在当今竞争激烈的市场环境中，了解客户的真实需求是寿险顾问成功的核心要素。然而，许多寿险顾问在与客户的沟通中，往往因为缺乏有效的技巧和方法，难以深入挖掘客户的需求。本文将结合课程内容，探讨如何通过结构化思维和有效的引导技术，帮助寿险顾问更好地挖掘客户需求，从而提升销售业绩。
戴辉平
培训咨询
寿险顾问在销售过程中，常常面临客户的疑虑和抵触情绪，而这些问题往往源于顾问未能充分理解客户的真实需求。轻松愉快的交流氛围有助于建立信任关系，然而，仅仅依靠这种氛围并不足以解决问题。传统的销售话术往往无法满足客户的个性化需求，导致销售效果不佳。因此，提升寿险顾问的沟通能力和需求挖掘能力显得尤为重要。
课程的设计旨在通过结构化思维和金字塔原理，帮助寿险顾问提高在客户沟通中的表达能力，进而促进销售业绩的提升。通过丰富的案例分析和实战练习，寿险顾问将能够在实际场景中灵活运用所学知识，提高与客户的沟通效果。
结构化思维是思考问题的一种方式，它强调将复杂的信息进行分解和整理，以便更清晰地表达和理解。在客户需求挖掘的过程中，结构化思维能够帮助顾问更有效地识别客户的痛点和需求。
在课程中，顾问将学习到不同类型的提问技巧，包括状态型提问、痛点型提问、影响型提问和方案型表达。这些提问方式的运用，可以有效地引导客户表达自己的需求和顾虑，从而为后续的销售过程奠定基础。
挖掘客户需求的关键在于使用结构化的表达方式，这里我们可以运用SPIN顾问式销售模型进行训练。SPIN模型的四个部分分别是：状态、痛点、影响和方案。
例如，在面对理财产品的销售时，顾问可以首先询问客户的当前财务状况，然后探讨他们的理财目标和面临的挑战，最后提出相应的理财方案。这一过程不仅能够让客户感受到顾问的专业性，也能够增强他们对产品的认同感。
在挖掘出客户的需求后，下一步是如何将产品有效地呈现给客户。在这方面，FABE法则提供了一个有效的框架。
通过FABE法则的训练，顾问能够在与客户沟通时，更加清晰地传达产品的价值，帮助客户理解为什么他们需要购买该产品。例如，当介绍一款养老保险时，顾问可以先描述其特点，如保障范围和投资回报，然后强调其在市场中的独特优势，接着说明客户在退休后能获得的经济利益，最后用成功案例来增强客户的信心。
在销售过程中，顾问往往会遇到客户的拒绝。这时，处理拒绝的能力显得尤为重要。课程中引入的EPTG模型为处理拒绝提供了有效的方法。
例如，当客户对某种寿险产品表示拒绝时，顾问可以先表达对客户想法的理解，接着强调该产品能够解决客户的哪些具体问题，最后提出针对性的解决方案并感谢客户的反馈。这种方法不仅能够有效化解客户的拒绝，也能够为后续的沟通打下良好的基础。
在整个销售过程中，促成成交是最终目标。在这一环节，顾问需要运用团队共创的方式，研讨促成成交的结构化表达话术。
例如，顾问们可以通过角色扮演的方式，尝试不同的成交技巧，找到适合自己的表达方式。通过不断的实践与反馈，顾问将能够更自信地面对客户，实现更高的成交率。
除了客户需求挖掘，结构化表达在团队管理中同样具有重要意义。通过辅导面谈的结构化表达训练，管理者可以有效地指导团队成员，提升整个团队的表现。
例如，在团队会议中，管理者可以先询问团队当前的工作状态，接着了解团队成员的感受和面临的挑战，然后讨论这些问题对团队整体目标的影响，最后共同制定后续的行动计划。这种结构化的管理方式能够提高团队的凝聚力和执行力。
通过以上内容的学习，寿险顾问不仅能够掌握客户需求挖掘的有效方法，还能够提升自身的销售技巧和团队管理能力。结构化思维和有效的引导技术将成为他们在实际工作中不可或缺的工具，帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。
在未来的销售工作中，将所学知识灵活运用，提升与客户的沟通能力，强化客户的痛点意识，最终实现销售业绩的提升和团队的整体发展。
