过去的二十年，中国保险市场经历了高速的增长，吸引了众多投资者和金融机构的关注。与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场仍然处于相对较低的渗透率阶段。然而，展望未来，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化社会的加剧以及科技的快速发展，银行保险行业将迎来前所未有的发展契机。
李燕
培训咨询
根据市场研究，预计到2020年，大众富裕家庭的数量将以年均7.8%的速度增长，并在城市家庭户数中的占比提升至59%。这些家庭普遍具有较强的保险意识与支付能力，且对产品的保障性和多样性有着更高的要求。这一变化不仅支撑了对健康、意外、养老等产品的刚性需求，也使得资产保障需求持续提高。
此外，随着中国社会老龄化的加剧，健康、医疗和养老类产品的需求愈加显著。银行、保险和证券构成了金融行业的“三驾马车”，为我国经济的持续稳定成长提供了动力。在这一过程中，银行保险将成为普通客户实现财富积累、财富管理与财富传承的重要载体。
在金融产品日益丰富、金融市场日渐完善的背景下，客户对金融理财产品的选择性和匹配需求愈加明显。银行在中国客户心目中占据着重要的地位，银行保险因此将持续受到青睐。政府对银行保险转型的支持、富裕家庭数量的增加和保险意识的提升，构成了这一领域发展的重要利好，成为银行保险从业人员面临的世纪性机遇。
本课程的目标是帮助学员充分了解中国财富管理和保险行业迎来的朝阳时代，特别是对高净值人士和大众富裕家庭未来保险需求的倾向。课程将重点关注健康问题、养老问题、资产增值、资产保全、税务筹划及财富传承等方面的需求，帮助学员理解保险的意义与功用，明确保险从业者的使命。
在课程中，学员将从心态、视野和能力三个方面获得提升，掌握不同年龄层客户的感性销售技巧，整理出针对不同细分人群的有效话术和行销策略。通过培训和实战辅导，学员将提升银保培训岗位人员的渠道开拓、销售能力、客户开拓和过程管理能力，成为更加专业且受客户推崇的银行保险专家。
在2022年的保险市场中，基本面分析显示，中国经济正面临百年不遇的大变局。在政治局会议下的“稳字当头，稳中求进”的方针指导下，投资策略需更加审慎。许多专家，包括马光远博士在内，提醒投资者宁可错过机会，也不能犯错。
中国客户的数量与财富拥有量逐步上升，但权益类资产和保险资产在总资产中的比例依然偏低。资管新规的实施使得财富管理面临新趋势，国际市场利率的下降趋势也在促进中长期收益价值的凸显。通货膨胀增速不断上升，居民的预防性储蓄动机也在加强，所有这些因素都为银行保险转型提供了机遇。
增额终身寿和年金产品在家庭财富管理中具有重要的战略价值。这些产品不仅能够为客户提供风险保障，还能够实现财富保值和增值。通过合理的资产配置，这些产品能够为客户提供未来的现金流规划，并在法律层面上实现财富的传承与税务规划。
在银行保险转型过程中，顾问式营销是至关重要的一环。接近客户、赢得信任是成功的第一步。通过客户开发与产品定位，理财师能够更好地理解客户的潜在需求，并有效利用电话进行邀约。此外，厅堂面谈的三个步骤也能帮助提升客户的信任感，为后续的销售过程打下良好的基础。
KYC是挖掘客户需求的重要工具。通过收集客户的基础信息、外在信息和深层信息，理财师能够准确判断客户的潜在风险和需求。这一分析流程不仅帮助理财师发现客户的核心风险点，还能为客户提供更具针对性的解决方案。
在销售过程中，处理客户的异议是不可避免的。了解异议产生的原因，解除客户的抗拒点，并评估成交的机会，是提升销售成功率的重要策略。通过有效的沟通和激励，理财师可以更好地引导客户做出购买决策。
面对日益迫切的养老问题，养老年金销售的四步曲显得尤为重要。首先，了解客户的需求和预期，设定合理的养老目标；其次，通过比较不同的养老工具，帮助客户找到最合适的方案；最后，理财师应成为养老年金的专家，帮助客户做好长期的财务规划。
对于高净值客户而言，财富传承的规划尤为重要。人寿保险作为核心工具，不仅能够实现定向传承，还能避免诉讼和债务隔离。通过合理的规划，理财师能够帮助客户设计出符合其家庭需求的财富传承方案。
随着社会的发展和经济的变化，银行保险的转型不仅是行业发展的必然趋势，也是对新兴市场需求的回应。理财师需要不断提升自身的专业能力，以应对未来的挑战和机遇。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，成为客户信赖的银行保险专家。
在这个变革的时代，财富的管理与传承已不再是单一的产品销售，而是需要更全面的视角与深度的理解。银行保险从业人员应时刻保持敏锐的市场洞察力，适应客户的多样化需求，真正做到为客户提供个性化的服务与解决方案。通过这种方式，银行保险行业将迎来更加辉煌的明天。
