在现代商业环境中，客户开发是每一个销售团队成功的关键。然而，许多销售顾问在获取客户资源时面临着各种困难，导致他们的业绩无法提升。根据调查，超过70%的销售顾问不知道如何获取能够支持其业绩的客户资源，而75%以上的销售团队缺乏可复制的获客攻略。同时，80%以上的销售管理者在客户稀缺时无法提供有效的指导。因此，针对这些问题，本文将结合最新的培训课程内容，详细探讨客户开发的全过程，从找对人、说对话到做对事，为销售团队提供一套易懂、好用的客户开发攻略。
惠婕
高绩效销售团队打造专家
培训咨询
客户开发的第一步是找对人，这意味着我们需要准确识别并评估目标客户。首先，销售团队需要收集并分析客户的数据信息，了解他们的痛点。这一过程可以分为三个层面：
建立关键人物痛点数据库，可以帮助销售团队更好地理解客户的需求。
在识别了客户的痛点后，下一步是构建客户数据。这包括：
通过以上数据的收集和分析，销售团队能够更准确地定位客户，提升获客的成功率。
与客户建立紧密的关系是客户开发的重要环节。销售团队需要分析采购决策链的覆盖程度，包括权利角色、影响力、支持程度和接触程度。同时，评估买方的关键任务与权利角色，明确客户的决策流程，帮助销售团队制定更加有效的接触策略。
此外，销售人员还需评估与买方的人际关系紧密度，利用采购决策链关键人物覆盖程度评估表，确保能够与重要决策者建立良好的关系。
在客户开发过程中，不同角色的客户需要采用不同的策略。例如，EB（决策者）、TB（技术和采购者）、UB（用户）和Coach（线人）各自的采购利益点不同。销售团队需了解如何应对这些不同角色的需求，以便制定针对性的销售策略。
在客户开发过程中，沟通的艺术至关重要。销售人员需要掌握先诊断后开方的方法，即在了解客户需求和痛点后，再提供相应的解决方案。这一过程可以通过FAB法则（Feature-Advantage-Benefit）来实现，强调产品的特点、优势及其对客户的利益。
为了增强沟通的有效性，销售团队可以利用差异化能力优先矩阵，明确自己产品的独特卖点，并在沟通中突出这些差异化的优势。
沟通的目标不仅仅是了解客户需求，更在于促成协议的达成。销售人员需要通过协同致胜的行为准则，获得客户的支持，制造成功的假象，证明自己的能力，并与客户达成解决方案的共识。
在达成方案共识的过程中，销售人员应制定联合工作计划，并进行预期价值量化分析（ROI），确保客户能看到合作的收益。
有效的邀约是成功客户开发的第一步。销售人员需明确邀约的目的，了解客户难约见的原因，并制定相应的邀约理由。同时，梳理电话邀约话术，确保能够吸引客户的注意。
在邀约过程中，销售人员需要做好充分的准备，包括工具资料和沟通脚本的准备。拜访介绍时，销售人员应清晰地表达拜访目的、公司介绍及成功案例，以增强客户的信任感。
通过顾问式的提问，销售人员可以深入挖掘客户的显性、隐性和深层需求。SPIN提问法（Situation、Problem、Implication、Need-Payoff）是一个有效的工具，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求。
在深入了解客户需求后，销售人员需要重塑客户的需求标准，确保能够提供符合客户需求的解决方案。采用需求构想对话模型，通过先诊断再开方的方式，帮助客户清晰地认识到自己的需求及其解决方案。
在客户开发的最后阶段，销售人员需通过有效的协商引荐高层、讨价还价以及获得晋级承诺的方式，确保合作的顺利推进。通过深度收集信息，销售人员可以更好地理解客户的真实需求，并在晋级承诺后完成闭环沟通。
客户开发是一个系统化的过程，涉及到找对人、说对话和做对事的多个环节。通过深入理解客户需求、建立客户关系、有效沟通和落实合作方案，销售团队能够显著提升获客的成功率。通过本课程的学习，销售人员将能够从单打独斗的个体销售精英，向全体协同作战的销售组织转型，实现个体与团队的共同成长。
随着市场竞争的加剧，掌握有效的客户开发策略显得尤为重要。希望销售团队能够灵活运用所学知识，在实际工作中不断优化客户开发流程，提高业绩，实现更大的商业成功。
