在现代专业营销时代，客户需求变得更加复杂和多样化。随着“新监管”和“高客需求多样化”的趋势，各大公司正致力于探寻“绩优高客培训”和“大额保单开发”这两个关键课题。销售精英们在面对客户的专业化深入异议时，常常缺乏专业性，导致在设计方案时无法满足客户深层次的需求。因此，理解客户的深层次需求，并根据这些需求设计合适的保险产品，成为了销售人员必须掌握的核心技能。
李燕
培训咨询
本课程专注于帮助销售人员从客户下单决策的九个关键问题出发，深入挖掘客户的需求。这九个问题包括：什么要买？买什么类型的？买哪家公司？买哪个产品？买给谁？买多少金额？为什么要在银行买？为什么找我买？为什么今天买？通过对这些问题的系统性分析，本课程将帮助销售人员掌握大额保单的私人订制技能，提升其专业能力，确保能够在客户面前脱颖而出。
在进行保险产品的销售时，了解客户的深层次需求至关重要。当客户咨询保险时，他们不仅仅是在寻找一个产品，更是在寻找能够解决其个人或家庭实际问题的解决方案。深层次需求挖掘的过程，可以帮助销售人员：
为了确保能够有效挖掘客户的深层次需求，我们需要关注大额保单设计中的九大细节及其原理：
了解客户购买保险的原因，通常涉及到十大风险需求的诊断与定位，包括养老、健康、意外、教育、投资、婚姻、传承、移民、税务和股权等。每种需求都具有其重要性、必要性和唯一性，销售人员需要通过问询和交流，深入了解客户的具体情况和潜在风险。
保险产品的类型多种多样，销售人员需要根据客户的家庭阶段、特定风险和保障需求，帮助客户选择最合适的保险类型。人生五张保单的分类及不同保险功能的理解将成为关键。
不同保险公司的战略定位和核心竞争力各异。了解市场上主要保险公司的优势和劣势，能够帮助客户做出更明智的选择。
保险产品的形态多样，包括年金、寿险、医疗和重疾等。销售人员需要对各种产品的功能、收益和保障特点进行详细讲解，从而帮助客户选择最适合的产品。
投保人和受益人的设定原则非常重要，尤其是在特定风险下，保障架构的安全性需要得到重视。
保障金额的确定涉及到预算范围的上限与下限，以及分险种的保障缺口测算。通过需求激将法的五步逻辑，销售人员能够更好地帮助客户评估所需的保障金额。
银行提供的双重服务、交费领取等便利性，使得在银行购买保险成为许多客户的首选。销售人员需要强调这一点，提高客户的购买意愿。
销售人员需要通过自身的专业背景、丰富的经验和良好的形象，来增强客户对自己的信任感。
促成客户下单的理由可以包括老产品停售、增值回馈、新品策略等多种因素。销售人员需要灵活运用有效促成策略，及时抓住客户的购买时机。
在了解了大额保单设计的九大细节后，销售人员需要掌握订制流程。这一流程通常包括六大步骤：
通过以上步骤，销售人员能够有效地将客户的深层次需求转化为具体的保险方案，并通过案例分析进一步提升自身的实战能力。
在课程中，实际案例的分析与训练是非常重要的环节。销售人员可以通过对以下几个方面的案例进行深入学习：
通过对这些案例的学习，销售人员能够更好地理解客户需求、掌握保险产品设计和定制的技巧，进而提升其在高客开发中的竞争力。
通过本课程的学习，参与者将系统掌握“财富十大风险”和“人生五张保单”的知识结构，建立起系统化的保险开发思维。销售人员不仅能够在高客开发中找到痛点和切点，还能够深入挖掘投保需求，形成针对性的解决方案。此外，专业化异议处理的九大体系训练，将帮助销售人员更好地应对客户的疑虑，提升成交率。
在销售保险的过程中，深层次需求的挖掘与分析不仅是技术性的问题，更是对客户关怀和理解的体现。通过不断提升自身的专业能力和服务水平，销售人员将能够在保险市场中立于不败之地，实现更高的业绩目标。
