在过去的二十年中，中国寿险市场经历了飞速的发展，然而，尽管目前市场规模庞大，渗透率依然较低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化问题的加剧以及科技的迅速发展，保险行业面临着前所未有的机遇。如何在这个充满潜力的市场中开拓客户，成为了寿险从业人员必须面对的重要课题。
李燕
培训咨询
展望未来，大众富裕家庭的数量将以年均7.8%的速度增长，到2020年，这部分家庭将占城市家庭总数的59%。这些家庭不仅具备较强的保险意识与支付能力，对产品的保障性和多样性也有着更高的要求。与此同时，中国社会正在快速老龄化，65岁以上的人口比例预计到2030年将上升至15%。这将进一步推动对健康、医疗和养老类保险产品的需求。
因此，保险行业的“钻石时代”已经到来，谁拥有客户，谁就拥有未来。面对这样的市场环境，保险从业人员是否已经做好了充分的准备？本课程将引领大家开启开拓之旅，探究如何成为更加专业、被客户更加推崇的行业精英。
通过本次课程，学员将能深入理解中国财富管理和保险行业的重大利好时代，了解中产及高净值客户的需求，特别是在健康医疗、子女教育、资产安全和养老防病等方面的焦虑与需求。这些因素将孕育出巨大的保险市场。
课程还将通过团队共创的方式，绘制出有能力购买和有意愿购买各类保险产品的人群特征，并探讨如何有效获取客户和进行转化。最终，学员将提升营销活动的创造力，构建个性化主顾开拓生态圈，并制定1+100的储客计划。
缘故开拓是指通过与熟人、朋友等已经建立信任关系的人群，来开拓新的准客户。由于业务员对这些客户的情况较为了解，因此开拓的难度相对较低。缘故客户易接近，拒绝处理较容易，促成机会大。
八爪图是一个有效的工具，帮助业务员在熟人中找到潜在客户。使用步骤如下：
根据一般餐厅老板的统计，新人宴请亲友参加婚礼通常会邀请约100位亲友。显然，这100个人都是您的潜在客户。我们周围的资源是丰富的，关键在于我们如何去挖掘。
通过模拟不同场景，业务员可以练习如何与熟人进行有效的沟通，转化为潜在客户。例如，通过电话联系曾经的同事、同学或老乡，了解他们的近况，以及他们可能面临的保险需求。
陌生拜访是通过接触陌生人群来开拓新客户的一种方式。这种方法不仅能增加客户数量，也能锻炼销售技能和提高应变能力。陌生拜访的成功与否，通常取决于准备工作和沟通能力。
在陌生拜访中，使用“社会保险需求调查问卷”可以有效地吸引潜在客户。通过问卷收集信息的同时，也能与客户建立初步的沟通。例如，在社区活动或公园中进行问卷调查，能够帮助您获取大量的潜在客户信息。
在社区、店铺等场所设摊咨询，借助物美价廉的婴儿礼物等方式，吸引新客户的注意。同时，利用问卷调查的机会，向客户介绍保险产品的必要性和重要性。
每位客户背后都有着广泛的社交网络，通过转介绍可以将这些客户发展为长期的影响中心。转介绍的最佳时机包括递送保单、成交约会结束时、保全理赔服务时等。
在与客户沟通时，可以适时引导客户提供名单。例如，可以询问“您和谁一起吃饭的同事？或者与您一起打球的朋友？”这种方式可以有效挖掘出潜在客户。
通过赠送紧急联络卡的方式，为客户提供额外的服务，进而获取客户的紧急联络人名单。这一方法能够帮助我们扩大转介绍的客户数量，并通过后续的服务将这些联系人转化为真正的客户。
社区开拓是指在某一固定的社区内，利用设立固定场所或人员的形式，以面对小区住户为主，提供相关保险服务的展业方式。社区开拓具有易开发、效果好、省时省力的优势。
产说会是一个重要的营销活动，通过有效的邀约话术，可以吸引更多客户参与。通过提供吸引人的礼品或专家理财名额，可以提高客户的参与度。
在产说会结束后，及时回访客户，持续追踪，能够确保客户的需求得到满足，并进一步加深客户关系，为后续的销售打下良好的基础。
在中国寿险市场的快速发展中，主顾开拓无疑是成功的关键。通过掌握缘故开拓、陌生拜访、转介绍以及社区开拓等多种方法，保险从业人员可以有效地扩展客户群体，提升销售业绩。
面对日益增长的市场需求，只有不断提升自身的专业能力，才能在竞争中立于不败之地。随着市场的不断变化，保险从业人员应时刻保持敏锐的洞察力，及时调整策略，以应对市场的挑战与机遇。未来，主顾开拓将不仅仅是一个技能，更是一种战略思维，帮助从业人员在保险行业中找到属于自己的成功之路。
