优化你的业务：高效的订制方案流程揭秘

订制方案流程：高效设计大额保单的关键步骤

在现代金融市场中，随着“新监管”和“高客需求多样化”的趋势，各大公司纷纷探索“绩优高客培训”和“大额保单开发”的新策略。针对销售人员在面对客户的专业化深入异议时常常缺乏足够专业知识的问题，设计出能够满足客户深层次需求的订制方案显得尤为重要。本文将围绕大额保单的订制方案流程，结合培训课程内容，详细阐述高效设计大额保单的关键步骤和实用技巧。

李燕：大额保单的架构设计原理

在专业营销时代的背景下，面对新监管和高客需求多样化的挑战，本课程提供了系统化的解决方案。通过深入剖析客户在大额保单购买前的九大决策问题，学员将掌握如何有效呈现客户需求、细化风险、设计多套方案并促成下单的技能。课程包括理论讲授、案

李燕 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助销售人员系统掌握“财富十大风险”和“人生五张保单”的知识结构，通过分析客户的深层需求，进行科学合理的保单设计。课程强调了以下几点：

• 专业化异议处理：通过九大体系训练，提升销售人员处理客户异议的能力。
• 系统性思维：帮助销售人员在大额保单设计中形成系统性的思维模式。
• 高效工具使用：运用专业化工具完成订制方案的形成，提升工作效率。
• 案例经验萃取：通过真实案例的分析，帮助销售人员总结经验，形成个人案例库。

大额保单订制的九大体系问题

在客户下单决策前，销售人员需要引导客户回答以下九大体系问题，以便更好地理解客户需求，从而设计出更为精准的保单方案：

• 什么要买？——识别客户的十大风险需求，包括养老、健康、意外、教育、投资等。
• 买什么类型的？——根据家庭不同阶段的保险配比与重点，选择合适的保单类型。
• 买哪家公司？——了解主要保险公司的战略定位及核心竞争力。
• 买哪个产品？——根据客户需求选择年金、寿险、医疗、重疾等主打产品。
• 买给谁？——设定三大权益人的设置原则，确保投保架构的安全性。
• 买多少金额？——依据预算范围和保障缺口测算，确定保单金额。
• 为什么要在银行买？——强调银行提供的双重服务及其安全性。
• 为什么找我买？——展示自身的专业性和服务优势。
• 为什么今天买？——通过策略促成客户下单，创造紧迫感。

订制六大步骤

为了高效地完成大额保单的订制，销售人员需遵循以下六大步骤：

• 客观陈述客户基本情况及最关心的话题：首先，销售人员需了解客户的基本情况，如家庭背景、经济状况等，并明确客户最关心的保险问题。
• 判断财富管理中主要风险：根据客户的具体情况，优选出三大财富管理风险，以便更好地进行后续的方案设计。
• 风险细化并找出关键性因素：对识别出的风险进行细化，找出对客户最具影响力的关键因素。
• 设计《高客私人订制表》形成初稿与客户校对：将前面分析的结果整理成一份初稿，确保与客户的需求相符。
• 每个细节设计两套方案以供二择一：为客户设计两套不同的方案，增加客户的选择自由度。
• 设计不同组合并分析利弊供客户下单选择：对每个方案进行利弊分析，帮助客户做出更明智的选择。

专业化工具的使用

在整个订制方案的过程中，运用专业化工具是非常重要的。这些工具可以帮助销售人员更高效地完成方案设计，以下是一些常用的工具：

• 需求分析工具：通过问卷、访谈等方式获取客户的真实需求。
• 风险评估工具：帮助销售人员评估客户的风险承受能力，制定相应的保单方案。
• 方案对比工具：对不同保险方案进行直观的对比，帮助客户快速理解各方案的优缺点。

案例经验的萃取与总结

在课程中，销售人员还需学习如何萃取成功的案例经验，并进行自我总结。这一过程能够帮助销售人员不断提高自身能力，形成系统的案例库。以下是一些萃取的关键步骤：

• 分析成功案例：通过对成功案例的分析，识别出成功的关键因素。
• 总结失败经验：对失败案例进行反思，避免在今后的销售中重蹈覆辙。
• 建立个人案例库：将成功与失败的案例整理成册，方便今后参考和学习。

大额保单案例解析

通过实际案例的解析，能够进一步帮助销售人员理解如何进行私人订制。以下是几个典型的案例分析：

• 养老规划案例：通过设计一份综合保障方案，为客户的退休生活提供保障，确保其在老年时期的生活质量。
• 健康管理案例：在客户罹患重大疾病的情况下，及时协助其进行财富传承与健康管理，减轻家庭负担。
• 教育规划案例：为客户的子女教育进行专项保险规划，确保孩子能够接受良好的教育。
• 意外风险管理案例：通过精确的风险评估，为客户设计出合适的意外保险方案，保障其家庭的安全。

结论

通过本次课程的学习，销售人员能够掌握系统的订制方案流程，提升自身的专业能力。在面对高需求客户时，通过精准的需求分析、科学的方案设计和有效的案例萃取，销售人员能够更好地满足客户的深层次需求，实现高效成交。最终，在专业营销时代的浪潮中，销售人员将能够脱颖而出，成为客户信赖的理财顾问。