提升工作效率的秘密：掌握结构化思维技巧

结构化思维：提升寿险顾问表达能力与销售业绩的关键

在现代商业环境中，特别是在寿险行业，顾客的需求日益多样化，销售顾问面临着前所未有的挑战。为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，销售顾问需要掌握有效的沟通技巧，深入挖掘客户需求。而结构化思维作为一种系统化的思维方式，能够帮助顾问在与客户的交流中更加清晰、有效地表达观点，进而提高销售业绩。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

结构化思维的基本概念

结构化思维是指在思考问题时，能够将复杂的信息进行分析、归类和整合，以便形成一套有逻辑、有条理的表达方式。这种思维方式强调对信息的结构化处理，使得思考过程更加清晰，表达更加精准。其核心在于将问题分解为多个部分，从而在解决问题时能够逐一攻克。

结构化思维的特点

• 逻辑性：结构化思维强调逻辑关系，使得表达的内容更加有条理，容易被听众理解。
• 系统性：通过将信息进行分类和整理，帮助顾问全面把握客户需求，避免遗漏关键点。
• 灵活性：结构化思维可以根据不同的销售场景进行调整，适应性强，能够有效应对多变的市场环境。

结构化思维在销售中的作用

在销售过程中，结构化思维能够帮助寿险顾问更好地引导客户，挖掘需求，解决问题以及促成成交。通过结构化的表达方式，销售顾问能够更有效地与客户沟通，实现双赢的局面。

引导技术与结构化思维

引导技术在销售中起着至关重要的作用。通过有效的提问和倾听，销售顾问能够引导客户深入思考，从而更加清晰地表达自己的需求。在这一过程中，结构化思维提供了强有力的支持。

提问的4种方式

• 状态型提问：通过了解客户的当前状态，帮助顾问找到切入点。
• 痛点型提问：深入挖掘客户的痛点，揭示潜在需求。
• 影响型提问：探讨客户的决策影响因素，帮助顾问制定更有针对性的销售策略。
• 方案型表达：在了解客户需求后，提供切合实际的解决方案。

通过这些提问方式，寿险顾问能够将客户的需求进行结构化分析，进而制定出更为有效的销售方案。

结构化表达在销售中的具体应用

在销售过程中，结构化表达的应用主要体现在挖掘客户需求、呈现产品、处理拒绝和促成成交等几个环节。

挖掘客户需求的结构化表达训练

使用SPIN顾问式销售表达训练，销售顾问能够更好地挖掘客户需求。SPIN代表状态、痛点、影响和方案四个方面，通过系统化的提问方式，顾问能够深入了解客户的真实需求。

呈现产品的结构化表达训练

在产品介绍中，使用FABE法则（特点、优势、利益、案例）进行结构化表达，可以帮助顾问更清晰地传达产品价值。例如，针对某寿险产品，顾问可以从产品特点入手，强调其独特性，然后展示产品的优势，最后用真实案例来说明产品为客户带来的利益。

拒绝处理的结构化表达训练

在面对客户拒绝时，使用EPTG方法（同理心、痛点强化、治愈强化、肯定感恩）能够有效处理客户的拒绝情绪。通过表现出对客户感受的理解，强化客户的痛点，提供解决方案，最后表达感恩之情，顾问能够将拒绝转化为进一步交流的机会。

促成成交的结构化表达训练

在成交环节，团队共创和结构化表达的结合能够有效提升成交率。通过小组讨论和角色扮演，顾问们可以练习如何在不同场景中应用结构化的表达技巧，增强自信心，提升成交的可能性。

结构化思维在团队管理中的运用

除了在销售环节的应用，结构化思维同样在团队管理中发挥着重要作用。通过结构化表达的训练，管理者能够更有效地进行辅导和面谈，提高团队的整体表现。

辅导面谈的结构化表达训练

在辅导面谈中，使用ORIDO方法（现状、感受、影响、行动决策）能够帮助管理者更清晰地了解团队成员的状态和需求。通过结构化的问题，管理者能够引导团队成员思考，从而制定出更为有效的行动计划。

课程总结与展望

通过本课程的学习，寿险顾问能够掌握结构化思维的基本概念、特点及其在销售和团队管理中的应用。结构化思维不仅可以提升销售顾问的表达能力，还能促进销售业绩和团队管理水平的提高。未来，随着市场环境的不断变化，结构化思维将继续发挥其重要作用，帮助销售顾问在竞争中立于不败之地。

总之，结构化思维是一种强大的工具，能够帮助销售顾问在日常工作中更好地理解客户需求、提升沟通效果和促进销售成功。希望每位参与课程的顾问都能将所学知识应用于实践中，进一步提升自身的专业素养和销售能力。