高客资源开发策略：提升客户价值的有效途径

高客资源开发：财富管理的新机遇

随着我国中产家庭和富裕人群的逐步增加，财富管理的需求也日益增强。我们已经进入了财富管理的4.0时代，这一时代的核心在于不仅要创造财富，更要守护和传承财富。这种转变与当下“共同富裕”的政策热点紧密相连，促使我们对财富的边际和保险的价值进行了重新定义。为了更好地满足中产和高净值客户的需求，我们必须深入挖掘客户的痛点，拓展高客资源开发的路径。

李燕：宏观着眼，微观着手 ——财富变局下的客户经营之道

随着我国中产家庭和富裕人群的增加，财富管理进入4.0时代。本课程旨在帮助学员理解最新政策热点，提升专业能力，精准把握中产和高净值客户需求，解决客户异议，突出公司产品和服务优势。通过实战训练和案例解读，学员将掌握共同富裕背景下的财

李燕 培训咨询

一、课程背景与目标

本课程旨在通过系统的学习，提升学员的专业能力，帮助他们更好地理解中产和高净值客户的资产投资与痛点。学员将被引导去识别客户的需求，掌握应对客户异议的技巧，突出公司的服务与产品亮点，从而推动大额保单的成交，持续为中产和高净值客户提供全面的风险管理服务，创造2023年佳绩。

二、财富管理的现状与趋势

面对百年不遇的经济大变局，我们需要对财富管理的基本面、资金面和政策面进行深入分析。根据马光远博士的观点，未来十年“宁可错过，不能犯错”，这意味着在经济政策的指引下，我们必须调整投资策略。

• 基本面分析：中美客户投资的比较和趋势显示，中国客户的数量与财富拥有量逐步上升，且对保险的需求逐渐加大。然而，中国客户的保险资产占总资产的比例仍然偏低。
• 资金面分析：资管新规的出台为保险产品带来了新的机遇，市场空间巨大。随着国际市场利率的下降，保险产品的中长期收益价值开始显现。
• 政策面分析：在“共同富裕”的国策下，我们需要关注“创富、守福和传富”的金融工具。这些工具不仅要合规，更要具备可持续性。

三、高客资源开发的策略

为了有效开发高客资源，我们需要制定科学的客户经营策略，提升中高净值客户的开拓与经营能力。

1. 拓客策略与地图

拓客的第一步是绘制客户地图，包括已有客户、员工客户、内部推荐、外部增长和营销推广等多种渠道。

• 已有客户：通过朋友、家人和同事等渠道，获取推荐。
• 员工客户：建立与竞争对手的联系，利用内部资源进行推荐。
• 中介机构：与专业人士、同业顾问进行合作，拓展客户来源。
• 外部增长：通过异业联盟、收购业务等手段，增加客户基础。
• 营销推广：借助电话、会议、活动及广告等方式，提升品牌知名度。

2. 挖掘客户需求的流程

确定客户的需求是成功开发高客资源的关键。通过以下几个步骤，可以更好地挖掘客户的痛点：

• 确立服务关系：与客户建立信任关系是第一步。
• 开启服务流程：全面收集客户信息，通过KYC提问技术深入了解客户需求。
• 识别特殊需求：关注家庭结构变化、事业发展以及居住环境的变化。

3. 财务分析与方案设计

在了解客户需求后，进行财务分析并设计解决方案是必不可少的步骤。我们需要确定客户的可支配收入，以量化人寿保险的需求，识别生命不同阶段的需求，并制定相应的理财计划。

• 量化退休计划需求：通过科学的数据分析，确保客户在退休后能够维持生活质量。
• 解决问题的规划技术：为客户提供个性化的解决方案，增强客户的信任感。

四、客户异议处理的技巧

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。理解异议产生的原因并采取有效的解决策略至关重要。

• 需求异议：客户可能对产品的必要性产生疑问，此时需要通过案例和数据说服客户。
• 财力异议：客户可能会担心自己的财务状况无法承受，此时需提供灵活的支付方案。
• 个人异议：建立信任关系，增强客户对公司的信任。

五、场景化实操演练

为了巩固理论知识，课程还安排了多种实操演练，包括对中产家庭和高净值客户的经营策略。

1. 中产家庭的资产配置

以保险为核心进行资产配置，帮助客户在风险可控的前提下实现收益最大化。通过对中产家庭的画像分析，制定适合他们的沟通话术，提升客户的理财意识。

2. 高净值客户的法商思维

针对高净值客户，重点关注财富传承的规划。通过遗嘱、保险、信托等多种方式帮助客户实现财富的有效传承，提供专业的建议与服务。

六、总结与展望

高客资源开发是财富管理行业的重要组成部分，随着中产和高净值客户需求的不断增加，市场前景广阔。通过本课程的学习，学员能够更好地理解客户需求，掌握高效的销售技巧和管理策略，为未来的财富管理事业打下坚实基础。

在“共同富裕”的大背景下，我们需要不断提升自我，精进专业知识，以应对日益复杂的市场环境。通过高效的客户经营策略和科学的财富管理工具，我们能够为中产和高净值客户提供更优质的服务，助力他们在财富管理的道路上走得更远、更稳。