如何通过高客营销提升品牌影响力和销售额

高客营销：财富管理新纪元的战略蓝图

随着中国财富管理行业的迅速发展，市场竞争愈加激烈。为了适应这一变化，金融机构亟需调整营销策略，以便更好地服务于高净值客户群体。高客营销不仅关乎销售技巧的提升，更是一种全新的客户关系管理理念。本文将结合高客营销的相关培训课程内容，深入探讨如何在新时代下，构建高效的高端客户营销体系。

李燕：高客营销逻辑之快速成交路径

面对中国财富管理行业的新环境和新规则，本课程旨在帮助金融机构打造高水准的高客经营队伍。重点解析高净值客户的需求特征，提供从名单挖掘到金融产品推荐的全流程指导。通过实战演练与案例分析，使学员掌握客户接近、沟通、成交促成及微信营销等

李燕 高净值客户营销心理学专家 培训咨询

一、高端客户的需求特征

在开展高客营销前，了解客户的需求特征至关重要。高端客户的需求主要可分为投资层面的需求和精神层面的追求。

投资层面的需求

• 富人思维：高端客户通常更关注财富的保值与增值，而非单纯的投资。此类客户往往需要专业的财富管理服务，以实现资产的多元化配置。
• 全球大类资产配置：高端客户倾向于进行跨境投资，除了国内市场，他们会寻求国际市场的投资机会，降低风险，增加收益。
• 案例分析：巴菲特的投资理念强调价值投资和长期持有，适合高端客户的投资策略。

精神层面的追求

• 生活方式：高端客户追求个性化的服务和体验，重视品牌和社会地位。
• 工作模式：高端客户通常是企业家或高管，时间宝贵，需提供高效的服务以节省他们的时间。
• 思维方式：他们更倾向于宏观的战略思考，因此需要金融机构提供的专业分析和咨询服务。
• 案例分析：明星客户群体的理财需求，如某名人的社交活动对其财富管理的影响。

高端客户的五大需求特征

• 私人银行客户以企业家为主，需求更加多样化。
• 看重增值服务和资产保值避税。
• 享受个性化和人性化的便利舒适服务。
• 稳健投资的意愿强烈，追求可靠的投资回报。
• 跨境多元化配置需求日益显著。

二、客户情报线索的收集与分析

获取客户信息是开展高客营销的基础。通过多元化的渠道收集客户情报，可以帮助金融机构更好地了解市场和客户需求。

情报收集渠道

• 媒体网络：利用报刊、杂志、互联网等媒体发现潜在客户。
• 组织网络：参加行业协会、商业论坛等活动，拓展人脉。
• 人际网络：通过朋友、同学、社交媒体等获取客户信息。
• 渠道网络：与奢侈品、名车等品牌合作，进行沙龙活动，吸引高端客户。

案例分析

德意志私人银行举办的高端沙龙活动，通过与高端投资移民及珠宝定制品牌的合作，吸引了众多高净值客户，展示了如何利用跨界合作来拓展客户资源。

三、重点客户接近策略

接近客户的策略多种多样，金融机构需要根据客户的特点选择合适的方法。

接近客户的方法

• 电销策略：通过电话联系潜在客户，可以是冷电或暖电，根据客户的反馈调整策略。
• 渠道活动现场获客策略：在活动中直接与客户面对面交流，增加互动的机会。
• 客户介绍客户策略（MGM）：鼓励现有客户推荐新客户，形成良性循环。

沟通话题与注意事项

银行客户经理应掌握与客户沟通的四种话题，以便更好地建立关系。此外，沟通时应注意语气、态度和方式，以确保客户的良好体验。

四、成交促成的策略

在与高端客户的互动中，促成成交的策略至关重要。

成交促成的三种策略

• 从众法：利用社会认同感促成客户的购买决策。
• 饥饿营销法：制造产品稀缺感，提高客户的购买欲望。
• 二选一法则：提供选择，促使客户做出决策。

案例分析

永和大王通过“二选一法则”在收银时提高了客户的购买率，招商银行则通过“饥饿营销法”成功推荐了人民币理财产品，提升了客户的参与感。

五、高端客户维护与微信营销

在数字化时代，微信已成为与高端客户沟通的重要工具。有效的微信营销可以帮助金融机构维护客户关系，提升客户满意度。

微信获客法

• 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象，提升客户的信任感。
• 九招获客：掌握九大微信获客技巧，提升客户转化率。
• 备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案，便于后续跟进。

微信群运营

通过建立微信群，可以实现客户之间的互动与交流，提升客户黏性。运营微信群时，应注意活动策划，以吸引客户参与。

六、客户管理与提升

客户管理是高客营销的重要环节，通过科学的管理，可以提升客户的满意度和忠诚度。

客户分类与交叉营销

• 对客户进行A、B、C、D类分类，以便有针对性地提供服务。
• 通过交叉营销向核心客户推荐新的产品或服务，提升客户的终身价值。

客户流失防范

通过定期的联络、交叉营销和优化服务体验，可以有效防止客户流失，保持客户的活跃度。

七、售后跟进与老客户推荐新客户

售后服务是高客营销的最后一环，通过及时的跟进，可以促使老客户推荐新客户。

MGM策略的实施

• 请老客户推荐新客户，利用其信任度扩大客户群。
• 了解新客户的基本资料，为后续服务打下基础。
• 向老客户反馈信息，保持良好的沟通，增强客户的参与感。

结语

高客营销不仅是金融机构提升业绩的必要手段，更是适应行业变革、满足客户需求的重要策略。通过系统化的培训与实战演练，金融机构可以更好地打造高水准的服务团队，实现与高端客户的深度连接，推动业务的可持续发展。在未来的财富管理市场中，谁能更好地理解客户、提供优质的服务，谁就能在竞争中立于不败之地。