理财经理培训：提升专业能力助您赢得客户信任

理财经理培训：提升客户资源开发能力的关键

在当今金融行业，竞争日趋激烈，理财经理的培训显得尤为重要。客户资源的开发和管理是企业生存和发展的核心要素，尤其是在中国银保市场，尽管过去20年经历了高速增长，但与欧美等成熟市场相比，市场渗透率仍相对较低。未来，大众富裕阶级的崛起、老龄化加剧以及科技应用的普及，将为保险行业带来巨大的发展机遇。

李燕：走向专业，宏观着眼微观着手 ——期交保单续期业务训练营

面对激烈的金融市场竞争，企业要实现可持续增长，吸引和维护客户资源至关重要。中国银保市场未来将迎来大众富裕阶级崛起、老龄化和科技应用带来的巨大机遇。本课程深入探讨期交保险续期的价值和意义，提供全面的续期业务制度、催收流程与技巧等知

李燕 培训咨询

课程背景

本次培训课程旨在帮助理财经理深入理解客户保障需求的变化，并掌握确保客户续保率、优化保单管理的技能。我们将通过对期交作用、续期业务制度、失效保单管理等方面的系统讲解，配合实际案例和场景还原的培训方式，使销售人员能够在“全家、全额、全险”的保单检视中，提升自身专业水平。

课程收益

• 经济形势分析： 理财经理将了解当前经济形势及未来的降息预期，强化对产品竞争优势的认识。
• 保险需求理解： 了解中国财富管理和保险市场的朝阳发展，特别是在养老、子女教育、税务筹划等方面的需求。
• 客户沟通技巧： 学习续期客户沟通的技巧，提升服务意识，降低客户投诉率。
• 销售流程优化： 通过对续期销售循环每个环节的培训，提高销售成功率。

课程大纲详解

一、2023的财富变局下的营销机遇

在当前经济形势下，理财经理需要关注以下几个方面：

• 基本面分析： 了解大变局下的经济形势，包括中美客户投资趋势的比较，挖掘中国客户的需求。
• 资金面分析： 掌握资管新规下的财富新趋势，识别市场利率下降对保险产品的影响。
• 政策面分析： 理解共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具，注重合规性与可持续性。

二、客户期交保险续期的价值与意义

在客户沟通中，理财经理应重视以下几点：

• 客户沟通的必要性： 理解客户在保单检视中的真实需求，及时发现客户的保障缺口。
• 续期客户沟通的价值： 分析不同类型客户的需求，提供专业的保单转换建议。
• 沟通方法： 通过持续联系与定期保单检视，增强客户的信任感。

三、续期客户销售五步曲

为了提升续期销售的成功率，理财经理应遵循以下五个步骤：

• 电话邀约沟通： 通过强调活动的重要性，创造与客户的沟通机会。
• 需求再次识别： 深入了解客户的购买动机，挖掘客户的潜在需求。
• 客户抱怨处理： 运用同理心澄清四步法，妥善处理客户的投诉。
• 客户保单分析： 有效识别客户在不同人生阶段的保险需求。
• 客户常态建档： 结合三表给出合理化建议，确保客户保障的全面性。

四、实战演练

通过实战演练，理财经理能够将所学知识应用于实践，以下是两个关键的转化策略：

• 资产配置撬动： 以保险为核心，帮助客户进行合理的资产配置，最大化收益。
• 金税四期撬动： 解析金税四期对企业及个人的影响，并通过家族信托或保险金信托架构实现资产的隔离与传承。

提升理财经理专业素养的重要性

随着市场环境的变化，理财经理的角色不仅仅是销售产品，更是客户信赖的财富管理顾问。通过系统的培训，理财经理可以更好地理解客户的需求，提供个性化的服务，提升客户的满意度和忠诚度。

未来，理财经理需要不断更新自己的专业知识，掌握最新的市场动态和政策变化，以应对客户日益增长的保障需求。通过本次培训，理财经理将能够掌握更为有效的沟通技巧和销售策略，帮助客户实现财富的保值与增值。

总结

理财经理的培训不仅是提升个人能力的过程，更是为客户提供更优质服务的重要途径。通过深入学习客户保障需求、掌握续期销售技巧和分析市场变化，理财经理能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。

此次培训课程将为参与者提供理论与实践相结合的学习体验，帮助他们在未来的工作中取得更大的成功。面对新时代的机遇与挑战，理财经理们应积极准备，迎接新的发展机遇。