随着专业营销时代的到来，各大公司在“新监管”和“高客需求多样化”的背景下，纷纷在“绩优高客培训”和“大额保单开发”两大课题上进行探索。面对客户日益复杂的需求，销售精英们在设计保险方案时常常无法满足客户的深层次需求，进而影响了成交率。因此，系统化的投保架构设计变得尤为重要。
李燕
培训咨询
本课程旨在帮助销售人员系统掌握“财富十大风险”和“人生五张保单”的知识架构，培养保险开发的系统思维。通过经典案例的学习，销售人员能够更好地识别客户的痛点与需求，深入挖掘投保动机，从而制定出更为合适的投保方案。
课程主要围绕客户决策前的九大问题展开，这些问题包括“什么要买？买什么类型的？买哪家公司？买哪个产品？买给谁？买多少金额？为什么要在银行买？为什么找我买？为什么今天买？”通过对这些问题的逐一解答，我们能够更好地理解客户的需求，进而提供更具针对性的解决方案。
在进行大额保单设计时，首先需要明确客户为何要购买保险。以下是十大风险需求的诊断与定位：
在明确了客户的需求后，接下来需要帮助客户选择合适的保险类型。人生五张保单的分类与家庭不同阶段的保险配比是关键。在保险产品的选择上，需考虑特定风险下的不同保险功能，以满足客户的个性化需求。
在选择保险公司时，了解主要保险公司及其战略定位至关重要。客户往往更加信任那些具有良好信誉和服务的公司，因此在推荐时需要进行横向与纵向的对比分析。
保险金额的设定需要遵循一定的基础原则，包括预算范围内的上限与下限。在分险种的保障缺口测算时，需运用需求激将法五步逻辑，帮助客户清晰认识各项风险的保障需求。
许多客户在选择购买保险时，会考虑通过银行渠道。这主要是因为银行能够提供双重服务，交费领取等服务更加方便，同时其安全性、正规性和私密性更高，能够更好地保护客户的利益。
客户在选择保险顾问时，往往会考虑多个因素，包括顾问的从业时间、专业能力、人生阅历等。因此，作为保险顾问，需要不断提升自身的专业素养，增强客户信任感。
促成客户及时购买保险的因素多种多样，包括老产品的停售、新产品的认购、社区有限额等。通过有效的沟通策略，能够引导客户作出决策。
大额保单的订制流程包括六大步骤：
在这个过程中，使用专业化工具和案例经验的萃取，将帮助销售人员更高效地完成投保架构的设计。
在养老规划、健康管理、子女教育、意外风险、婚姻保全、债务隔离、财富传承、股权投资、税务筹划及投资理财等领域，大额保单的私人订制案例均展现出其独特的价值与重要性。
例如，在养老规划中，通过综合保障解决家人后顾之忧，能够为家庭提供更为全面的保障；而在健康管理中，合理的保险架构能够有效应对突发的健康风险，确保家庭财务的稳定。
在子女教育的规划中，通过教育保险的设计，能够为孩子的未来教育提供保障，确保他们的成长无忧。此外，在意外风险中，保险能够及时为客户提供经济支持，缓解家庭的负担。
婚姻保全、债务隔离、财富传承等方面的案例，则展示了保险在家庭和企业中的重要作用。通过合理的投保架构设计，能够有效保护家庭和企业的财务安全。
通过本课程的学习，销售人员能够系统掌握投保架构设计的理论与实践，提升专业技能，增强客户信任，为客户提供更加优质的服务。未来，随着市场的不断变化，销售人员需要不断更新知识体系和技能，适应客户需求的多样化，才能在竞争中脱颖而出，实现高效成交。
在保险行业中，投保架构设计不仅仅是一项技能，更是一种责任。通过合理的设计与规划，我们能够帮助客户实现财富的有效管理与传承，为客户的未来提供保障。这不仅是对客户的承诺，也是对自身职业生涯的负责。
