随着我国金融市场的不断成熟，信用卡产品的同质化现象愈发明显，商业银行的经营策略也在经历着深刻的转变。许多银行在传统的增量客户拓展中遭遇瓶颈，转而更加注重存量客户的挖掘与优化。这一背景下，25-40岁的高净值客户群体逐渐成为银行产品优化与市场活动的重点。因此，客户经理和营销团队需要掌握有效的外拓营销技巧，以应对日益激烈的市场竞争。
马骏
培训咨询
在当前的市场环境中，客户经理所面临的挑战主要体现在三个方面：传统营销方式的局限性、团队优秀作业方式的难以复制以及对存量客户的挖掘不足。前端客户经理往往依赖于传统的“人海战术”和“人情战术”，这使得他们在面对高净值客户时显得力不从心。与此同时，客户对于信用卡的认知和需求也亟需深化，尤其是在手续费、还款日、超长免息期等细节方面。
因此，客户经理需要从客户的需求出发，设计出更符合目标客群的销售策略。通过深入分析客户的消费习惯和金融需求，银行可以有效提升产品的市场适应性和吸引力。
为了实现外拓营销的成功，客户经理需要掌握一系列行之有效的技巧。这些技巧不仅有助于提高客户的办卡欲望，还能增强客户的忠诚度。
在与客户沟通时，使用五维沟通模型能够帮助客户经理更好地理解客户的需求。通过将客户与银行的观点放在同一平面，客户经理能够更有效地说服客户，促进双方的合作。
针对高净值客户，银行可以通过设置特定的消费场景来吸引客户的注意。例如，中信银行通过在机场和火车站等场所设立营销点，提供现场咨询和办卡服务，成功吸引了大量客户。这种场景化的营销策略，不仅能够提升客户的体验，还能增强银行品牌的影响力。
在新媒体环境下，客户经理应当利用社交媒体平台维护客户关系。通过合理标记客户信息，发布定制化的营销内容，能够提升客户的参与度和忠诚度。同时，利用社群的力量，进行互动营销和情感营销，也是提高客户粘性的有效方式。
陌拜营销是外拓销售中不可或缺的一部分，客户经理需要具备一定的陌拜技巧，以便在接触新客户时能够迅速建立信任关系。
在进行陌拜前，客户经理应当做好市场调查，了解目标客户的基本信息和需求。通过调研，客户经理能够更好地切入话题，提升沟通的有效性。
通过与客户的深入交流，挖掘客户的真实需求。客户经理需要善于倾听，了解客户在消费分期、信用卡使用等方面的痛点，从而为客户提供更具针对性的解决方案。
在与客户沟通的过程中，抓住合适的时机进行产品推荐，能够有效提高成交率。客户经理要学会观察客户的反应，根据客户的需求和意愿及时调整自己的营销策略。
团办营销是银行外拓营销的重要组成部分，客户经理可以通过与企业合作，拓展信用卡的用户基础。
客户经理在选择目标企业时，应当关注与银行有对公业务往来的企业，利用已有的合作关系，开展信用卡的团体营销。例如，通过与企业财务人员的对接，能够有效地完成信用卡的进件。
在企业营销中，识别和联系关键人物至关重要。客户经理应当关注实权型、操作型和隐秘性关键人，利用他们的影响力来推动信用卡的推广。
在进驻企业前，客户经理需要做好充分的准备工作，包括物料准备、时间安排、地点选择等。这些细节将直接影响到营销活动的成功与否。
客户关系的维护是外拓营销成功的关键，客户经理需重视客户的长期价值，通过有效的关系维护策略来提高客户的忠诚度。
客户经理需要通过提供优质的服务和专业的产品知识，建立与客户之间的信任关系。客户的忠诚度与其持有的产品数量密切相关，因此，银行应当提供多样化的产品选择，以满足客户的不同需求。
通过社群营销，客户经理可以在客户之间建立良好的口碑，提升产品的知名度。利用社交媒体平台，持续发布有价值的信息，引导客户分享和讨论，从而实现病毒式的传播效应。
通过现有客户的转介来获取新客户，是一种高效的营销策略。客户经理可以通过奖励机制激励老客户进行转介，提高新客户的转化率。
在信用卡销售过程中，客户可能会提出各种异议，客户经理需要具备处理异议的能力，以提高成交的机会。
客户经理需要认真倾听客户的异议，理解其背后的顾虑。在回应客户时，要采用“先跟后带”的逻辑，缓解客户的紧张情绪。
针对客户的具体异议，提供相应的解决方案。例如，若客户担心信用卡的使用安全，可以详细介绍信用卡的安全使用技巧和保障措施，增强客户的信心。
客户经理应当根据不同的销售场景，灵活运用话术。例如，在陌生拜访时，可以通过问询客户的需求，逐步引导客户了解产品的优势。
在现代金融市场中，外拓营销技巧的有效运用是提升信用卡销售绩效的关键。客户经理需要从客户的需求出发，运用多元化的营销策略，深入挖掘目标客户的潜力。同时，通过团办营销、客户关系维护及异议处理等方式，来构建长期的客户信任关系。通过不断学习和实践，客户经理将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现营销业绩的飞跃。
