在过去的二十年中，中国保险市场经历了飞速的增长。然而，与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场渗透率仍显不足。展望未来，随着大众富裕阶级的崛起、人口老龄化和科技的迅猛发展，保险行业面临着前所未有的机遇。这一时期，客户对健康保障与财富管理的需求将持续为银行保险的发展注入动力。
李燕
培训咨询
截至2020年，大众富裕家庭的数量以年均7.8%的速度增长，这一群体在城市家庭中的占比将提升至59%。这些家庭普遍具备较强的保险意识与支付能力，对产品的保障性与多样性提出了更高的要求。他们对健康、意外、养老等保险产品的刚性需求不断上升，同时对资产保障的需求也日益增强。
随着社会的老龄化加剧，市场对健康、医疗和养老类保险产品的需求愈加明显。金融行业的三驾马车——银行、保险与证券，正引导着中国经济的持续稳定发展，成为普通客户实现财富积累、管理与传承的重要载体。随着金融产品日益丰富，客户对理财产品的选择性也在不断增强。他们对多样化的产品匹配要求更加迫切，这为银行保险的转型和发展提供了良好的契机。
在这种背景下，银行在中国客户心中始终占据着重要地位，银行保险理应得到客户的青睐。政府对银行保险转型的政策支持，以及日益增长的富裕家庭数量与保险意识提升，为银行保险的发展带来了巨大的利好。这是一次世纪性的机遇，银保从业人员是否已经做好充足准备呢？
本课程旨在帮助学员了解中国财富管理与保险行业的未来趋势，尤其是高净值人士和大众富裕家庭在保险需求方面的倾向。同时，培训将重点关注客户对健康、养老、资产增值、保全、税务筹划与财富传承等方面的关注。
课程将从心态、视野和能力三方面帮助学员成功转型，提升自身实力。通过学习，银保从业人员能够更好地进行客户转化，提升渠道产能，成为更专业的银行保险专家。课程还将提供针对不同年龄层次客户的销售技巧，帮助学员整理出一套有效的话术与行销方式，提升银保培训岗位人员的销售能力、客户开拓能力及过程管理能力。
在2022年的保险市场中，基本面分析显示出百年不遇的大变局。政治局会议强调“稳字当头，稳中求进”的投资策略，反映了未来市场的不确定性与风险。马光远博士指出，未来10年中，宁可错过机会，也不能犯错。中国客户的投资需求和保险资产占比逐渐升高，市场空间巨大。
资金面分析方面，资管新规的实施使财富管理向合规性和可持续性发展。国际市场利率的下降趋势与通货膨胀的加速，使得居民对财富管理的认知加深，推动他们将资金转向保险产品。政策面方面，共同富裕的国策下，金融工具的使用将更加注重创富的合理性与可持续性，为银行保险转型提供了良好的政策环境。
在家庭财富管理中，增额终身寿与年金产品的应用至关重要。这些产品在八大规划中的价值不可忽视，包括风险保障、现金储蓄、债务隔离、子女教育、家族婚姻、税务风控、资产保全与财富传承等。
增额终身寿和年金产品不仅具备理财属性，能够实现财富的保值与增值，同时也具备功能属性，能够为客户提供未来现金流的规划。这些产品在法律属性上还具有传承与税务规划的优势，解决了客户在财富传承过程中的潜在风险。
顾问式营销的闭环包括接近客户、赢得信任、需求挖掘与资产配置促成法。客户开发与产品定位是关键，网点客户的潜在需求和流量客户的有效开发均需重视。通过电话邀约与厅堂面谈，明确客户的需求与目标，才能更好地开展保险销售。
KYC（Know Your Customer）信息收集在客户沟通中至关重要。基础信息、外在信息与深层信息的采集有助于判断客户的潜在风险与需求。通过客户的财富结构、家庭结构与兴趣爱好，能够更准确地为其制定资产配置方案。针对不同场景下的需求激发话术，可以有效提升客户的购买意愿。
在销售过程中，异议处理是一个重要环节。了解异议产生的原因，解除客户的抗拒点，能够有效提升成交机会。通过评估成交机会与提出交易要求，促成的五层方法将帮助从业者在实际工作中更好地实现目标。
对于高净值客户而言，财富传承的规划显得尤为重要。人寿保险在财富传承中具有核心功能，包括定向传承、避免诉讼与债务隔离等。这些作用能够帮助客户更好地进行财富的规划与管理。
财富传承的五大方法包括遗嘱、保险、信托、赠与与法定。遗嘱的形式与弱点需要充分了解，信托的功能也应被重视。保险在财富传承中的作用不可忽视，实战演练将帮助从业者掌握财富传承的规划技巧。
在信息化与全球化迅速发展的今天，银行保险转型不仅是应对市场变化的需求，更是提升自身竞争力的必然选择。面对未来的挑战与机遇，银保从业人员要不断提升自身专业能力，适应市场变化，满足客户日益增长的需求。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
财富管理的时代已经到来，银行保险转型正是这一浪潮中的重要一环。通过系统的培训与实战指导，银保从业人员可以更好地服务客户，实现自身的价值与发展。
