理财险销售技巧揭秘，助你轻松提升业绩

理财险销售的新时代

随着中国经济的快速发展，居民的私人金融财富也在不断增长。根据建设银行发布的《中国私人银行2019》报告，尽管面临诸多内外部挑战，国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。这一现象不仅反映了高净值人群数量的逐年增加，更表明了他们对财富管理的日益重视。对于理财险的销售人员而言，这一变化提供了良好的市场机会和挑战。

李燕：银保大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

课程内容紧扣《中国私人银行2019》报告，深度解析高净值人群财富管理需求，结合国家政策与市场趋势，帮助银保从业人员提升理财险销售能力。通过报告解读、政策解析、沟通逻辑和场景演练，学员将掌握家庭资产配置原则、保险理财功能及财富传承

李燕 培训咨询

高净值人群的财富观念转变

随着年龄的增长与财富观念的变化，高净值人群开始将财富目标从“创造更多财富”转变为“财富的保障和传承”。这不仅是个人理财思维的升级，更是对未来的深思熟虑。理财险作为一种安全性高、收益性好且流动性强的金融工具，越来越受到高净值人群的青睐。

• 财富保障：高净值人士更注重资产的安全与稳定，理财险能够有效对冲风险。
• 财富传承：面对二代继承人接班的问题，理财险也是保障财富传承的重要工具。
• 投资需求：理财险的收益性使其成为高净值人群配置资产的新选择。

理财险销售的机会与挑战

在这一市场背景下，理财险的销售面临着前所未有的机遇，但同时也伴随着一定的挑战。为了抓住这一机遇，销售人员需要不断提升自身的专业能力和市场敏感度。

提升专业知识与技能

理财险的销售不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深刻理解。销售人员需要掌握以下几个方面的知识：

• 宏观经济与政策解析：理解国家的经济政策及其对保险市场的影响，能够在与客户沟通时提供有价值的信息。
• 私人财富管理理念：了解高净值人群的财富目标、风险偏好及主要投资渠道，从而提出针对性的理财建议。
• 沟通与销售逻辑：通过有效的沟通技巧，提升与客户的互动质量，使客户能够全面了解理财险的价值。

家庭资产配置的重要性

家庭资产配置是理财的基础，而保险则是资产配置中的重要一环。合理的家庭资产配置应遵循以下原则：

• 分散投资：降低风险，确保资产在不同投资渠道中的合理分配。
• 流动性：确保家庭在紧急情况下能够迅速变现部分资产。
• 安全性：在确保资产增值的同时，保持一定的资产安全性。

保险作为中产阶级家庭资产配置的最后防线，为客户提供了稳定的收益和保障，销售人员应明确传达这一点。

国家政策的影响

国家政策的变化对理财险的销售也有着重要影响。通过对最新政策的解读，销售人员可以更好地把握市场动向，制定相应的销售策略。

政策解析的实践

在课程中，我们讨论了多个与保险相关的政策，例如房地产税的立法、个人所得税的改革等。这些政策的落地将对高净值人群的财富管理产生深远影响。销售人员应关注这些政策变化，理解其对客户财富的潜在影响，从而在销售过程中与客户进行深度沟通。

大单销售逻辑

在高净值客户的理财险销售过程中，如何有效地促成大单成交是一个重要课题。以下是一些建议：

• 客户识别：通过KYC（了解你的客户）工具，识别客户的财富风险，了解其投资偏好。
• 沟通技巧：在见面时，销售人员应准备好相关资料，并在谈话中突出保险产品的多重功能。
• 价值赋能：通过实际案例展示理财险的智慧养老、婚姻规划、资产保全等功能，增强客户的认同感。

案例分析与模拟演练

课程中通过案例分析与模拟演练，使学员能够将理论知识应用于实际销售情境。在模拟中，学员们分组进行角色扮演，练习销售话术、面对面沟通技巧，增强了实际操作能力。

总结与展望

理财险销售的市场环境正在发生深刻变化，理财经理、客户经理等从业人员需要不断更新自己的知识与技能，以适应这一变化。通过专业的培训与实战演练，销售人员不仅能够提升自身的业绩，还能为客户提供更为优质的服务。

随着高净值人群财富管理需求的增加，理财险的市场潜力巨大。销售人员应把握这一机遇，深入挖掘客户需求，提供个性化的理财方案，实现双赢的局面。未来，理财险将继续作为财富保障与传承的重要工具，为高净值人群提供更加安全、稳定的财富管理选择。