高客营销策略：提升客户价值与品牌影响力

高客营销的新时代：打造高效的财富管理团队

在中国财富管理行业，随着中产与高净值客群的迅速增长，市场环境和游戏规则正在经历前所未有的变革。金融稳定委员会的成立、资管新规的出台以及跨界组团创新等因素，都在重新塑造行业的未来。这一背景下，如何打造一支高水准的高客经营队伍，成为金融机构实现双高绩效的关键因素。

李燕：高客营销逻辑之快速成交路径

面对中国财富管理行业的新环境和新规则，本课程旨在帮助金融机构打造高水准的高客经营队伍。重点解析高净值客户的需求特征，提供从名单挖掘到金融产品推荐的全流程指导。通过实战演练与案例分析，使学员掌握客户接近、沟通、成交促成及微信营销等

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高净值客户的特征与需求

高净值客户不仅仅是财富的拥有者，他们更是对财富管理有着独特需求的群体。了解这些客户的需求特征，是高效营销的第一步。

• 投资层面的需求：高端客户在投资时表现出“富人思维”，他们更注重理财的规划而非单纯的投资。全球资产配置的重要性愈发凸显，客户需要通过合理的资产配置来实现财富的保值与增值。
• 精神层面的追求：高端客户在生活方式、工作模式及思维方式上有着明显的个性化需求。他们不仅关注财富的增长，更追求生活的品质与体验。
• 五大需求特征：
  • 以企业家为主的私人银行客户群体
  • 重视增值服务及资产保值避税
  • 享受个性化及人性化的服务
  • 稳健投资意愿强烈
  • 日益显著的跨境多元化配置需求

客户情报的收集与分析

在了解客户需求的基础上，收集和分析客户情报是下一步的关键。通过多种渠道获取有效信息，可以帮助金融机构更好地接近和服务高端客户。

• 媒体网络：利用报刊、杂志、互联网等媒体获取客户的最新动态。
• 组织网络：通过行业协会、商业论坛等组织收集客户信息。
• 人际网络：借助朋友、同学、粉丝等个人关系获取潜在客户数据。
• 渠道网络：与名车、名表等奢侈品相关的沙龙活动合作，拓展客户源。

重点客户的接近策略

成功接近高端客户需要采用灵活多样的策略。不同的客户可能需要不同的接触方式，掌握这些策略将有助于提高客户转化率。

• 电销策略：通过冷电和暖电的方式，了解客户的需求。
• 渠道活动：在现场活动中直接与客户进行互动，获取潜在客户。
• MGM策略：通过客户介绍客户的方式，实现客户的多层次开发。

有效的沟通话题和注意事项也是接近客户的关键。通过针对性的沟通，可以建立与客户的信任关系，为后续的成交打下基础。

成交促成策略

一旦成功接触客户，如何促成成交则成为下一个挑战。可以采用多种策略来提高成交的可能性。

• 从众法：通过展示多人参与的投资案例，增强客户的信心。
• 饥饿营销法：利用限量或限时的产品策略，激发客户的购买欲望。
• 二选一法则：提供两个选项，让客户在选择中感受到控制感，从而促进成交。

高端客户维护与微信营销

维护现有客户是高客营销不可忽视的环节。尤其是通过微信等社交平台的营销，能够有效提升客户的黏性和忠诚度。

• 优化微信名片：打造专业的个人品牌形象，吸引客户的关注。
• 九招获客技巧：掌握有效的微信获客方法，提升客户的主动联系率。
• 微信群运营：通过建立和管理微信群，促进客户之间的交流与互动。
• 朋友圈营销：利用朋友圈扩大影响力，分享理财理念和产品信息。

开发客户的“二八原则”

在开发客户时，应用“二八原则”可以帮助机构更有效地配置资源，集中精力服务核心客户。

• 存量客户激活：对1000-1万客户进行分批分组激活，提升客户的活跃度。
• 客户交叉营销：通过核心产品的覆盖，促进客户间的交叉购买。
• 客户防流失策略：增强与客户的沟通频度，提高客户的服务体验。
• 客户转化策略：通过优惠和权益吸引客户转化，增强客户粘性。

售后跟进与客户介绍策略

售后服务同样是高客营销的重要组成部分。通过老客户的推荐，可以有效拓展新客户资源。

• MGM策略：请老客户推荐新客户，并向老客户反馈新客户的基本信息。
• 建立良好的客户关系：关注老客户的需求，定期进行回访，维护良好的关系。

总结

高客营销不仅仅是一个策略，更是一种服务理念。在快速变化的金融环境中，只有通过深入了解高净值客户的需求、灵活运用多种营销策略、维护良好的客户关系，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过本次课程的学习，金融机构的从业者将具备专业的服务能力，更好地服务于高端客户，实现个人业绩和机构产能的双提升。