提升赢单策略规划能力的关键秘诀与实战技巧

赢单策略规划能力：提升大客户销售的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售面临着前所未有的挑战。客户需求的多样化、复杂化和个体化，使得销售人员不仅需要精通产品，还需具备深厚的策略规划能力。赢单策略规划能力，正是销售人员在面对复杂项目时，成功的关键所在。

尚斌：赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养

在当今复杂多变的大客户销售环境中，掌握有效的销售策略至关重要。《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》课程将帮助销售人员提升对复杂项目的认知，学会综合分析客户需求，制定精准策略。课程内容深入浅出，结合实际案例和实用技巧，能够有效

尚斌 培训咨询

一、课程背景：大客户项目的复杂性

当涉及到大客户和大项目时，销售人员面临的挑战不仅仅是产品的销售。客户的需求往往融合了战略规划、部门需求以及个人意图，这使得客户内部角色众多，关系复杂。在这样的环境中，销售人员需要具备全面的视角，能够理清客户的真实需求和意图。

客户的决策流程通常漫长且复杂，往往涉及到多个角色的权力角逐。客户的认知往往隐蔽且不易被察觉，销售人员需要通过多种途径来了解客户的真实想法。此外，竞争对手也在积极尝试各种方式影响客户，进一步加剧了销售的难度。

二、赢单策略规划能力的定义与重要性

赢单策略规划能力是指销售人员在面对复杂项目时，能够进行全面的局势分析和有效的策略规划的能力。这一能力不仅帮助销售人员从“群演”转变为“导演”，还能够提升他们在大客户销售中的成功率。

• 建立大局观：销售人员需要从整体上把握项目的全貌，而非仅仅关注某一个点。这种大局观能够帮助他们更好地理解客户需求的多层面。
• 综合分析局势：面对复杂的客户决策链，销售人员需要能够准确判断所处的位置，制定出切实可行的策略。
• 挖掘底层需求：客户的真实需求往往隐藏在表面之下，销售人员需要掌握有效的方法来挖掘这些底层需求。
• 引导客户认知：通过有效的沟通和引导，销售人员可以帮助客户重构认知，建立双赢的标准。
• 建立高层关系：在复杂的客户关系中，能够与高层建立稳固的联系，是赢得项目的关键。

三、课程收益：提升销售能力的全方位指南

参加《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》课程，销售人员将获得以下收益：

• 建立面对大客户的全局观，提升整体销售策略规划能力。
• 学会综合分析项目局势，准确判断所处位置，制定正确的销售策略。
• 掌握挖掘客户底层需求的方法，改变单纯推销的做法。
• 掌握引导和重构客户认知的方法，帮助客户建立更合理的决策标准。
• 建立高层客户关系，获取关键人的支持，为销售成功铺平道路。

四、课程特色：深度与实用相结合

该课程不仅内容深度十足，对许多耳熟能详的内容与方法进行了深入解读，同时也提供了贴合实际的观点与方法。课程讲师凭借20年的销售经验，为学员提供了简单、实用的技巧，结合诸多精彩案例，既引人入胜又发人深省。

五、课程大纲：系统化的学习路径

课程内容涵盖了销售在大客户销售中的关键难点，从情报收集到客户需求分析，从决策链判断到提升客户支持度，每一个环节都为学员提供了实用的工具和策略。

第一单元：情报系统构建

情报对于销售的意义不可忽视，销售人员需要掌握情报的收集方式，包括项目基本信息、决策链、决策角色需求等，以构建有效的情报系统。

第二单元：商机分析

销售人员需要了解客户采购旅程的不同阶段，针对每个阶段制定相应的销售策略，帮助客户识别问题并提出解决方案。

第三单元：客户决策链分析

判断客户的决策链和对我司的支持度是成功的关键，销售人员需掌握各个决策角色的特征及其影响力。

第四单元：提升支持度

有效的客户关系建立在信任之上，销售人员需学会与客户关键角色建立信任，并挖掘其需求与动机。

第五单元：重要拜访的准备

成功的客户拜访需要充分的准备，包括需求预设、拜访目的规划及竞争对手分析，确保在拜访中能够有效地引导客户的认知。

第六单元：高层关系的开发与维护

高层关系对于大客户销售至关重要，销售人员需掌握高层关系开发的步骤和注意事项，以便在关键时刻施加影响。

六、案例分析：理论与实践的结合

课程中结合了众多实践案例，如HW如何赢得一个亿的大项目，以及JLMCH项目中的教练作用，这些案例不仅生动有趣，更加深了学员对理论的理解与应用。

七、结语：提升赢单策略规划能力的重要性

在复杂多变的大客户销售环境中，赢单策略规划能力是销售人员成功的基石。通过系统化的培训，销售人员能够在复杂的项目中游刃有余，提升自己的整体销售能力，最终实现销售业绩的飞跃。

无论是在情报收集、需求分析，还是与客户的沟通、关系维护，课程都为销售人员提供了实用的工具和方法。通过不断的学习和实践，销售人员将能够更好地应对市场挑战，赢得更多的客户信任与支持。