优化宣讲流程设计提升效果与参与度

宣讲流程设计：提升销售宣讲成功率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，客户主动上门找银行的情况日益减少，客户经理被迫采取主动出击的策略。走访客户企业，了解其需求，提供针对性的解决方案，成为银行销售人员成功的关键。而销售宣讲能力的提升则是实现这一目标的重要环节。本篇文章将围绕“宣讲流程设计”这一主题展开，结合相关培训课程内容，探讨如何有效提升销售宣讲的成功率。

马斌：“话”石成金—— 宣讲讲师方案宣讲展示技能提升

在市场竞争日益激烈的背景下，银行客户经理需要主动出击，深入企业了解需求并设计有针对性的方案。此课程专为提升客户经理销售宣讲能力而设，通过系统讲解客户分析、宣讲内容设计、痛点挖掘、故事讲述和提问技巧，帮助学员优化宣讲课件，提升销售

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一、客户分析与宣讲内容设计

客户为什么要买你的产品？

在进行销售宣讲之前，首先要明确客户的购买动机。客户选择产品的原因多种多样，但可以归结为几个核心方面：

• 谁更了解我？客户希望能够找到一个能够深入理解他们需求的销售人员。
• 你的产品优势？清晰地展示产品的独特卖点，帮助客户理解为何选择你的产品。
• 有没有成功案例？通过真实的案例来增强说服力，让客户对产品的有效性产生信任。
• 我能够相信你吗？建立信任关系是成功销售的基础，客户希望与值得信赖的人打交道。

所有客户都不想成为“小白鼠”，因此在宣讲时要充分考虑客户的心理，确保提供的信息能够有效打消他们的顾虑。

宣讲流程设计

为了更好地进行销售宣讲，设计合理的宣讲流程显得尤为重要。以下是一个典型的宣讲流程：

• 我是谁？在宣讲的开头，简要自我介绍，增强客户对你的信任感。
• 我很了解你的痛！通过调研了解客户的痛点，并在宣讲中针对性地提及。
• 我们可以为你解决？明确说明你的产品如何解决客户的问题。
• 因为我已经为别人解决过了。展示成功案例，增强说服力。
• 我们的性价比也不错。强调产品的成本效益，帮助客户做出决策。

通过以上流程的设计，可以使客户在听取宣讲时感受到你的专业性和对其需求的深刻理解。

二、打动客户，你不得不说的三个技能

直击痛点，说到心坎

在销售宣讲中，能够直击客户的痛点是至关重要的。以下是实现这一目标的三个步骤：

• 调研存在的问题：通过调研收集客户在实际运营中遇到的问题，为后续的分析打下基础。
• 分析问题解决方案：对收集到的问题进行分析，提出切实可行的解决方案。
• 阐述解决思路：在宣讲中清晰地表达出解决方案的实施思路，让客户感受到你的专业能力。

这一过程不仅能帮助客户更好地理解产品的价值，还能增强他们的购买意愿。

会讲故事，打动你的客户

故事是一种强有力的沟通工具。通过生动的故事，可以让客户产生共鸣，从而更容易接受你的产品。在讲述故事时，可以采用“笑脸模型”，确保故事的情感起伏能够引起客户的关注。

• 故事的选择：选择与客户相关的故事，确保故事能够引起客户的兴趣。
• 故事的讲解：通过生动的讲述方式，将故事演绎得更加吸引人。

例如，可以通过“宫斗剧”的形式，展示一个销售故事，生动有趣的情节能够让客户在轻松的氛围中接受信息。

不得不学的提问技巧

提问是销售过程中不可或缺的环节。掌握有效的提问技巧，可以帮助你更好地了解客户需求，并引导客户思考。以下是几种提问技巧：

• 封闭式问题与开放式问题：使用封闭式问题可以迅速获得具体信息，而开放式问题则能激发客户的思考。
• 2+1提问法：在提出问题时，可以先提供两个选项，帮助客户更好地做出选择。
• 先素材再提问法：在提问之前，可以先提供相关素材，以便客户更好地理解问题的背景。

通过灵活运用这些提问技巧，可以在宣讲中引导客户，增强互动，提升宣讲的有效性。

三、课程设计模型，让课程更有趣

痛点先行，SCAS模型

在设计课程时，痛点的先行是必不可少的。采用SCAS模型，可以帮助我们更好地梳理课程内容，使其更具代入感。SCAS模型的核心在于：

• 痛点识别：明确学员在实际工作中遇到的痛点，以此为基础进行课程设计。
• 解决方案呈现：根据痛点设计相应的解决方案，确保课程内容切实可行。
• 应用场景模拟：通过实际案例或场景模拟，帮助学员更好地理解课程内容。

此外，变异模型SCACAS可以进一步丰富课程设计，使得课程内容更具层次感和趣味性。

用思维导图梳理课程

思维导图是一种高效的工具，可以帮助销售人员梳理课程内容，提升课程的逻辑性和条理性。在使用思维导图时，可以遵循以下步骤：

• 确定痛点：通过讨论和调研，明确客户和学员的痛点。
• 罗列问题：围绕痛点，罗列出一系列相关问题，帮助学员更好地理解课程内容。
• 提供解决方法：针对每个问题，提供相应的解决方法，确保课程的实用性。

利用思维导图不仅可以增强课程的可视化效果，还可以帮助学员更好地吸收和理解信息。

结语

在激烈的市场竞争中，提升销售宣讲的成功率已成为客户经理的重要任务。通过合理的宣讲流程设计、有效的沟通技巧以及有趣的课程设计，销售人员能够更好地打动客户，满足其需求。希望通过本篇文章的探讨，能够为大家提供一些有价值的见解，帮助提升销售宣讲的能力，进而推动业绩的增长。