随着我国中产家庭和富裕人群的不断增加，我们已经进入了财富管理的4.0版本。在这个版本中，财富不仅需要创造，更需要守护。尤其是在当前“共同富裕”的政策背景下，客户的财富管理需求和策略也在不断演变。本文将围绕“客户经营”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何有效管理中产和高净值客户，提升客户体验，实现可持续的财富增长。
李燕
培训咨询
财富管理的变局源于多重因素的交织，包括经济、资金和政策等方面的变化。特别是在当前的经济大环境下，中美客户的投资需求和策略也发生了明显的变化。
在过去的一年中，全球经济经历了百年不遇的变局。根据马光远博士的分析，未来十年，我们必须谨慎行事，宁可错过机会，也不能犯错。中国客户的数量和财富拥有量逐步上升，但保险资产占总资产的比例仍然偏低。这意味着，保险在财富管理中的重要性将逐渐凸显。
随着资管新规的实施，保险产品的锁定中长期收益的价值愈发明显。房地产市场的波动和通货膨胀的加速，也使得居民对财富管理的需求强化。资产配置面临新一轮的调整，许多资金将流入保险领域，为客户提供更为安全和可靠的财富管理工具。
在“共同富裕”的国策背景下，财富的创造、守护和传承都需要更加系统化的规划。特别是在创富的过程中，合规性和可持续性成为了新的关注点。客户在财富管理中，不仅要关注财富的增值，更要重视资产的隔离和传承规划。
针对中产和高净值客户，企业需要制定更具针对性的经营策略。这些策略应围绕如何开拓客户、挖掘需求和提供解决方案展开。
企业在拓展中高净值客户时，需要明确目标客群，利用已有资源进行有效的客户开拓。这包括朋友、家人、同事等内部资源，以及通过专业人士、经纪代理等外部渠道进行拓展。
在客户关系建立的初期，明确客户的财务状况、生涯规划和特殊需求至关重要。通过KYC（Know Your Customer）提问技术，能够深入了解客户的需求，进而提供个性化的财富管理方案。
在确定客户的可支配收入后，企业可以根据客户的生命周期需求，量化出人寿保险、储蓄目标和退休计划的需求。通过专业的销售技术，顾问能够有效唤醒客户的需求，促成交易。
客户在决策过程中可能会产生异议，这时需要有效地识别并处理这些异议。建立信任、澄清问题、激发兴趣是应对异议的关键。此外，售后跟进也是维护客户关系的重要环节，能够增强客户的粘性，提高客户的满意度。
在实际操作中，企业可以通过场景化的实操演练，提升团队的客户经营能力。例如，在针对中产家庭的资产配置中，可以以保险作为核心进行配置，确保风险可控的前提下实现收益最大化。
中产家庭通常面临现金流管理、投资理财、养老规划等多重需求。通过对客户画像的分析，运用不同的沟通逻辑，能够更好地满足客户的需求。
高净值客户通常涉及到财富的传承与隔离。在与这类客户的沟通中，需要运用法商思维，帮助客户规划财富传承的方法，如遗嘱、信托等。同时，企业也应关注客户的婚姻风险隔离，确保家庭财务的独立性。
通过对客户经营的深入分析，我们可以看到，在财富管理4.0时代，企业需要不断适应市场变化，灵活调整经营策略。特别是在中高净值客户的经营中，如何有效挖掘客户需求、提供个性化的解决方案，将是企业提升竞争力的重要途径。
在未来的财富管理中，企业应更加注重合规性和可持续性，确保客户的财富能够在多变的市场环境中得以守护和传承。通过不断提升团队的专业能力和服务水平，企业将能够在“共同富裕”的大背景下，实现更长远的发展与成功。
