有效的资产配置规划助力财富增值与风险管理

资产配置规划：迎接中国寿险市场的崭新机遇

在过去的20年里，中国寿险市场经历了快速的增长，然而与欧美等成熟市场相比，当前的市场渗透率仍然相对较低。未来，随着大众富裕阶级的崛起、人口老龄化加剧以及科技的广泛应用，保险行业迎来了巨大的发展机会。如何有效地进行资产配置规划，帮助客户实现财富管理目标，成为了保险从业人员的重要使命。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

李燕 培训咨询

一、高净值客户的财富走势与分布

高净值客户的财富增长速度显著，主要得益于经济发展的红利和投资渠道的多元化。根据《2018中国私人财富报告》，高净值人群的财富分布呈现出明显的区域性特征，主要集中在一线城市及部分新兴城市。

1. 资产配置的多元化

高净值人群的资产配置通常较为多元，主要包括以下几类：

• 现金及存款：作为流动性资产，保障日常生活和应急需求。
• 投资性不动产净值：房地产投资不仅能够保值增值，还可带来租金收入。
• 资本市场产品净值：包括股票、债券等，风险较高但潜在收益也较可观。
• 银行理财产品：相对稳健，适合追求固定收益的投资者。
• 境外投资：为规避国内市场风险，部分高净值客户选择跨境投资。
• 寿险产品：不仅具备保障功能，还可作为财富传承和避税工具。
• 其它境内投资：包括艺术品、珠宝等非传统资产。

在宏观经济政策的影响下，资产配置的趋势也不断变化，保险产品逐渐成为高净值人群的重要投资选择。这一变化不仅是市场需求的体现，更是财富管理理念的转变。

2. 高净值人群的投资心态变化

高净值人群的财富目标发生了显著变化，主要体现在以下几个方面：

• 保证财富安全：越来越多的客户重视资产的保值与安全，避免高风险投资。
• 财富传承：有效的财富传承规划是许多高净值家庭的关注点，保险成为一种理想的传承工具。
• 子女教育：随着教育成本的上升，许多家庭开始将教育投资纳入财富计划中。

高净值人群的风险偏好相对较低，因此保险产品的销售空间变得更加广泛。保险不仅是风险管理的工具，更是实现财富增值与传承的有效方式。

二、财富管理的风险及法律诉求

在财富管理过程中，客户常常面临诸多风险，尤其是在婚姻、家庭和企业管理等方面的法律风险。

1. 家庭婚姻财富管理的困境

家庭婚姻关系的复杂性常常导致财富管理的困境。例如，富一代离婚的案例揭示了婚姻关系对财富分配的重大影响。对于富二代而言，结婚时的财产保护措施显得尤为重要，避免因婚姻变故而导致财富的流失。

2. 家业企业的混同

对于许多高净值人士来说，个人财富与企业财富的混同是常见问题。例如，家庭财务无限为企业输血的情况可能导致个人资产的严重风险。合理的资产隔离与法律规划显得尤为重要。

3. 财富传承的五大风险

在进行财富传承时，客户需要关注以下风险：

• 时间风险：财富传承的时间安排需要谨慎，避免因时间问题导致的法律纠纷。
• 婚姻风险：婚姻状况的变化可能对财富传承造成影响。
• 继承人风险：继承人能力的不足可能导致财富流失。
• 税务风险：遗产税的负担可能影响财富的传承效率。
• 债务风险：债务的存在可能影响遗产的分配。

通过了解并规避这些风险，保险从业者可以为客户提供更为全面的财富管理方案。

三、人寿保险功能解读与风险规划

人寿保险在财富管理中扮演着重要角色，其核心功能包括：

• 定向传承：确保财富能够按照客户的意愿传承给指定受益人。
• 避免诉讼与公正：通过明确的保险安排，减少潜在的法律争端。
• 保留控制权：客户可以通过保险合同保持对财富的控制。
• 婚前、婚后财产隔离：有效隔离个人与家庭财富，保护个人资产。
• 债务隔离：保险金不受债务影响，确保受益人利益。
• 遗产税规划：合理的保险安排可降低遗产税负担。

通过对人寿保险功能的深入了解，保险从业者能够更好地为高净值客户提供定制化的财富规划方案。

四、全脑销售之KYC 6大步骤开发客户

KYC（了解你的客户）是保险销售中不可或缺的一部分，通过全面了解客户的需求与背景，保险从业者可以为客户提供更有针对性的服务。

1. 接近客户 - 赢得信任

成功的销售始于信任的建立。从发现客户到建立关系，保险从业者需要具备敏锐的市场洞察力与沟通技巧。初访和拜访的流程应当注重客户的需求与心理。

2. KYC挖掘需求

KYC的核心在于深入挖掘客户的需求，通过对客户性别、年龄、婚姻状况、工作收入及风险偏好的分析，发现客户的真正痛点，从而制定切合实际的保险方案。

3. 产品解读 - FABE法则

通过FABE（需求总结、方案特色、价值利益、服务）法则，销售人员能够清晰地向客户展示保险产品的优势与价值，增强客户的购买意愿。

4. 异议处理，黄金法则

在销售过程中，客户可能会对产品产生异议，此时需要通过有效的沟通与解释，消除客户的疑虑，维护信任关系。

5. 促成技巧

通过合理的保险方案设计与呈现，销售人员可以有效促成交易，确保客户的需求得到满足。

6. 客户关系维护

建立与维护客户档案，定期回顾与评估客户的需求变化，及时调整服务策略，以确保客户长期满意。

五、课程总结

资产配置规划在寿险销售中具有重要的战略意义。通过全面了解高净值人群的财富管理需求与法律风险，保险从业者能够更好地为客户提供个性化的解决方案。随着中国寿险市场的快速发展，保险从业者面临着前所未有的机遇，只有不断提升销售技能、加强客户关系维护，才能在竞争中立于不败之地。

未来的保险销售将更加注重客户的体验与需求，保险从业者需要不断学习与成长，以适应市场的变化和客户的期望。让我们共同迎接这个崭新的时代，成为推动中国保险行业发展的中坚力量。