提升促成成交表达的技巧与方法解析

促成成交表达的艺术：寿险顾问的结构化思维与销售技巧

在现代销售环境中，尤其是在寿险行业，顾问的沟通能力和销售技巧直接影响着业绩的好坏。许多寿险顾问在与客户的沟通中感到困惑，无法有效挖掘客户的需求，强化客户的痛点，或者利用结构化思维进行清晰的表达。这不仅让他们的销售业绩受限，也影响了团队的整体表现。为了解决这一问题，本课程将结构化思维与金字塔原理融入销售表达场景，帮助寿险顾问提升表达能力，促进销售业绩并改进团队管理能力。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

一、结构化思维的基础与重要性

结构化思维是一种将复杂信息有序化的思维方式，帮助人们更清晰地分析问题和表达观点。在寿险销售中，结构化思维尤其重要，因为它能够帮助顾问明确客户的需求，增强客户的理解与认同。

• 世界是结构化的：我们周围的世界是由各种结构和关系构成的。理解这些结构可以帮助我们更好地理解客户的需求。
• 结构化思维的特点：包括逻辑性、系统性和清晰性。运用结构化思维可以使信息传达更为高效，减少误解的可能。
• 在表达中的作用：良好的结构化表达可以让客户更易于接受和理解销售建议，从而提高成交率。

二、引导技术的重要性

销售不仅仅是说服客户购买产品，更重要的是引导客户认识到自身的需求。在这一过程中，引导技术起到了至关重要的作用。

• 问、听、说的技巧：通过有效的提问来引导客户，倾听客户的反馈，然后根据客户的需求进行相应的表达。
• 提问的四种方式：使用状态型提问、痛点型提问、影响型提问和方案型表达，帮助客户逐步认识到自身的需求。
• 引导客户自我说服：销售顾问应该学会引导客户自我认识需求，而不是单方面的说服，这样更容易建立信任。

三、结构化表达在销售中的运用

在销售过程中，结构化表达的运用可以分为几个关键环节，包括需求挖掘、产品呈现、拒绝处理和促成成交。

1. 挖掘客户需求的结构化表达

通过SPIN顾问式销售表达训练，顾问可以更有效地挖掘客户的需求。

• S：状态型提问：了解客户的现状，建立沟通的基础。
• P：痛点型提问：深入探讨客户的痛点，激发客户的需求。
• I：影响型提问：帮助客户认识到痛点对他们的影响，使其更具紧迫感。
• N：方案型表达：根据客户的痛点，提出相应的解决方案。

通过角色扮演和案例分析，顾问可以在实战中提升自己的提问技巧，增强与客户的互动。

2. 产品的结构化表达

在产品介绍时，运用FABE法则可以让顾问更加清晰地传达产品的信息。

• F：产品特点：清晰地介绍产品的基本特性。
• A：产品优势：突出产品与竞争品相比的优势。
• B：产品利益：强调产品能够为客户带来的实际利益。
• E：案例说明：通过具体案例来证明产品的有效性。

通过小组研讨，顾问们可以提炼出不同产品的FABE话术，互相学习，提升表达的准确性和说服力。

3. 拒绝处理的结构化表达

客户在购买过程中可能会遇到拒绝，这时有效的拒绝处理技巧显得尤为重要。采用EPTG模型，顾问可以更好地应对客户的拒绝。

• E：同理心表达：理解客户的顾虑，增强信任感。
• P：痛点问题强化：重申客户的痛点，强调解决这些痛点的重要性。
• T：治愈强化表达：提供解决方案，消除客户的疑虑。
• G：肯定感恩表达：对客户的反馈表示感谢，增强客户的参与感。

通过案例分享和角色扮演，顾问可以在实际情境中练习这些表达技巧，提高处理拒绝的能力。

4. 促成成交的结构化表达

最后，促成成交是销售过程中的重要环节。通过团队共创，顾问可以提炼出促成成交的结构化表达话术。

• 引导客户做出决策：通过结构化的表达，引导客户明确自己的需求，主动做出购买决策。
• 强调紧迫性：利用时间限制、优惠活动等方式，激发客户的购买欲望。
• 提供后续支持：让客户知道在购买后可以获得的支持和服务，降低他们的顾虑。

四、结构化表达在团队管理中的运用

除了销售，结构化表达在团队管理中同样具有重要的应用价值。通过辅导面谈的结构化表达训练，管理者可以更有效地与团队成员沟通。

• 深度汇谈的ORIDO模型：通过现状回顾性提问、感受性提问、影响性提问和行动决策表达，帮助团队成员理清思路，明确目标。
• 案例分享与角色扮演：通过实际案例的分析与角色扮演，提升团队成员的沟通与表达能力。

总结

促成成交的表达不仅仅是技巧的运用，更是对客户需求的深刻理解和引导。通过结构化思维与金字塔原理的结合，寿险顾问能够在沟通中更清晰地传递信息，挖掘客户需求，处理拒绝，并成功促成成交。这不仅有助于提升个人的销售业绩，同时也能增强团队的整体管理能力，形成良好的销售氛围。

通过本课程的学习，寿险顾问将掌握一系列实用的工具和技巧，提升表达能力，促进自我成长和团队的发展。无论是在销售还是在团队管理中，结构化表达都是不可或缺的重要一环，值得每一位顾问深入学习与实践。