优化订制方案流程，提升客户满意度的关键策略

订制方案流程：大额保单私人订制的全景解析

在当今专业营销时代，各大公司面临着“新监管”和“高客需求多样化”的双重挑战。为了在这个复杂多变的市场中立足，企业需要不断探索和完善自己的业务流程，尤其是在大额保单的开发与设计上。针对这一需求，本文将围绕“订制方案流程”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨大额保单的私人订制过程，帮助销售人员掌握有效的方案设计技能。

李燕：大额保单的架构设计原理

在专业营销时代的背景下，面对新监管和高客需求多样化的挑战，本课程提供了系统化的解决方案。通过深入剖析客户在大额保单购买前的九大决策问题，学员将掌握如何有效呈现客户需求、细化风险、设计多套方案并促成下单的技能。课程包括理论讲授、案

李燕 培训咨询

一、课程背景与重要性

随着社会经济的发展，客户对保险产品的需求愈发多样化，尤其是在大额保单的选择上，客户所关注的因素也越来越多。传统的销售模式已经无法满足高端客户的需求，销售人员需要具备系统的保险知识和丰富的实战经验，以应对客户提出的各种复杂问题。因此，专业化、高效的订制方案流程显得尤为重要。

二、大额保单设计的九大细节及原理

在设计大额保单时，销售人员需要考虑以下九个关键问题：

• 为什么要买？ 进行十大风险需求的诊断与定位，包括养老、健康、意外、教育、投资、婚姻、传承、移民、税务、股权等。
• 买什么类型的？ 理解人生五张保单的分类，分析家庭不同阶段的保险配比与重点。
• 买哪家公司？ 研究主要保险公司的战略定位及其核心竞争力，帮助客户做出选择。
• 买哪个产品？ 理解不同类型保险的产品形态，如年金、寿险、医疗等。
• 买给谁？ 确定三大权益人的设置原则及特定风险下的投保架构安全性。
• 买多少金额？ 进行预算范围内的保障缺口测算，确保满足客户的实际需求。
• 为什么要在银行买？ 分析银行与保险结合的双重服务优势。
• 为什么找我买？ 强调自身的专业能力与丰富的经验，以增强客户的信任感。
• 为什么今天买？ 利用老产品停售、新产品认购等策略，促使客户做出及时决策。

三、订制方案的六大步骤

成功的订制方案需要经过以下六个步骤：

• 客观陈述客户基本情况及关心话题： 了解客户的背景与需求，建立信任关系。
• 判断财富管理中的主要风险： 优选出前三大风险，并进行详细分析。
• 风险细化并找出关键性因素： 针对每一个风险进行细化，找出影响客户决策的关键要素。
• 设计《高客私人订制表》： 形成初稿，并与客户进行校对，确保信息的准确性。
• 每个细节设计两套方案： 以供客户进行二择一的选择，增强客户的参与感。
• 设计不同组合并分析利弊： 提供多种组合方案，并对每种方案的优缺点进行详细分析。

四、订制专业化工具的使用

在整个订制流程中，使用专业化工具可以大大提高工作效率和方案质量。以下是一些常用的专业化工具：

• 风险评估工具： 帮助销售人员快速识别客户的主要风险。
• 保单设计软件： 用于模拟不同方案的效果，便于客户直观理解。
• 客户管理系统： 记录客户的需求与反馈，持续优化服务流程。

五、案例萃取与总结

在实际操作中，通过案例学习可以有效提升销售人员的实战能力。以下是一些典型的大额保单私人订制案例：

• 养老规划案例： 通过综合保障方案，帮助客户解决家庭后顾之忧。
• 健康管理案例： 针对癌症等重大疾病，设计财务保障方案，确保客户及其家庭的经济安全。
• 教育规划案例： 为孤儿等特殊群体设计教育保障，彰显企业的社会责任感。
• 意外风险管理案例： 通过保单设计解决客户在意外情况下的财务危机。
• 财富传承案例： 设计专属的传承方案，确保客户的财富能够安全有效地传递给下一代。

六、课程总结与展望

通过本次培训课程的学习，销售人员不仅系统掌握了大额保单的订制流程，还了解了如何有效应对客户的专业化异议。面对高客需求，只有通过专业化的工具和系统化的思维，才能够设计出符合客户深层次需求的方案，从而实现更高效的成交。

在未来的工作中，销售人员需要持续更新自己的知识，积累更多的案例经验，形成个人的案例库。这不仅能帮助他们更好地服务客户，也能提升自身的专业形象和市场竞争力。

总之，掌握订制方案流程是销售人员在保险行业立足的重要基础，希望通过不断的学习和实践，能够在复杂的市场环境中脱颖而出，成为高效的成交者。