随着我国逐步步入老龄化社会，养老问题日益成为一个亟待解决的社会难题。根据政府的工作报告，全面实施全民参保计划，完善基本养老保险制度的措施，显示出国家对养老问题的高度重视。在此背景下，养老金融市场迎来了前所未有的发展机遇。为了帮助金融从业人员提升销售能力，本文将深入探讨顾问式销售技巧在养老金融中的应用，帮助他们更好地服务客户的养老需求。
李燕
培训咨询
根据第七次人口普查的数据，中国的人口老龄化趋势明显，人口红利逐渐消失，经济发展进入下行周期。这使得养老需求的增长成为必然趋势。以70、80后为代表的中年人群将面临更为严峻的养老危机，尤其是在国家提出三胎政策的背景下，“未富先老”的困局愈发显著。
在这样的社会背景下，养老金融产品的需求日益增长。特别是个税递延型养老保险的推出，为第三支柱的个人养老金提供了良好的发展契机。同时，商业养老白皮书的颁布也为市场的繁荣奠定了基础，未来50-100亿的养老金市场正待开发。
顾问式销售是一种以客户为中心的销售理念，强调理解客户需求并提供针对性的解决方案。在养老金融领域，金融从业人员需要深入了解客户的养老需求，帮助他们制定合理的养老规划。这一过程不仅仅是单纯的销售产品，更是为客户提供全方位的服务。
在顾问式销售中，倾听客户的声音至关重要。通过与客户的深入沟通，挖掘他们的真实需求和潜在痛点，从而提供切实可行的解决方案。这种方法不仅能够帮助客户实现养老目标，也能提高金融从业人员的专业形象。
在顾问式销售中，五步法是一个行之有效的工具，具体包括需求挖掘、需求确认、需求预算推导、解决方案提供以及异议处理。
在与客户的初次接触中，首先要进行需求挖掘。这一过程可以通过KYC（Know Your Customer）来实现，深入了解客户的背景、需求和关心的养老问题。金融从业人员可以通过以下方式深入挖掘客户需求：
在完成需求挖掘后，确认客户的需求至关重要。这一过程涉及量化需求，帮助客户明确当前的养老保障缺口。通过专业的计算公式，金融从业人员可以帮助客户了解他们在社保方面能获得的养老金，从而引导他们意识到需要额外的养老规划。
需求预算推导是将客户的需求转化为具体的数字目标。在这一阶段，金融从业人员可以通过询问客户的预期退休年龄、生活方式以及预期寿命等因素，帮助客户更好地规划未来的养老资金需求。这一过程可以通过模拟计算，向客户展示他们未来可能面临的养老缺口。
在明确客户的需求和目标后，金融从业人员需要为客户提供量身定制的解决方案。这一过程可以包括以下几个方面：
在销售过程中，客户可能会提出各种异议，这时金融从业人员需要运用黄金法则处理这些异议。首先，理解异议产生的原因，包括客户对产品的信任度、需求的激发程度等。通过积极的沟通，澄清客户的疑虑，建立信任关系，从而推动销售进程。
为了更好地理解顾问式销售在养老金融中的应用，以下是一个成功的案例：
某金融顾问在与一位中年客户的交流中，通过KYC挖掘了客户的养老需求。客户对未来的养老生活感到焦虑，尤其是对社保养老金替代率的不足表示担忧。顾问通过量化客户的养老金缺口，帮助客户意识到现有的社保无法满足其未来的生活需求。
在需求确认后，顾问根据客户的实际情况，推荐了适合的商业养老保险产品，并详细解释了其安全性、灵活性和收益保障。同时，顾问还提供了养老金的长期规划建议，帮助客户制定了详细的养老资金配置计划。最终，客户在充分理解产品的基础上，选择了适合自己的养老金融方案。
在养老金融快速发展的今天，顾问式销售技巧显得尤为重要。通过深入了解客户的需求，提供针对性的解决方案，金融从业人员不仅能帮助客户实现养老目标，也能提升自身的专业形象和市场竞争力。未来，随着养老问题的日益突出，掌握顾问式销售技巧，将是金融从业人员成功的关键。
随着养老市场的不断扩大，金融从业人员需要不断学习和适应新的销售方法，提升自身的专业能力，以更好地服务于客户的养老需求。希望通过本文的探讨，能够为广大金融从业人员在养老金融领域的销售提供有益的启示和指导。
