提升续期催收技巧，轻松提高回款率

续期催收技巧：提升客户续保率的关键策略

在当今竞争激烈的金融行业中，客户资源的开发和管理成为企业生存与发展的核心。特别是在中国银保市场，随着大众富裕阶级的崛起和老龄化的加剧，保险行业迎来了前所未有的发展机遇。然而，银行客户的续保率仍然偏低，如何提高续保率、增强客户黏性是每位理财经理必须面对的挑战。

李燕：走向专业，宏观着眼微观着手

在金融业竞争激烈的环境中，吸引和维系客户成为企业发展的关键。本课程全面解析中国银保市场的发展机遇，探讨如何通过保单检视、续期沟通等技能提升客户满意度与忠诚度。通过理论结合实操的培训方式，帮助银行理财经理和营销主管掌握高效的销售技

李燕 培训咨询

1. 续期的必要性与价值

续期不仅是客户与银行之间的财务关系维持，更是客户对保险产品信任与价值认同的体现。从客户的角度来看，续期能够满足他们不断增长的保障需求；从理财经理的角度，续期则意味着持续的收入和客户资源的增值。

• 客户的需求分析：客户在不同的生命周期阶段对保险产品的需求各异，因此理财经理需要根据客户的具体情况进行个性化的续期沟通。
• 理财经理的专业素养：通过有效的沟通与服务，理财经理不仅能提升客户的满意度，还能为自身创造更多的价值。

2. 续期催收流程与技巧

进行续期催收时，理财经理需要掌握一套完整的流程，以确保高效的客户沟通和服务。

2.1 电话邀约沟通

电话邀约是续期催收的第一步。在此过程中，理财经理需要注意以下几点：

• 核心逻辑：将服务作为核心，强调免费服务、精美礼物和名额的有限性，以此吸引客户。
• 邀约话术：针对不同客户的反馈，灵活调整话术，以引导客户重视续期的重要性。

2.2 需求再次识别

在与客户沟通的过程中，理财经理需要再次识别客户的需求。通过有效的提问，了解客户的真实意图和需求，从而提供更有针对性的服务。

• 识别客户购买动机：客户购买保险的原因主要是出于信任与对产品价值的认可。
• KYC提问技术：通过了解客户的背景信息，帮助理财经理更好地为客户提供定制化的建议。

2.3 客户抱怨处理

在续期过程中，客户可能会提出各种抱怨和不满。理财经理需要具备同理心，通过澄清四步法有效处理客户的情绪，增强客户的信任感。

• 接受情绪：理解客户的感受，给予正面的反馈。
• 道出感受：与客户分享自己的经历，建立情感共鸣。
• 提供支持：积极给予解决方案，帮助客户应对问题。

3. 失效保单管理与客户退保劝阻技巧

失效保单的管理是续期催收工作的重要组成部分。理财经理需要定期对客户的保单进行检视，发现失效保单并及时进行沟通。

• 建立客户保单档案：通过客户服务卡和家庭保障需求检视表，整理客户的保单信息，便于后续的跟进。
• 退保劝阻技巧：当客户有退保意向时，理财经理应通过沟通了解到客户的真正需求，并提供相应的解决方案，以挽留客户。

4. 续期风险管控

在续期过程中，理财经理需要有效管控风险，确保客户的续保决策是基于全面的信息和专业的分析。

• 风险识别：及时识别客户在保障方面的不足，提供合理化建议。
• 风险评估：通过对客户的家庭保障需求进行评估，为客户提供更全面的保障方案。

5. 实战演练与案例分析

为了提升理财经理的实战能力，培训课程中包括实战演练和案例分析环节，通过真实的客户场景，帮助学员更好地掌握续期催收的技巧。

• 保单检视工具学习：通过保单信息表、合同单列信息表等工具，帮助理财经理更好地整理客户的保单信息。
• 产品到期转换与加保建议：在客户保单到期时，理财经理应及时向客户提供加保建议，并根据客户的需求进行合理的产品组合设计。

6. 总结与展望

续期催收技巧不仅关乎客户的续保决策，更关乎理财经理的专业素养与服务质量。在未来的保险市场中，理财经理需要不断提升自身的专业能力，以适应客户不断变化的需求。

通过有效的沟通、风险管控以及实战演练，理财经理能够在续期催收中创造更多的价值，提升客户的满意度，进而实现销售业绩的持续增长。

在这个充满挑战与机遇的时代，理财经理是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何在保单检视的服务中，以专业的态度和高效的技巧走上绩优之路，创造崭新的未来。