教学方法，有助于巩固学员的学习成效，确保他们能够在未来的工作中自如应用所学的销售技能。
本课程适合具有3至5年销售经验的人员，以及希望提升实战技能和建立销售工具体系的学员。课程时间为两天，每天6小时，充分保障学员在短时间内获得高效的学习体验。
课程内容包括多个模块，涵盖了经验萃取的重要性、案例选择标准、关键要素的结构化提炼、以及形成日后工具手册等内容。每个模块都设计了符合学员需求的实践应用，确保学员在理论学习的基础上，能够将所学知识转化为实际操作技能。
在课程的开场部分，学员将通过案例分析和小组讨论，明确经验萃取的重要性，学习如何选择合适的案例进行复盘和讨论。通过这一环节，学员能够意识到销售工作中常见的“白白努力”，并理解经验萃取对日后工作效率的提升作用。
在这一模块中，学员将学习如何选择与市场环境和客户情况相匹配的案例。通过小组讨论，确定复盘和讨论的案例，进一步锻炼学员的分析能力和决策能力。
该模块帮助学员识别案例中的关键要素，掌握如何将项目中的人、事、流程和竞争对手进行结构化提炼。通过小组合作，学员将落实所选案例的关键要素信息，为后续的销售策略制定提供基础。
在这一环节，学员将绘制四张表格及对应的关键工具，制作日后工作手册。通过团队复盘原则的学习，学员可以养成团队互助的习惯，提升整体销售团队的能力。
最后，课程将针对项目中的人、事、流程和竞争对手进行技能训练。通过案例演练，学员将掌握分析项目中人的关键技能，制定与竞争对手的作战策略，确保经验萃取的成果能够有效落地。
销售技能的提升是一个持续的过程，经验萃取为这一过程提供了坚实的基础。通过本课程的学习，学员不仅能够提升自身的销售能力，更能为企业的业绩增长贡献力量。在未来的工作中，学员需要不断反思和总结，将所学应用于实际，不断提升自己的销售技能，实现个人与企业的共同成长。
在快速变化的市场环境中，唯有不断学习与适应，才能在竞争中立于不败之地。通过销售技能的提升，销售人员能够更好地服务客户，推动企业的持续发展。期待每位学员在本课程结束后，能够带着满满的收获，勇敢迎接未来的挑战。
