在当今竞争激烈的市场环境中，寿险顾问的沟通能力直接影响到客户的决策和销售业绩。传统的销售话术往往难以满足客户的多样化需求，导致顾问在与客户的交流中陷入困境。因此，结构化表达训练应运而生，将结构化思维与销售表达结合起来，帮助寿险顾问更有效地挖掘客户需求、展示产品优势，并处理拒绝和促成成交。
戴辉平
培训咨询
寿险顾问在日常工作中，常常面临客户需求不明确、客户痛点难以挖掘等问题。这些问题不仅影响客户体验，也直接制约了销售业绩的提升。通过引入结构化思维与金字塔原理，顾问可以更清晰地组织思路，从而在轻松愉快的交流中深入挖掘客户的真实需求。
本课程旨在通过实用的方法工具、丰富的案例分析和充分的练习，帮助寿险顾问提升整体表达能力，促进销售业绩的提升，并增强团队管理的能力。
结构化思维是一种将复杂问题系统化、条理化的思维方式，能够帮助顾问在销售过程中更清晰地表达观点和信息。在结构化表达训练中，顾问需掌握以下几个要点：
在实际的销售过程中，结构化表达训练分为几个关键环节，包括挖掘客户需求、呈现产品、处理拒绝和促成成交。
通过SPIN顾问式销售表达训练，顾问能够更有效地挖掘客户的需求。SPIN模型包括四个方面：
通过角色扮演和案例分析，顾问可以模拟真实的销售场景，提升自己的提问技巧和应变能力，从而更好地满足客户的需求。
产品的介绍不仅仅是简单的功能说明，更需要通过FABE法则进行结构化表达：
通过小组研讨和案例分享，顾问能够提炼出适合不同产品的表达话术，大大提升销售的有效性。
在销售过程中，遭遇客户的拒绝是常有的事。有效的拒绝处理能够转变客户的态度，增加成交的机会。拒绝处理应遵循EPTG原则：
通过角色扮演和话术提炼，顾问能够在面临拒绝时更加从容，提升成交的可能性。
促成成交是销售过程的关键环节，通过团队共创的方式，顾问可以共同探讨促成成交的结构化表达话术，提炼出适合自己的成交模型。在这一过程中，团队的合作与分享不仅提升了个体的能力，也增强了整体的销售氛围。
结构化表达不仅适用于销售场景，也在团队管理中发挥着重要作用。在辅导面谈中，顾问可以运用ORIDO模型进行深度汇谈：
通过角色扮演和案例分享，团队成员能够更清晰地了解如何进行有效的沟通，从而提升团队的整体管理水平。
结构化表达训练是提升寿险顾问沟通与销售能力的重要手段，通过系统化的学习与练习，顾问能够更加自信地应对客户的需求与疑虑。未来，随着市场环境的不断变化，结构化思维与表达技巧的提升将为寿险顾问带来更大的职业发展空间。
通过本课程的学习，寿险顾问不仅能够掌握有效的销售技巧，更能在团队管理中发挥更大的作用，从而推动整个团队的业绩提升。结构化表达训练的实施将为寿险行业的发展注入新的活力，助力每位顾问在职业道路上越走越远。
