提升团队管理能力的五大关键技巧分享

团队管理能力的提升：结构化思维与销售表达的结合

在现代商业环境中，团队管理能力的提升不仅依赖于领导者的个人素质，更需要系统的培训和有效的沟通技巧。特别是在寿险行业，顾问们需要通过有效的沟通来挖掘客户需求、强化客户痛点，并促成成交。这些能力的提升，离不开结构化思维和销售表达技巧的培养。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过培训提升团队管理能力，从而推动销售业绩的增长。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

一、课程背景与重要性

寿险顾问在日常工作中，常常面临着客户需求不明确、销售话术不灵活等问题。这不仅影响了顾问的销售业绩，也制约了团队的整体表现。因此，针对这些痛点，课程旨在通过结构化思维和金字塔原理的应用，帮助顾问们提高表达能力，增强团队管理能力。

通过系统化的培训，顾问们可以在轻松愉快的交流中更好地挖掘客户需求，强化客户的痛点，并通过结构化思维进行有效的沟通和表达。这不仅能够提升个人的销售能力，还能为团队管理注入新的活力。

二、结构化思维与引导技术

结构化思维是一种将复杂问题简化为易于理解和处理的思维方式。在销售中应用结构化思维，可以帮助顾问们更清晰地理解客户的需求，从而制定出有效的销售策略。

1. 结构化思维简介

• 世界是结构化的：我们的思维和表达都应遵循一定的逻辑结构，这样可以提高沟通的效率。
• 何谓结构化思维：结构化思维强调逻辑性和条理性，使得信息的传递更加清晰。
• 结构化思维的特点：包括系统性、层次性和目的性，这些特点在销售中尤为重要。
• 结构化思维在表达中的作用：能够帮助顾问们更有效地传达信息，增强客户的理解与信任。

2. 引导技术

在销售过程中，顾问的任务不仅是说服客户，更重要的是通过引导使客户自己说服自己。引导技术的运用，可以帮助顾问更好地理解客户的心理和需求。

• 提问的4种方式：通过开放式、封闭式、引导式和反思式提问，顾问可以更全面地了解客户的想法。
• 游戏互动：通过互动游戏，顾问们可以实践结构化提问的技巧，增强其实际应用能力。
• 引导技术的运用场景：包括需求挖掘、产品展示、拒绝处理以及促成成交等多个环节。

三、结构化表达在销售中的运用

结构化表达不仅能提升销售人员的沟通能力，还能有效提高销售成功率。在培训中，顾问们将通过多种训练方法，掌握结构化表达的技巧。

1. 挖掘客户需求的结构化表达训练

通过SPIN顾问式销售表达训练，顾问们能够在与客户的沟通中，更加精准地挖掘客户的真实需求。

• S：状态型提问：了解客户的现状，为后续沟通打下基础。
• P：痛点型提问：深入挖掘客户的痛点，强化客户的需求感。
• I：影响型提问：引导客户思考问题的影响，帮助其意识到解决问题的必要性。
• N：方案型表达：根据客户的需求，提出相应的解决方案。

2. 呈现产品的结构化表达训练

在产品展示环节，FABE法则的运用可以帮助顾问更好地传达产品的价值和优势。

• F：产品特点：清晰地展示产品的基本信息。
• A：产品优势：强调产品相比竞争对手的独特之处。
• B：产品利益：阐述产品为客户带来的实际利益。
• E：案例说明：通过具体案例增强客户的信心。

3. 拒绝处理的结构化表达训练

在面对客户的拒绝时，顾问需要运用EPTG法则来有效处理。

• E：同理心表达：理解并认可客户的顾虑，建立信任感。
• P：痛点问题强化：再次强调客户的痛点，促进其考虑购买的必要性。
• T：治愈强化表达：提供解决方案，减轻客户的顾虑。
• G：肯定感恩表达：对客户的提问和顾虑表示感谢，增强客户的好感。

4. 促成成交的结构化表达训练

在促成成交的环节，团队可以共同研讨出有效的表达话术，提高成交的成功率。

四、结构化表达在团队管理中的运用

除了销售环节，结构化表达同样在团队管理中发挥着重要作用。通过结构化的沟通方式，团队领导者能够更有效地进行辅导和面谈。

1. 辅导面谈的结构化表达训练

在辅导面谈中，ORIDO模型的运用能够帮助团队领导者深入了解团队成员的需求和问题。

• O：现状回顾性提问：引导团队成员回顾当前的工作状态。
• R：感受性提问：了解团队成员的感受和想法。
• I：影响性提问：探讨当前状态对工作的影响。
• D：行动决策表达：帮助团队成员制定后续的行动计划。

五、课程总结与展望

通过本次培训，寿险顾问们不仅能够掌握结构化思维和销售表达的技巧，还能够提升自身的团队管理能力。结构化表达的运用能够在多方面提升个人和团队的表现，进而推动整体销售业绩的提升。

未来，随着市场竞争的加剧，团队管理能力的提升将愈发重要。通过持续的学习与实践，寿险顾问们能够在复杂的市场环境中立于不败之地，为客户提供更优质的服务，同时实现自我价值的提升。

在这个过程中，结构化思维与表达的结合，将为顾问们打开新的视野，提供更为清晰的思考框架，从而在团队管理与销售中取得更大的成功。