掌握促成成交表达的技巧，提升销售业绩

促成成交表达：提升寿险顾问销售技能的关键

在竞争激烈的寿险市场中，如何有效地促成成交已成为每位寿险顾问必须掌握的核心技能。传统的销售话术往往无法满足客户的需求，尤其是在轻松愉快的交流氛围中，更需要通过结构化思维来深入挖掘客户的真实需求。通过本课程的学习，寿险顾问将能够掌握结构化表达的技巧，提升销售业绩，最终实现与客户的良好互动和成交。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

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一、结构化思维与引导技术简介

结构化思维是指在进行思考和表达时，能够将复杂的问题进行分解并系统化地呈现。这种思维方式不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能在销售过程中有效地引导客户的思考。

• 结构化思维的特点：能够将信息进行分类整理，便于理解和记忆。
• 在表达中的作用：通过结构化的方式，销售人员可以更清晰地传达信息，减少误解，提高沟通效率。

在销售过程中，单纯的说服往往不如引导客户说服自己来得有效。通过提问和倾听，销售人员可以引导客户思考，从而激发他们的购买欲望。

二、结构化表达在销售中的运用训练

1. 挖掘客户需求的结构化表达

在挖掘客户需求的过程中，SPIN顾问式销售表达法是一种有效的策略。该方法由四个部分组成：

• S：状态型提问 - 理解客户当前的状况。
• P：痛点型提问 - 深入探讨客户所面临的痛点。
• I：影响型提问 - 分析痛点对客户的影响。
• N：方案型表达 - 提出解决方案，满足客户需求。

通过案例分析，寿险顾问可以学习如何在不同的产品情境下进行有效的提问，帮助客户发现潜在的需求，从而促成成交。

2. 呈现产品的结构化表达

在产品介绍阶段，使用FABE法则可以帮助销售人员更清晰地展示产品的价值：

• F：产品特点 - 明确产品的基本特性。
• A：产品优势 - 阐述产品相较于竞争对手的优势。
• B：产品利益 - 说明产品能为客户带来的具体利益。
• E：案例说明 - 通过案例展示产品的实际应用效果。

通过角色扮演和小组讨论，销售人员可以相互学习，提炼出更具吸引力的表达方式，提升产品呈现的有效性。

3. 拒绝处理的结构化表达

在销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。通过结构化的拒绝处理技巧，销售人员可以更好地应对客户的顾虑：

• E：同理心表达 - 理解客户的感受，拉近与客户的距离。
• P：痛点问题强化 - 强调客户面临的痛点，促使其重新考虑。
• T：治愈强化表达 - 提供解决方案，缓解客户的担忧。
• G：肯定感恩表达 - 感谢客户的反馈，保持良好的互动。

通过案例练习，销售人员可以不断优化自己的拒绝处理话术，提高客户的接受度，增加成交的机会。

4. 促成成交的结构化表达

促成成交的关键在于有效的表达。在团队共创的过程中，寿险顾问可以共同探讨并提炼出适合的成交表达模型。通过角色扮演，销售人员可以在模拟的场景中练习促成成交的技巧，增强自信心。

三、结构化表达在团队管理中的运用训练

结构化表达不仅适用于销售场景，也在团队管理中发挥着重要作用。通过辅导面谈的结构化表达训练，管理者可以更有效地与团队成员沟通，促进团队协作。

• ORID方法：通过现状回顾性提问、感受性提问、影响性提问和行动决策表达，帮助团队更好地理解目标和任务。

通过案例分享和角色扮演，管理者可以运用ORID方法进行深度汇谈，在团队中营造开放的讨论氛围，提升团队的整体效率和凝聚力。

课程总结

通过本课程的学习，寿险顾问不仅能够掌握结构化思维和表达技巧，还能有效提升与客户的沟通能力，增强销售业绩。课程内容结合丰富的案例和实用的练习，确保每位学员都能在实践中获得实质性的提升。

在实际的销售过程中，灵活运用结构化思维和表达技巧，能够帮助寿险顾问更深入地理解客户需求，强化客户痛点，并最终促成成交。通过不断的实践和反思，销售人员将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人与团队的双赢。