在现代商业环境中，团队管理能力是企业成功的关键要素之一。尤其在寿险行业，顾问不仅需要具备出色的销售技巧，还需有效管理和激励团队。本文将探讨如何通过结构化思维与销售表达的提升，来增强寿险顾问的团队管理能力。
戴辉平
培训咨询
寿险顾问往往面临着与客户沟通的挑战，他们在轻松愉快的交流中难以挖掘客户的真实需求，强化客户的痛点，并通过结构化思维进行有效表达。这些问题不仅影响了个人的销售业绩，也对团队的整体表现产生了负面影响。因此，提升团队管理能力，特别是在沟通与表达方面的能力，是当务之急。
本课程致力于帮助寿险顾问提升其整体表达能力，从而促进销售业绩和团队管理能力的提升。通过学习金字塔原理和结构化思维，学员将能够更清晰地理解客户需求，提高沟通效率，并在团队管理中取得更好的效果。
结构化思维是一种以明确的逻辑框架为基础的思维方式，它帮助人们在复杂的信息中提取关键信息，并进行有效的表达。通过结构化思维，寿险顾问可以更好地理解客户的需求，并进行针对性强的沟通。
在销售过程中，顾问应当侧重于引导客户，而非直接说服。通过提问、倾听和表达，顾问可以引导客户更深入地认识自身需求，最终达成销售。
课程中将通过多种训练方式，帮助学员掌握结构化表达在销售中的运用，包括如何挖掘客户需求、呈现产品、处理拒绝以及促成成交等环节。
SPIN顾问式销售表达训练是挖掘客户需求的有效工具，具体包括：
通过角色扮演和案例分析，学员能够实际运用这些技巧，提升与客户的沟通能力。
在产品介绍中，FABE法则（特点、优势、利益、案例）能够帮助顾问更有说服力地向客户展示产品：
通过小组研讨和角色扮演，学员将练习提炼话术，熟悉在实际销售中应用这些技巧。
在销售过程中，客户的拒绝并不意味着结束，而是一个机会。通过EPTG模型（同理心、痛点强化、治愈强化、肯定感恩），顾问可以有效处理客户的拒绝：
最后，在促成成交的环节，团队共创将帮助顾问提炼结构化表达的话术，增强成交的可能性。通过角色扮演和实际练习，学员能够在真实环境中应用所学技巧。
除了在销售中的应用，结构化表达同样适用于团队管理，特别是在辅导和面谈中。通过ORIDO模型（现状回顾性提问、感受性提问、影响性提问、行动决策表达），管理者可以有效引导团队成员，提升沟通效率。
通过案例分享和角色扮演，学员将实践ORIDO的应用，提升辅导面谈的效果。
在学习了结构化思维与销售表达的相关内容后，寿险顾问们将能够更有效地挖掘客户需求，提升销售业绩，并在团队管理中发挥更大的作用。通过本课程的系统训练，学员不仅掌握了实用的方法工具，增强了表达能力，还提升了团队管理的整体水平。
未来，随着市场竞争的加剧，优质的团队管理能力将成为寿险行业顾问不可或缺的竞争力。希望每位学员都能够将所学知识与技能运用到实践中，助力个人与团队共同成长。
