掌握促成成交表达技巧，提升销售业绩的秘笈

促成成交表达的艺术与技巧

在现代商业环境中，促成成交表达已成为寿险顾问成功的关键因素之一。然而，许多寿险顾问在与客户的交流中，往往缺乏有效的沟通技巧，难以真正挖掘客户的需求，强化客户的痛点，从而导致销售业绩不理想。为了解决这一问题，本课程将结合结构化思维、金字塔原理等实用工具，帮助寿险顾问提升整体表达能力，促进销售业绩和团队管理能力。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

一、结构化思维与引导技术的基础

结构化思维是一种能帮助我们理清思路、有效沟通的思维方式。在销售过程中，运用结构化思维不仅能帮助寿险顾问更好地理解客户需求，还能提升表达的逻辑性和清晰度。

1. 结构化思维简介

结构化思维的核心在于将复杂的信息、问题进行拆解，归纳成简单的结构，以便于更好地理解和表达。其特点包括：

• 清晰性：通过结构化的方式，可以让信息变得更加明了。
• 逻辑性：有助于理顺思维，确保表达的逻辑流畅。
• 针对性：使得沟通能够更有针对性，直接切入客户的核心需求。

2. 引导技术的运用

销售中，问、听、说的技巧至关重要。引导客户思考，可以有效促成成交。提问的方式可以采用以下四种类型：

• 开放性提问：激发客户的思考，了解客户的真实想法。
• 封闭性提问：确认客户的需求，避免误解。
• 引导性提问：帮助客户发现潜在需求，引导其思考。
• 反思性提问：促使客户回顾自身需求，强化其购买意愿。

通过游戏互动的方式，寿险顾问可以掌握结构化提问的技巧，让客户在交流中说服自己，从而更容易达成成交。

二、结构化表达在销售中的运用

在销售环节中，结构化表达能够帮助寿险顾问更有效地挖掘客户需求、呈现产品和处理拒绝，最终促进成交。

1. 挖掘客户需求的结构化表达训练

运用SPIN顾问式销售表达训练，寿险顾问可以通过以下四种提问方式深入挖掘客户需求：

• S：状态型提问 - 了解客户的现状和需求。
• P：痛点型提问 - 深入挖掘客户的痛点。
• I：影响型提问 - 理解客户痛点对其生活的影响。
• N：方案型表达 - 提出解决方案，引导客户选择。

通过案例分析和角色扮演，寿险顾问能够熟练掌握SPIN技巧，提高与客户沟通的有效性。

2. 呈现产品的结构化表达训练

在进行产品介绍时，FABE法则是一个有效的工具，帮助寿险顾问清晰地传达产品信息。FABE法则包括：

• F：产品特点 - 清楚描述产品的基本信息。
• A：产品优势 - 突出产品的独特性和竞争优势。
• B：产品利益 - 说明客户使用该产品的实际收益。
• E：案例说明 - 使用成功案例增加说服力。

通过小组研讨和案例分享，寿险顾问可以提炼出更具影响力的话术，从而提升产品呈现的效果。

3. 拒绝处理的结构化表达训练

在销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。有效的拒绝处理技巧能够帮助寿险顾问化解客户的疑虑。EPTG法则是处理拒绝的有效工具：

• E：同理心表达 - 理解客户的立场，增强信任感。
• P：痛点问题强化 - 进一步强调客户的需求和痛点。
• T：治愈强化表达 - 提供解决方案，消除客户的顾虑。
• G：肯定感恩表达 - 感谢客户的反馈，增强互动。

通过案例分享和角色扮演，寿险顾问能够练习EPTG法则，提升拒绝处理的能力。

4. 促成成交的结构化表达训练

在促成成交阶段，结构化表达至关重要。团队共创的方式可以帮助寿险顾问共同探讨促成成交的有效表达话术。通过深入讨论和实践，顾问可以提炼出适合各类产品的成交话术，从而提高成交率。

三、结构化表达在团队管理中的运用

除了销售环节，结构化表达在团队管理中的运用同样重要。通过有效的沟通，团队领导能够更好地引导团队成员，提升整体表现。

1. 辅导面谈的结构化表达训练

在面谈中，ORIDO法则能够帮助寿险顾问进行深度汇谈。ORIDO法则包括：

• O：现状回顾性提问 - 了解团队目前的状况。
• R：感受性提问 - 了解团队成员的感受。
• I：影响性提问 - 探讨现状对团队的影响。
• D：行动决策表达 - 引导团队制定行动计划。

通过ORIDO法则的应用，团队领导能够更有效地进行团队管理，提升团队的凝聚力和执行力。

结语

促成成交表达是一项综合性的技能，涵盖了结构化思维、有效沟通以及团队管理等多个方面。通过本课程的学习，寿险顾问将能够在轻松愉快的交流中深入挖掘客户需求，强化客户痛点，提升整体表达能力，从而有效促进销售业绩和团队管理水平。在未来的销售工作中，掌握这些表达技巧无疑将为寿险顾问带来更多的成功。