在现代商业环境中，寿险顾问面临着越来越复杂的客户需求以及多样化的市场竞争。为了在这样的环境中脱颖而出，顾问们不仅需要具备丰富的产品知识，还需具备良好的沟通技巧与结构化思维能力。结构化表达训练正是为了解决这一问题而设计的一种培训课程。本文将深入探讨结构化表达训练的背景、内容、方法以及其在销售与团队管理中的具体应用。
戴辉平
培训咨询
寿险顾问在日常工作中，往往难以在轻松愉快的交流中挖掘客户的真实需求，强化客户的痛点，并且不善于利用结构化思维进行有效沟通。传统的销售话术往往依赖死记硬背，无法灵活应对客户的多变需求，因此达不到预期的效果。为了提高顾问的销售业绩和团队管理能力，结构化表达训练应运而生。通过结合结构思考力与金字塔原理，这一课程旨在提升寿险顾问的整体表达能力，促进销售业绩的提高。
本课程的设计不仅关注顾问的知识体系构建，也强调实际技能的掌握。参与者将获得以下几方面的收益：
该课程为期一天，授课时长为六小时，采用讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评和角色扮演等多种方式，确保学员在轻松愉快的氛围中学习和应用。
课程伊始，学员将了解结构化思维的基本概念及其在表达中的重要性。结构化思维是一种通过逻辑思考和组织信息来解决问题的方法，它使得复杂的信息变得简单明了。在销售中，运用引导技术能够有效地帮助客户自我说服，从而增强购买意愿。
在销售环节，结构化表达训练分为多个部分，以帮助顾问更好地识别和满足客户需求。
通过SPIN顾问式销售方法，学员将学习如何通过四种提问方式（状态型、痛点型、影响型和方案型）来挖掘客户需求。例如，在针对理财产品的提问中，顾问可以通过状态型提问了解客户的现状，通过痛点型提问强化客户的痛点，进而引导客户思考解决方案。
学员将学习FABE法则（特点、优势、利益、案例）来呈现产品。通过明确产品的特点和优势，顾问能够更有效地向客户传达产品的价值。例如，在介绍某寿险产品时，顾问可以通过实际案例来说明产品的利益，从而增强客户的信任感和购买欲望。
在销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。课程中，顾问将学习如何运用同理心表达、痛点问题强化、治愈强化表达和肯定感恩表达等技巧来有效处理客户的拒绝。通过角色扮演的方式，学员可以在模拟场景中练习这些技巧，从而提高应对拒绝的能力。
促成成交是销售的关键环节。在这一部分，学员将通过团队共创的方式，讨论和提炼促成成交的结构化表达话术。通过角色扮演，学员可以在实践中找到最适合自己的成交技巧，提升实际操作能力。
除了销售，结构化表达在团队管理中同样具有重要应用。通过辅导面谈的结构化表达训练，学员将学习ORIDO（现状、感受、影响、行动）模型，以提高团队沟通效率和管理效果。
在深度汇谈中，ORIDO模型帮助团队成员清晰地表达自己的观点和感受，从而促进团队的协作与沟通。通过案例分享和角色扮演，学员可以实际操练这一模型，增强其在团队管理中的应用能力。
结构化表达训练不仅是一个提升销售技巧的课程，更是顾问们在复杂市场环境中提升自身综合能力的重要工具。通过系统地学习和实践，寿险顾问将能够更有效地挖掘客户需求，呈现产品价值，处理客户拒绝，最终促成成交。同时，在团队管理中，结构化表达也将帮助顾问更好地进行沟通和协作。
未来，随着市场的不断变化，结构化表达训练的内容和方法也将不断创新和丰富。我们相信，通过这样的培训，寿险顾问能够在激烈的竞争中保持优势，为客户提供更加优质的服务。最终，结构化表达不仅将提升个人的业绩，更将为整个团队和企业的发展贡献力量。
