在现代的保险销售市场中，寿险顾问面临着激烈的竞争和不断变化的客户需求。为了在这样的环境中脱颖而出，顾问们需要掌握有效的沟通技巧和结构化思维方法。结构化表达训练正是为此而设计，旨在帮助寿险顾问提高他们的销售技巧、团队管理能力以及客户沟通的质量。
戴辉平
培训咨询
寿险顾问常常在与客户的交流中感到困难，尤其是在轻松愉快的氛围中挖掘客户的真实需求。他们往往不善于强化客户的痛点，导致沟通效果不佳，销售业绩难以提升。为了解决这些问题，本课程将结构思考力与金字塔原理结合进销售表达的场景中，通过系统性的训练提升寿险顾问的整体表达能力，促进销售业绩和团队管理能力的提高。
通过本课程，参与者将获得以下收益：
本课程的设计时间为1天，共6小时，授课对象为寿险顾问。授课方式包括讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评及角色扮演等多种形式，以确保参与者能够在实践中掌握所学知识。
结构化思维是一种将复杂信息整理成易于理解的框架的方法。它强调通过逻辑性和系统性来解决问题，使得思维更加清晰有序。在保险销售中，结构化思维帮助顾问把握客户的需求与痛点，从而有效地进行沟通与表达。
在销售过程中，顾问不仅需要传达信息，更重要的是引导客户进行自我说服。有效的引导技术包括提问、倾听和说服等多个环节。在这一部分，参与者将学习到不同类型的问题，掌握如何通过提问来引导客户的思考。
在这一部分，参与者将学习SPIN顾问式销售技巧，这是一个有效的结构化表达工具，涵盖四种提问方式：
通过案例分析，参与者将看到如何将这些提问方式应用于不同类型的产品，如理财产品、教育产品、医疗产品和养老产品。此外，角色扮演将帮助他们进一步实践这些技能。
在销售过程中，产品介绍是至关重要的一环。参与者将学习FABE法则，帮助他们更有效地介绍产品：
通过案例分享和小组研讨，参与者将学习如何提炼出适用于不同产品的FABE话术，并在角色扮演中进行练习。
在销售过程中，客户的拒绝是不可避免的。如何处理拒绝成为了顾问的重要技能。参与者将学习EPTG法则，帮助他们有效地应对拒绝：
通过案例分析和小组讨论，参与者将获得如何应用EPTG法则的实用技巧，并通过角色扮演进行实践。
促成成交是销售的最终目标。参与者将共同探讨促成成交的结构化表达话术，并进行模型提炼。通过角色扮演的方式，参与者将练习如何有效地促成客户的购买决策。
在团队管理中，结构化表达同样扮演着重要角色。参与者将学习ORIDO方法，帮助他们在辅导面谈中进行有效的沟通：
通过案例分享和角色扮演，参与者将能够实践ORIDO方法，提高他们在团队管理中的沟通效果。
结构化表达训练为寿险顾问提供了一种系统化的思维方式和表达技巧，帮助他们在客户沟通和团队管理中取得更好的效果。通过本课程，参与者不仅能提升个人的销售技能，还能在团队中发挥更大的作用。这将最终促进销售业绩的提升以及团队的整体表现。
在未来的职业生涯中，寿险顾问们将能够利用所学的结构化表达技巧，与客户建立更深层次的关系，提升客户满意度，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。
