提升促成成交表达的技巧与策略分享

促成成交表达：提升寿险顾问销售能力的关键

在当今竞争激烈的保险市场中，寿险顾问的销售能力直接影响到销售业绩和团队管理的效果。然而，很多顾问在与客户的交流中，往往无法有效挖掘客户需求，强化客户的痛点，也缺乏结构化的思维和表达方式。这使得他们在促成成交时面临诸多挑战。因此，提升寿险顾问的表达能力，尤其是在促成成交的环节，显得尤为重要。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

结构化思维的核心概念

结构化思维是一种将复杂问题简化、清晰化的思考方式。它帮助寿险顾问在与客户的沟通中，有效地组织信息，提高表达的逻辑性和说服力。通过结构化思维，顾问能够更好地理解客户的需求，从而制定出更具针对性的销售策略。

• 世界是结构化的：我们的思维和表达应该与之相符。
• 结构化思维的特点：条理清晰、逻辑严谨、层次分明。
• 在表达中的作用：通过结构化的表达，能够有效引导客户的思考，提升成交的可能性。

引导技术的运用

在销售过程中，优秀的寿险顾问不仅要能够表达自己的观点，还要善于引导客户进行思考。引导技术的核心在于“问、听、说”的三步法则。通过有效提问，顾问能够深入挖掘客户的真实需求，了解客户的痛点。

• 提问的四种方式：状态型、痛点型、影响型、方案型。
• 引导客户自我说服：顾问的任务是帮助客户认识到他们的需求，而不是单纯推销产品。
• 引导技术的四种运用场景：需求挖掘、产品呈现、拒绝处理和促成成交。

促成成交的结构化表达训练

促成成交的过程不仅仅是对产品的推荐，更是对客户需求的深刻理解与有效回应。在这一过程中，结构化表达的应用尤为重要。

挖掘客户需求的结构化表达

在销售初期，寿险顾问需要通过SPIN（状态、痛点、影响、方案）模型进行有效的表达。这一方法不仅帮助顾问识别客户的需求，还能强化客户的痛点，使其更容易接受方案。

• S：状态型提问 - 了解客户目前的状况，挖掘潜在需求。
• P：痛点型提问 - 强调客户面临的问题与挑战。
• I：影响型提问 - 让客户意识到问题的严重性及其对生活的影响。
• N：方案型表达 - 提供合适的解决方案，帮助客户克服痛点。

产品呈现的结构化表达

在产品介绍环节，运用FABE法则（特点、优势、利益、案例）能够帮助顾问更清晰地传达产品的价值。

• F：产品特点 - 明确产品的功能与属性。
• A：产品优势 - 强调产品与竞争对手相比的独特之处。
• B：产品利益 - 解释产品如何为客户带来具体的好处。
• E：案例说明 - 通过实际案例增强说服力。

通过角色扮演和小组讨论，顾问可以不断练习并提炼出更有效的话术，从而提高自身的表达能力。

拒绝处理的结构化表达

在销售过程中，顾问难免会遭遇客户的拒绝。应对拒绝的能力直接关系到促成成交的成功率。有效的拒绝处理需要运用EPTG模型（同理心、痛点、治愈、肯定感恩）进行结构化表达。

• E：同理心表达 - 表达对客户感受的理解。
• P：痛点问题强化 - 再次强调客户的痛点，使其意识到问题的紧迫性。
• T：治愈强化表达 - 提供解决方案，帮助客户走出困境。
• G：肯定感恩表达 - 感谢客户的反馈，增强信任感。

通过有效的拒绝处理，顾问不仅能够减少客户的抵触情绪，还能为后续的成交铺平道路。

促成成交的结构化表达训练

在促成成交的最后阶段，团队共创能够帮助寿险顾问提炼出有效的表达话术。通过小组讨论和角色扮演，顾问可以不断完善自己的表达技巧，提高成交的成功率。

• 团队共创：通过集思广益，结合实际案例，形成一套适合团队的促成成交话术。
• 模型提炼：从成功案例中提炼出通用的表达模型，便于后续应用。
• 角色扮演：通过模拟实际场景，提升顾问的应变能力和表达水平。

结构化表达在团队管理中的运用

除了直接的销售环节，结构化表达在团队管理中同样发挥着重要作用。通过ORID（现状回顾、感受、影响、行动决策）模型的应用，管理者能够更有效地进行辅导面谈，促进团队的整体提升。

• O：现状回顾性提问 - 帮助团队成员回顾当前的工作状态。
• R：感受性提问 - 理解团队成员的感受，增强沟通效果。
• I：影响性提问 - 分析当前状态对工作的影响，找出改进的方向。
• D：行动决策表达 - 共同制定明确的行动计划，推动团队向前发展。

通过结构化表达的应用，团队管理者不仅能够提升团队的执行力，还能增强团队成员之间的信任与合作。

课程总结

促成成交的表达能力是寿险顾问不可或缺的重要技能。通过结构化思维和有效的引导技术，顾问能够更好地挖掘客户需求，呈现产品价值，处理拒绝，并最终促成成交。结构化表达不仅适用于销售环节，还能在团队管理中发挥巨大作用。通过系统的培训与实践，寿险顾问可以显著提升自身的销售能力和团队管理水平，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

持续的学习和实践是提升表达能力的关键，鼓励寿险顾问们将所学应用于实际工作中，以实现更高的销售业绩和团队协作效果。