在当前竞争激烈的市场环境中，寿险顾问面临着越来越大的挑战。为了提高销售业绩并满足客户多样化的需求，顾问们需要掌握有效的沟通技巧和销售策略。本文将围绕“促成成交表达”这一主题，结合培训课程的内容，详细探讨如何通过结构化思维、金字塔原理以及引导技术来提升销售表达能力，进而促进成交。
戴辉平
培训咨询
寿险顾问常常面临客户需求不明确、痛点挖掘不足等问题，导致销售效果不尽如人意。传统的销售话术往往缺乏灵活性，无法适应客户的个性化需求。因此，引入结构化思维和金字塔原理，能够帮助顾问在轻松愉快的交流中更好地挖掘客户的真实需求，从而实现有效的成交。
结构化思维是一种系统化、逻辑性强的思考方式。它帮助销售人员理清思路，将复杂的信息进行分解，形成清晰的表达。在销售过程中，结构化思维的运用能够使顾问更好地识别客户的需求，理解客户的痛点，从而在沟通中更具针对性。
有效的销售不仅仅是说服客户，更是引导客户自己做出决策。引导技术强调通过提问来激发客户的思考，使其能够自主认识到自身的需求和痛点。在此过程中，销售人员需要掌握提问的四种方式，利用互动游戏增强客户的参与感。
在与客户沟通的初期，挖掘客户需求是至关重要的一步。通过SPIN顾问式销售表达训练，顾问可以掌握四种提问方式：
通过案例分析，如理财产品、教育产品、医疗产品和养老产品的提问案例，顾问能够更好地掌握SPIN技术，从而在实际销售中灵活运用。
一旦明确了客户的需求，接下来的关键在于如何有效地呈现产品。FABE法则为顾问提供了一种结构化的表达框架：
通过角色扮演和小组研讨，顾问们能够在实践中不断修正和完善自己的表达方式，实现更高效的产品呈现。
在销售过程中，客户的拒绝往往是不可避免的。有效的处理拒绝不仅能够挽回客户的信任，更能为后续的成交打下良好的基础。EPTG模型为顾问提供了一个系统的拒绝处理框架：
通过实际案例的分享和小组讨论，顾问能够不断提升自己在拒绝处理上的表达能力。
促成成交是整个销售过程中最为关键的一步。通过团队共创和模型提炼，顾问们能够共同探讨促成成交的最佳表达方式。在角色扮演中，顾问们可以模拟不同的客户场景，练习如何在不同情境下有效促成成交。
在团队管理中，辅导面谈是提升团队整体表现的重要环节。ORIDO模型为管理者提供了一种有效的结构化表达方式：
通过案例分享和角色扮演，管理者能够更好地掌握ORIDO模型的运用，提升团队的整体管理水平。
通过本次培训课程，寿险顾问们将掌握结构化思维、金字塔原理及引导技术的应用，提升自身的表达能力，进而促进销售业绩的提升。随着市场的不断发展，销售策略也需与时俱进，因此，持续的学习和实践将是每一位寿险顾问在职业生涯中不可或缺的部分。
未来的销售不仅仅是产品的竞争，更是服务与体验的竞争。通过不断优化沟通方式和销售表达，顾问们将能够更好地满足客户的需求，建立长期的客户关系，实现更高的成交率。我们期待每一位寿险顾问在实践中不断成长，成为行业内的佼佼者。
