优化你的业务：高效的订制方案流程解析

订制方案流程：为高客量身打造的保险解决方案

在当今专业营销的时代，各大公司面临着“新监管”和“高客需求多样化”的挑战，尤其是在保险行业。为了满足客户的深层次需求和提升销售人员的专业性，订制方案流程变得尤为重要。本文将结合大额保单的订制流程，深入探讨如何通过系统化的思维和专业的设计，帮助销售精英高效成交。

李燕：大额保单的架构设计原理

在专业营销时代的背景下，面对新监管和高客需求多样化的挑战，本课程提供了系统化的解决方案。通过深入剖析客户在大额保单购买前的九大决策问题，学员将掌握如何有效呈现客户需求、细化风险、设计多套方案并促成下单的技能。课程包括理论讲授、案

李燕 培训咨询

一、大额保单订制的背景

随着社会的不断发展，客户的需求越来越趋向于个性化和专业化。在这一背景下，保险行业的销售人员需要具备更高的专业能力，以应对客户在购买决策过程中所提出的九大体系问题。这些问题包括：客户为什么要买？买什么类型的？选择哪家公司？选择哪个产品？购买给谁？购买多少金额？为什么选择在银行购买？为什么选择我？以及为何今天就要购买？

通过正确的答复和专业的分析，销售人员能够更有效地引导客户作出决策，从而促成大额保单的成交。

二、大额保单设计的九大细节及原理

在设计大额保单时，销售人员需关注以下九大细节：

• 养老：关注养老保险的重要性与必要性，确保客户的老年生活有保障。
• 健康：健康保险是应对未来健康风险的关键，需强调其唯一性。
• 意外：意外险的必要性在于其不可预见性，设计时需考虑全面。
• 教育：教育保险为孩子的未来提供保障，尤其在教育阶段的投资。
• 投资：设计投资型保单以满足客户的财富增值需求。
• 婚姻：婚姻保险为家庭幸福保驾护航，需考虑多重风险。
• 传承：关注财富传承的策略，以保障客户的家族未来。
• 移民：移民保险为跨国生活提供安全保障。
• 税务：税务筹划的保险方案能有效减轻客户的税务负担。
• 股权：股权保险为企业的股东提供保障，确保企业的稳健发展。

三、订制方案的六大步骤

在实际的订制过程中，销售人员应遵循以下六大步骤，以确保方案的专业性和完整性：

• 客观陈述客户基本情况及最关心的话题：在与客户沟通时，需深入了解客户的需求，明确其关注的核心问题。
• 判断财富管理中主要风险：通过分析客户的财务状况，优选出前三大风险。
• 风险细化并找出关键性因素：将风险进行细化，找出对客户最为关键的因素，以便于后续方案设计。
• 设计《高客私人订制表》形成初稿与客户校对：根据客户的需求，设计初步方案，并与客户进行校对，确保方案的准确性。
• 每个细节设计两套方案以供二择一：为客户提供多样化选择，以便于客户根据自身需求做出决策。
• 设计不同组合并分析利弊供客户下单选择：对方案进行组合设计，从而帮助客户理性选择。

四、案例分析与实操训练

为了更好地理解大额保单的订制流程，案例分析是不可或缺的一环。在课程中，通过对不同领域的私人订制案例进行解析，销售人员可以掌握更为实用的技巧和经验。例如：

• 养老规划：通过案例分析展示如何为客户设计适合其家庭结构的养老保险方案。
• 健康管理：分析如何为患有重大疾病的客户设计健康保险以应对财务风险。
• 教育规划：展示如何通过保险为孩子的教育提供保障，确保家庭教育费用的稳定。
• 意外风险：分析如何为客户设计意外险，确保家庭在意外发生时的财务安全。

通过这些案例，销售人员不仅可以提升自己的实际操作能力，还能在与客户沟通时更具说服力。

五、专业化工具的运用

在订制方案的过程中，运用专业化的工具也是提升效率的重要环节。销售人员可以使用多种工具来帮助分析客户需求、设计方案以及评估风险。这些工具不仅能够提高方案的准确性，还能帮助销售人员在客户面前展示专业性。

六、总结与自我提升

通过本次培训课程，参与者能够系统掌握“财富十大风险人生五张保单”的知识结构，建立保险开发的系统思维。同时，通过对经典案例的学习与分析，销售人员能够在高客开发中找到痛点和切点，深挖客户的投保需求。

专业化异议处理的训练让销售人员在面对客户的疑虑时，能够从容应对，提升成交的可能性。通过萃取成交经验，形成个人案例库，销售人员能够在未来的客户沟通中更加从容自信。

结语

在高客需求日益多元化的今天，订制方案流程显得尤为重要。通过系统化的培训与实践，销售人员不仅能够提升自己的专业能力，还能为客户提供量身定制的保险解决方案，从而实现高效成交。面对未来，我们需要持续学习与提升，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。