随着2018年《资管新规》的正式发布，金融行业迎来了新的变革。这一政策不仅影响了理财产品的形态，更深刻地改变了客户与银行之间的关系。在此背景下，客户关系管理（CRM）显得尤为重要。客户关系管理不仅是银行与客户互动的桥梁，更是提升客户满意度和忠诚度的重要工具。在这篇文章中，我们将深入探讨客户关系管理在资管新规实施后的重要性，以及如何通过有效的CRM策略来应对新规带来的挑战和机遇。
李燕
培训咨询
资管新规的出台，意在规范金融机构的资产管理业务，打破“刚性兑付”，让投资者真正承担投资风险。这一政策的核心要点包括：
这些变化不仅影响了银行的理财产品结构，也直接影响了客户的理财行为。面对风险意识的增强，客户对金融产品的选择变得更加谨慎，理财产品的配置率和持有过程的关注度大幅提高。银行一线营销人员必须适应这种变化，转变为客户的理财顾问，提供专业的资产配置建议，才能满足客户日益增长的需求。
在资管新规的背景下，客户关系管理面临着前所未有的挑战与机遇。
由于资管新规的实施，许多客户的保本理财产品将不再存在，客户可能会因此流失到其他金融机构。这就要求银行一线营销人员必须采取有效的措施来维护客户关系，减少客户流失的风险。
新规的实施促使客户的理财需求变得更加多样化。客户不仅关注理财产品的收益，还更加重视风险管理、资产配置等方面的内容。这给银行提供了一个机会，通过提供个性化的理财服务，增强客户的黏性。
在新规下，客户对服务质量的要求显著提高。银行需要通过优化客户服务流程、提升服务质量来增强客户满意度。例如，借助技术手段，通过数据分析了解客户的需求，为客户提供精准的资产配置建议，这将大大提升客户体验。
在新形势下，构建牢不可破的客户关系至关重要。银行需要从以下几个方面入手：
银行一线营销人员需要通过深入的客户访谈和需求分析，了解客户的理财目标、风险承受能力和投资偏好，从而为客户提供最适合的理财方案。
资管新规要求客户更关注资产配置，银行可以通过培训提高营销人员的专业素养，使其具备为客户提供资产配置建议的能力。通过科学的资产配置，帮助客户实现风险的分散和收益的最大化。
利用现代科技手段，银行可以通过社交媒体、手机应用等多种渠道与客户保持定期沟通，及时了解客户的需求变化，增强客户的参与感和归属感。同时，定期举办客户沙龙、投资培训等活动，增强与客户的互动，提高客户的忠诚度。
在理财产品日益同质化的市场环境下，个性化和差异化的服务将成为银行吸引和留住客户的重要手段。通过分析客户的投资行为和偏好，为客户提供量身定制的理财方案，增强客户的满意度和忠诚度。
在新的财富管理市场中，风险资产的运用是构建牢不可破的客户关系的关键。通过合理配置风险资产，银行可以帮助客户实现财富的保值增值。
客户的风险承受能力各不相同，银行需要根据客户的具体情况，提供多样化的风险资产配置方案。例如，对于风险偏好较高的客户，可以推荐部分权益类基金；而对于风险厌恶型客户，则可以重点推荐债券类产品。
通过定期举办投资教育活动，帮助客户提高风险管理的意识和能力，使其能够更好地理解和接受风险资产的配置。同时，银行也可以通过提供相关的市场分析报告，帮助客户及时掌握市场动态，做出更为理性的投资决策。
售后服务是维系客户关系的重要环节。银行应定期跟进客户的投资情况，及时调整客户的投资组合，确保客户的资产配置始终符合其风险偏好和理财目标。同时，建立完善的投诉处理机制，及时回应客户的疑虑和问题，增强客户的信任感。
在资管新规的背景下，客户关系管理的重要性愈加凸显。银行一线营销人员需要积极适应新规带来的变化，通过科学的资产配置、个性化的服务和持续的客户沟通，构建牢不可破的客户关系。在这个竞争激烈的市场环境中，只有不断提升客户体验，才能实现客户的长期留存与价值提升，进而推动银行的可持续发展。
未来的财富管理市场，将是一个以客户为中心的时代。银行需要不断调整自身的服务策略，提升专业水平，以更好地满足客户的需求，在新规的浪潮中立于不败之地。
