在当今竞争激烈的市场环境中，寿险顾问的销售能力直接影响到企业的业绩和发展。许多顾问在与客户沟通时面临着诸多挑战，例如无法有效挖掘客户需求、强化客户痛点，以及在销售过程中缺乏结构化的思维方式。为了应对这些问题，本课程将结构化思维和金字塔原理融入销售表达的场景中，旨在全面提升寿险顾问的表达能力，进而促进销售业绩的提升。
戴辉平
培训咨询
寿险顾问常常依赖于传统的销售话术，这种死记硬背的方法往往无法达到预期的效果。通过本课程，顾问将能够：
本课程为期一天，共6小时，采用多种授课方式，如讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评和角色扮演等，确保学员能够在实践中掌握所学内容。
结构化思维是一种将复杂信息进行系统化、条理化处理的思维方式。它强调逻辑性与层次感，使得信息表达更加清晰、有效。在销售过程中，结构化思维可以帮助顾问更好地引导客户，挖掘其真实需求。
在销售过程中，顾问需要通过有效的提问引导客户。提问的方式可以分为四种：
通过有效的提问，顾问不仅可以了解客户的需求，还能引导客户自己说服自己，从而增强成交的可能性。
在销售过程中，挖掘客户需求是至关重要的一步。使用SPIN顾问式销售表达训练，顾问可以通过以下四种提问方式来深入了解客户的需求：
通过角色扮演和案例分析，顾问可以在实际场景中练习这些提问技巧，提高自身的销售能力。
在产品介绍中，顾问需要使用FABE法则来进行结构化表达：
通过小组研讨和话术提炼，顾问能够更好地掌握这一方法，提高产品展示的专业性和吸引力。
在销售过程中，客户的拒绝是常见的情况。顾问需要学会有效处理拒绝，使用EPTG模型进行结构化表达：
通过案例分享和角色扮演，顾问可以练习这一技巧，有效应对客户的拒绝，提升成交率。
在促成成交的阶段，顾问需要运用结构化的表达技巧，设计出吸引客户的成交话术。团队共创的方式可以促进顾问之间的互动与学习，从而提炼出更加有效的表达模型。
在团队管理中，结构化表达同样具有重要作用。使用ORIDO模型，顾问可以在辅导面谈中进行深度交流：
通过案例分享和角色扮演，团队领导能够更好地引导团队成员，提升团队整体的表达与沟通能力。
本课程通过系统的结构化表达训练，帮助寿险顾问提升了销售能力和团队管理水平。课程内容涵盖了结构化思维的基础知识、销售过程中各个环节的结构化表达技巧，以及团队管理中的沟通技巧。通过案例分析、角色扮演和小组讨论，学员们能够在实践中深入理解并掌握所学内容，进而在实际工作中灵活运用。
在未来的工作中，寿险顾问们应将结构化思维与表达技巧有机结合，不断提升自己的专业素养和销售能力，以迎接更大的挑战，实现更高的业绩目标。
