提升客户经营效率的五大关键策略解析

客户经营：财富管理的新思维与实战策略

在当今社会，随着中产家庭和富裕人群的增加，财富管理的需求日益凸显。我们已经进入了财富管理的4.0版本，不仅要创造财富，更要守护财富。在这个过程中，客户经营的理念愈发重要。如何有效地经营客户，满足其日益增长的需求，成为了每一个金融从业者必须面对的课题。

李燕：宏观着眼，微观着手 ——财富变局下的客户经营之道

随着我国中产家庭和富裕人群的增加，财富管理进入4.0时代。本课程旨在帮助学员理解最新政策热点，提升专业能力，精准把握中产和高净值客户需求，解决客户异议，突出公司产品和服务优势。通过实战训练和案例解读，学员将掌握共同富裕背景下的财

李燕 培训咨询

课程背景与目标概述

本课程旨在帮助学员掌握中产和高净值客户的资产投资与痛点，提升专业能力，挖掘客户需求。课程内容涵盖了新的政策热点、客户细分、异议处理、服务产品亮点等多个方面，使学员能够在实际操作中找到客户痛点，促成大额保单的销售，最终实现客户经营的成功。

财富变局下的客户经营

进入2022年，经济形势面临百年不遇的大变局。政治局会议提出“稳字当头，稳中求进”的方针，给投资策略带来了新的思考。中美客户投资的比较和趋势显示，中国客户的数量和财富拥有量逐步上升，但保险资产占总资产的比例仍偏低。这一现象为客户经营提供了广阔的市场空间。

• 资金面分析：资管新规的实施为保险行业带来了新的机遇。国际市场利率的下降，使得保险产品的中长期收益价值愈加凸显。
• 政策面分析：共同富裕的国策为财富管理提供了新的方向，强调了合理创富、守福和科学传富的重要性。

客户经营的五步曲

在新时代的背景下，中高端客户的经营策略需要不断提升。以下是客户经营的五个关键步骤：

1. 新时代中高端拓客

有效的拓客策略是客户经营的基础。通过分析现有客户群体，制定中高净值客户的开拓与经营地图，能够帮助我们更好地识别潜在客户源。这个过程包括：

• 已有客户：通过朋友、家人、同事等关系进行拓展。
• 竞争与内部推荐：利用竞争对手的客户资源，进行内部推荐。
• 专业机构：与中介机构和专业顾问进行合作。
• 异业联盟：通过战略合作，拓展客户资源。

2. 量化需求导向挖掘流程

挖掘客户需求是客户经营的重要环节。通过确立服务关系，开启服务流程，使客户信息收集成为可能。掌握KYC（了解你的客户）提问技术，能够更好地了解客户的财务状况、生涯规划和理财计划。

3. 财务分析过程—解决方案设计

在了解客户需求后，进行财务分析是至关重要的。识别客户的可支配收入，量化各类需求，包括人寿保险的需求、储蓄目标和退休计划需求，帮助客户制定合理的财富管理方案。

4. 方案说明与面谈

方案的介绍与客户的异议处理是销售过程中的关键。通过有效的沟通技巧，能够有效地处理客户的疑虑，增强信任感，促进销售的成功。

5. 售后跟进与服务管理

售后服务是客户经营的重要组成部分。建立完善的客户管理档案系统，从“1对1”到“1+N”的模式，实现团队的财富管理突破。

实战篇：场景化实操演练

在实际操作中，针对中产家庭和高净值客户的不同需求，设计相应的资产配置策略显得尤为重要。

1. 中产家庭的经营–资产配置三步曲

以保险为核心的资产配置策略需要结合现代投资理论。在风险可控的前提下，实现收益的最大化。中产家庭的资产配置应考虑以下几个方面：

• 现金及存款
• 投资性不动产
• 银行理财产品
• 股票和基金
• 保险产品
• 境外投资

2. 高净值客户的经营–法商思维

对高净值客户而言，财富的传承与风险隔离尤为重要。通过分析客户的家庭结构与财务状况，制定合理的财富传承规划。例如：

• 利用遗嘱、信托等法律工具进行财富传承。
• 通过保险产品为家庭提供保障与传承的双重功能。

结论与展望

客户经营不仅是一项技术活，更是一门艺术。只有深入了解中产和高净值客户的需求，掌握有效的销售策略，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过本课程的学习，学员能够更好地把握财富管理的新思维，以客户需求为导向，提升自身的专业能力，实现业务的持续增长。

在未来的财富管理中，期待每一位学员都能发挥所学，创造佳绩，实现“留存赢”的目标。通过不断的学习和实践，我们将能够为更多客户提供优质的服务，助力其财富的守护与增值。