提升促成成交表达技巧，助你业绩翻倍

促成成交表达：提升寿险顾问销售技巧的关键

在现代商业环境中，促成成交的能力是每个销售人员必须掌握的重要技能。尤其是对于寿险顾问而言，如何在轻松愉快的交流中深入挖掘客户需求，并有效地进行表达，是实现销售目标的关键。本文将深入探讨如何通过结构化思维和有效的表达技巧，来提升寿险顾问的销售能力，最终促成成交。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

课程背景与目标

寿险顾问在日常工作中常常面临着客户需求不明确、痛点未被强化等问题。传统的销售话术往往无法达到预期效果，导致业绩的停滞。因此，本课程旨在通过结构思考力和金字塔原理的结合，提升寿险顾问的整体表达能力。课程内容不仅涵盖知识的传授，还包括实践技能的训练，帮助寿险顾问在面对不同客户时能够有效地进行沟通。

结构化思维的概念与应用

结构化思维是指将复杂的信息进行拆解、整理，并以清晰的逻辑关系进行表达的一种思维方式。其特点包括：

• 逻辑性强：能够帮助顾问在与客户的沟通中，理清思路，逐步引导客户理解产品的价值。
• 系统性：通过结构化的方式，将客户需求、产品特点等信息有效整合，提高表达的效率。
• 可操作性：提供了明确的步骤和方法，便于寿险顾问在实际操作中应用。

在销售过程中，结构化思维的运用能够有效提升销售表达的效果，使顾问更容易引导客户的思考，促成成交。通过引导技术，顾问能够更好地理解客户的需求，进而提供更具针对性的解决方案。

引导技术的重要性

引导技术是一种通过提问与倾听的方式，帮助客户自我发现需求与痛点的技巧。这种方法强调了“问-听-说”的销售过程，具体包括四种提问方式：

• 状态型提问：了解客户的现状，为后续的深入沟通奠定基础。
• 痛点型提问：通过引导客户思考其面临的问题，帮助他们意识到自身的需求。
• 影响型提问：探讨问题对客户的影响，加深客户的感受与认知。
• 方案型表达：在客户明确需求后，提出解决方案，帮助客户做出决策。

通过这种结构化提问的方式，寿险顾问能够有效引导客户的思维，促使他们自我说服，进而形成购买的决策。

结构化表达在销售中的应用

需求挖掘的结构化表达训练

在销售过程中，挖掘客户需求是至关重要的一环。通过SPIN顾问式销售表达训练，寿险顾问可以有效地进行需求挖掘。具体方法包括：

• S（状态型提问）：询问客户的当前状态与情况，建立基本的沟通基础。
• P（痛点型提问）：深入了解客户面临的痛点与挑战，引导客户表达内心的真实需求。
• I（影响型提问）：探讨这些痛点对客户生活和决策的影响，帮助客户意识到改变的必要性。
• N（方案型表达）：在了解客户需求后，提供相应的解决方案，增强客户对产品的信任。

通过这种结构化的方式，顾问能够更精准地把握客户需求，从而提高成交的可能性。

产品呈现的结构化表达训练

在产品介绍阶段，采用FABE法则进行结构化表达，可以帮助寿险顾问更清晰地传达产品价值。FABE法则具体包括：

• F（产品特点）：明确产品的基本特性和功能，让客户了解产品的核心内容。
• A（产品优势）：展示产品相较于竞争对手的优势，强调其独特性。
• B（产品利益）：阐述产品能够为客户带来的具体利益，帮助客户建立购买的动机。
• E（案例说明）：通过实际案例来增强说服力，让客户看到产品的实际效果。

这种结构化的表达方式不仅能够提高信息传递的效率，还能增强客户的信任感，促进成交的达成。

拒绝处理的结构化表达训练

在销售过程中，遇到客户的拒绝是常有的事情。此时，运用EPTG模型可以有效处理客户的拒绝。

• E（同理心表达）：首先要理解客户的感受，表示对其意见的认可和理解。
• P（痛点问题强化）：再次强化客户的痛点，让他们意识到问题的严重性。
• T（治愈强化表达）：强调产品能够解决客户问题的能力，提供解决方案。
• G（肯定感恩表达）：感谢客户的反馈，增强后续沟通的积极性。

通过这种结构化的拒绝处理方式，顾问能够有效应对客户的疑虑，进而促使客户重新考虑购买的可能性。

促成成交的结构化表达训练

促成成交的过程需要细致的沟通与引导。通过团队共创的方式，寿险顾问可以共同研讨促成成交的结构化表达话术，形成有效的成交模型。角色扮演的练习可以进一步加深顾问对话术的理解与运用。

结构化表达在团队管理中的运用

除了销售场景，结构化表达在团队管理中的应用同样重要。通过辅导面谈的结构化表达训练，管理者可以更有效地进行团队沟通。ORIDO模型是一个有效的工具，具体包括：

• O（现状回顾性提问）：了解团队成员的当前状态，建立沟通的基础。
• R（感受性提问）：引导团队成员表达他们的感受，增强团队的凝聚力。
• I（影响性提问）：探讨当前状况对团队工作的影响，引导成员思考改进的必要性。
• D（行动决策表达）：基于讨论结果，明确接下来的行动计划与决策。

这种结构化的表达方式不仅能提高团队沟通的效率，还能促使团队成员共同参与决策，增强团队的执行力。

课程总结

通过本课程的学习，寿险顾问将能够掌握结构化思维与表达的技巧，提升自身的销售能力与团队管理水平。在实际工作中，结合SPIN、FABE、EPTG等模型，不仅能够更好地挖掘客户需求，还能有效处理拒绝，最终促成成交。这不仅有助于提升个人的业绩，也为团队的整体表现贡献力量。

在未来的销售过程中，持续运用所学的结构化表达技巧，将会为寿险顾问带来更高的成交率与客户满意度，从而推动业绩的持续增长。