随着我国逐步进入老龄化社会，养老问题已成为国家和社会亟待解决的重大课题。政府在工作报告中明确提出，全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，这些政策的出台为养老金融市场带来了前所未有的机遇。在这种背景下，金融从业人员需要掌握顾问式销售技巧，以便更好地满足客户的养老需求，提升专业销售能力。本文将重点探讨顾问式销售在养老金融产品销售中的应用和技巧。
李燕
培训咨询
根据第七次人口普查数据显示，我国人口老龄化趋势日益明显，预计到2030年，60岁及以上的老年人口将达到4亿。人口红利的消失以及经济的下行压力，使得养老问题愈加凸显。与此同时，70、80后逐渐进入退休阶段，面临着养老危机。在这样的背景下，发展第三支柱个人养老金成为养老金融改革的关键环节。政策的推动以及市场的需求，为金融产品的销售提供了良好的基础。
顾问式销售强调在销售过程中，销售人员不仅是产品的推销者，更是客户问题的解决者。金融从业人员要通过深入的沟通和了解，帮助客户找到适合他们的养老金融产品。有效的顾问式销售策略包括以下几个方面：
在顾问式销售中，KYC是了解客户的第一步，金融从业人员需要通过高效的沟通技巧来挖掘客户的需求。以下是一些有效的策略：
例如，可以询问客户是否关注养老新闻，了解他们对养老现状的理解，以及对未来养老的规划想法。通过这种方式，销售人员能够更好地理解客户的心理状态，进而制定相应的销售策略。
在顾问式销售中，痛点挖掘是非常重要的一环。金融从业人员需要引导客户意识到自己在养老方面的不足，以及未来可能面临的风险。以下是一些常见的痛点及其解决方案：
例如，销售人员可以问客户：“您预计的退休生活是什么样的？您觉得社保能否支撑您理想的退休生活？”通过这些问题，客户能够更加清晰地认识到自己的养老需求，从而更愿意接受相应的金融产品。
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。顾问式销售要求销售人员具备处理异议的能力，以便在客户心中建立起信任。常见的异议及其处理方式包括：
处理异议的过程中，销售人员要保持耐心，倾听客户的顾虑，并通过专业的知识和数据来回应，从而有效建立客户的信任。
顾问式销售不仅仅是一次性交易，更是一种长期的客户关系维护。金融从业人员在完成销售后，应该继续与客户保持联系，定期回访，了解客户的最新需求和变化。这不仅能够增强客户的忠诚度，还能为后续的增值服务提供机会。
在养老金融的销售过程中，顾问式销售技巧的应用显得尤为重要。通过深入的需求挖掘、痛点分析、异议处理和长期关系维护，金融从业人员能够更好地满足客户的养老需求，为客户提供量身定制的解决方案。随着养老市场的不断扩大，掌握顾问式销售技巧将为金融从业人员提供更大的竞争优势和市场机会。
在未来的养老金融市场中，只有不断提升自身的专业能力，适应客户的需求变化，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过本次培训课程的学习，学员们将能够在实践中灵活运用顾问式销售技巧，实现个人的职业突破和业绩提升。
