在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售无疑是企业获取稳定营收的重要手段。大客户的销售不仅涉及金额巨大、利润丰厚，更对企业的市场地位、知名度和创新能力等多方面产生深远影响。因此，提升销售技能，尤其是针对大客户的销售技能，成为了每位销售人员的必修课。
孙琦
培训咨询
大客户销售的特点在于其交易金额和利润都相对较高，更能够为企业带来稳定的收入来源。这些大客户的需求复杂多样，推动着企业产品的升级和优化。同时，大客户的合作周期较长，有助于企业建立长期的合作关系，这不仅能提升企业的运营效率，还能有效进行生产规划和资源调配。
此外，大客户的销售流程通常涉及多方人员，这对销售团队的协调能力提出了更高的要求。因此，系统化的方法论成为提升销售技能的重要途径。通过对大客户销售的深入剖析，我们可以总结出一套可复制的培训体系，帮助企业打造高效的销售团队，持续输出优秀的销售人员。
本课程将大客户销售分为六大模块：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施。通过这些模块的学习，销售人员能够识别出大客户之大的三个维度，从而明确自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系。
课程的一个重要目标是帮助学员提升销售工作的持续积极主动性，使他们意识到自身在销售技能提升过程中的巨大收获。通过觉察自身的销售优势和天赋，学员将能够全面系统化地掌握可复制的销售技能，提升并保障每个项目的稳定成功率。
在大客户销售中，识别和搞定关键决策人是成功的第一步。五维客户分析法和三维例问解析为销售人员提供了有效的工具，帮助他们深入了解客户的真实需求。通过对客户画像的分析，销售人员能够更好地掌控客户的心理，提升获取信息的能力。
信任的建立是搞定人的核心。信任3+2原则强调了与客户建立信任关系的多维度策略，销售人员可以通过精确的分析和有效的沟通提升与客户之间的信任度。
在销售过程中，销售人员需要具备重塑客户标准的能力。通过现有标准的获取与认知，销售人员可以运用二路孔子锦囊和认知金三角的方法，帮助客户重塑对产品和服务的认知。小组讨论和情景演练使学员在实践中消化所学知识，从而更好地应用于实际销售中。
制定有效的销售策略是成功的关键。本模块通过“过、现、未”矩阵帮助销售人员分析敌我情况，制定针对性的区域策略。同时，团队分工和资源调配的有效制定也在此模块中得到了强调。小组讨论和案例实操使学员能够在真实场景中应用所学内容，提升策略制定的能力。
方案的呈现是销售过程中的重要环节。销售人员需要掌握解决方案的结构和话术，通过参观工厂、样板工程等形式与客户进行有效沟通。案例解析和故事分享让学员在实践中学习如何制作高质量的销售方案，并提升方案呈现的能力。
谈判是销售过程中的一个重要环节，掌握谈判的目的与策略是销售人员必备的能力。在本模块中，学员将学习到敌我底牌及筹码的分析，七大原则的应用以及20种谈判套路的识别技巧。通过情景演练，学员能够在模拟环境中提升谈判技能，确保在真实谈判中游刃有余。
销售的成功不仅体现在签订合同上，更在于后续的跟踪与实施。通过制约机制的制定、实施进程的跟踪以及关系的维护，销售人员能够深入挖掘新机会。通过案例分享和实践应用，学员将能够在实际销售中有效跟踪和维护客户关系，为未来的销售奠定基础。
本课程的特色在于将理论与实践相结合，孙琦老师凭借近20年的B2B/B2G销售经历，结合数十位销售大咖的真实案例，为学员提供切实可行的工具和技巧。通过对千余本书籍的学习，以及认知心理学、人际关系心理学等理论的融入，课程不仅传授销售技能，更帮助学员形成完整的销售体系。
本课程适合新晋销售、1~3年销售经验者、3~5年销售经验者、5年以上销售经验者，以及其他在工作中需要提升销售实战技能的人。无论是哪个阶段的销售人员，都能从中获得相应的提升与成长。
销售技能的提升是一个持续的过程，尤其是在大客户销售中，销售人员面临的挑战更加复杂。通过本课程的学习，销售人员将能够在实际工作中灵活运用所学知识，提升自身的销售能力，从而在竞争中脱颖而出。
在未来，随着市场的变化，销售人员需要不断更新自己的销售技能，保持对市场动态的敏感度。通过系统化的培训和实践，销售人员将能够更有效地满足大客户的需求，为企业创造更大的价值。
总之，销售技能提升不仅关乎个人职业发展，更是推动企业持续发展的重要因素。通过不断学习和实践，销售人员将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，赢得更多的客户和机会。
