在当今竞争激烈的市场环境中，寿险顾问面临着越来越多的挑战。传统的销售技巧往往难以满足客户的需求，导致销售业绩不理想。为此，结构化表达训练应运而生。本课程旨在帮助寿险顾问提升沟通能力，强化客户需求的挖掘，同时通过结构化思维和金字塔原理，促进销售业绩的提升。
戴辉平
培训咨询
许多寿险顾问在与客户交流时，常常无法深入挖掘客户的真实需求。他们往往依赖于死记硬背的销售话术，这种方法不仅效果差，而且容易让客户产生抵触情绪。结构化表达训练通过引入结构化思维和金字塔原理，使寿险顾问能够在轻松愉快的交流中，深入了解客户的痛点，从而制定出更为有效的销售策略。
本课程的设计旨在通过系统的讲授和丰富的案例分析，帮助学员掌握结构化表达的核心要素。课程内容涵盖了结构化思维的基本概念、引导技术的应用、客户需求的挖掘、产品呈现及拒绝处理技巧等多个方面。
结构化思维是一种将复杂信息进行分类和整理的思维方式。它能够帮助寿险顾问在沟通中更有条理，从而有效传达信息。
结构化思维强调信息的层次性与逻辑性。它的核心在于将信息分解为多个层次，通过逻辑关系将这些层次串联起来，最终形成清晰的表达。这种思维方式不仅适用于销售领域，也在团队管理和项目规划中发挥着重要作用。
在销售过程中，提问是引导客户的有效工具。通过结构化的提问方式，寿险顾问可以更深入地了解客户的需求。例如，使用SPIN顾问式销售模型，顾问可根据客户的状态、痛点、影响及解决方案逐步引导客户深入思考。
本部分主要通过案例分析和角色扮演，帮助学员在实际销售中运用结构化表达技巧。
通过SPIN模型，学员将学习如何通过有效的提问来挖掘客户的需求。以理财、教育、医疗和养老等产品为例，学员将通过角色扮演进行实践，掌握如何在不同场景下进行结构化提问。
在销售过程中，产品介绍是关键环节。通过FABE法则，学员将学习如何准确而有说服力地向客户展示产品。
在销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。学员将学习如何通过同理心、痛点强化、治愈强化和肯定感恩等技巧，有效处理客户的拒绝。
在促成成交的阶段，学员将通过小组讨论和角色扮演，学习如何有效地运用结构化表达技巧，实现销售成交。
销售不仅仅是个人的事情，团队管理同样至关重要。在这一部分，学员将学习如何通过结构化表达提升团队的沟通效率。
通过ORIDO模型，学员将学习如何进行高效的辅导面谈。ORIDO模型包括现状回顾性提问、感受性提问、影响性提问和行动决策表达。
通过本次结构化表达训练，学员将全面掌握结构化思维与表达的核心原则，以及在实际销售和团队管理中的应用技巧。这不仅有助于提升个人的销售能力，更能为整个团队的业绩增长提供支持。
在今后的工作中，寿险顾问应持续运用所学的结构化表达技巧，以更好地满足客户需求，实现个人与团队的双重提升。
结构化表达训练为寿险顾问提供了一个系统化的表达技巧提升方案。通过对结构化思维的深入理解和实践应用，顾问们能够在销售过程中更有效地沟通、引导客户，最终实现销售业绩的提升。希望每位学员都能在未来的工作中，将所学知识运用自如，为客户提供更优质的服务。
